企業が新規事業を立ち上げる際、従来の営業手法だけでは十分な成果を得にくい状況に直面します。市場の変化が速く顧客ニーズも多様化しており、属人的な営業では効率的なリード獲得や継続的な成長を実現しにくいためです。そこで注目されているのが営業DXです。

営業DXとは、デジタル技術を活用して営業活動を根本から変革する取り組みを指します。単なる効率化を目的としたIT化とは異なり、データ活用やプロセス再設計によって組織全体の営業力を強化できるのが特徴です。特に新規事業ではスピード感ある顧客開拓やデータドリブンな戦略が不可欠であり、営業DXは重要な要素となるでしょう。

本記事では営業DXの定義や特徴を整理し、新規事業における意義や活用領域を解説します。そして、どのように導入すれば成長軌道に乗せられるのか、その具体的なポイントを確認していきます。

営業DXとは？

営業DXは、営業活動にデジタル技術を組み込み、効率化だけでなく価値創造まで含めて変革する取り組みです。属人的な営業から脱却し、組織全体で持続的な成果を生み出せる体制を構築します。ここでは定義や特徴、注目の背景、営業IT化との違いを整理します。

営業DXの定義と特徴

営業DXは単なるデジタル化ではなく、営業プロセス全体を再設計することを目的とします。顧客管理システムやAIツールを活用し、経験や勘に依存した営業をデータ主導の科学的活動へと進化させる取り組みです。

特徴として、顧客情報の一元管理による部門横断のデータ共有や、AIによるリードスコアリング・予測分析が挙げられます。これにより受注確度を可視化でき、意思決定の精度も高まるでしょう。顧客接点や購買履歴を活用した提案が可能となり、長期的な関係構築と継続的な取引拡大につながります。

営業DXが注目される背景

注目の背景には市場環境の変化があります。顧客は自ら情報収集し、購買プロセスの多くをオンラインで完結するようになり、従来の対面営業ではリーチが難しくなりました。

また、働き方改革や人材不足により、限られた労働時間で成果を最大化する効率化が求められています。特に新規事業では効率的なリード獲得が成長の鍵であり、営業DXがその解決策として導入が進んでいます。

営業IT化との違い

営業IT化は既存業務の効率化を目的とし、例えば顧客管理をExcelからCRMに移すといった部分改善にとどまります。

一方、営業DXは営業のあり方そのものを変革します。顧客接点や提案内容をデータ化し、AIやBIで分析することで新たな営業手法を確立する点が特徴です。つまり、営業IT化が部分最適なのに対し、営業DXは全体最適を目指します。この違いを理解することで、自社に必要なのが単なるシステム導入か、構造的な変革かを見極められます。

新規事業における営業DXの重要性

新規事業において営業DXが重要視されるのは、限られた経営資源を効率的に活用しながら市場で競争力を高めるためです。従来の営業手法では、新しい市場への参入やリード獲得に時間とコストがかかりすぎてしまう場合があります。営業DXを導入することで、スピード感を持った市場対応とデータ活用による戦略立案が可能になります。

市場変化への迅速な対応

新規事業の立ち上げでは、市場の動向を正確に把握し、変化に迅速に対応することが欠かせません。営業DXを導入すれば、リアルタイムに市場データや顧客動向を把握し、即座に施策へ反映できます。従来のように営業現場からの報告を待って対応するのではなく、データ分析を通じて先手を打つことが可能になるでしょう。

競合企業の動向や顧客ニーズの変化を可視化できるため、差別化戦略を柔軟に調整することが可能です。特に新規事業では、市場参入初期のスピードが成果を大きく左右するため、営業DXによる迅速な意思決定は大きな武器となります。

新しい顧客層の開拓とリード獲得

新規事業においては、未知の顧客層を開拓し、効率的にリードを獲得することが求められます。営業DXを導入すれば、ウェブ上の行動データやSNSの分析を通じて潜在顧客を発見し、従来の営業では接触できなかった層へもアプローチできるでしょう。

マーケティングオートメーションを活用することで、見込み顧客の関心度に応じた適切なアプローチが可能です。無駄の少ない営業活動を実現でき、限られたリソースでも成果を最大化することができます。新規事業では顧客基盤をゼロから構築する必要があるため、この点が特に重要です。

データドリブンな事業戦略の構築

営業DXの導入は、新規事業における戦略立案の質を大きく引き上げます。従来のように担当者の経験や勘に頼るのではなく、実際の顧客データに基づいた意思決定ができるためです。たとえば、どの施策が高い成約率につながっているかを分析すれば、リソースを重点的に投下すべき領域を明確にできます。

顧客の購買傾向や市場動向を定量的に把握することで、商品開発やサービス改善にも応用可能です。単なる営業効率の向上にとどまらず、事業全体の競争力を底上げすることにもつながります。不確実性の高い環境で意思決定を迫られる新規事業において、データドリブンな戦略は大きな武器となるでしょう。

営業DXの対象になる4つの主な業務領域

営業DXの導入は幅広い領域に影響を与えますが、特に重要となるのは顧客管理、商談プロセス、マーケティングとの連携、そして営業コンテンツの資産化です。これらの領域を効果的に変革することで、新規事業の営業活動を持続的に成長させる仕組みを構築できます。

①顧客管理・分析

顧客管理は営業DXの中核を担う領域です。従来の営業活動では、担当者ごとに顧客情報が分散管理され、引き継ぎや分析が難しいケースが少なくありませんでした。営業DXではCRMシステムを導入し、顧客データを一元化することで、部門を越えて活用できる環境を構築します。

その結果、営業担当者は購買履歴や接触履歴を確認しながら、より精度の高い提案を行えるようになります。顧客データの分析から成約率の高い顧客像をモデル化でき、リードの優先順位付けにも応用可能です。こうした仕組みによって営業の効率が高まり、新規事業の成長を支える基盤が整います。

②商談プロセスの効率化

商談プロセスの効率化は、営業DXがもたらす代表的な効果の一つです。オンライン会議ツールや電子契約サービスを活用することで、これまで時間と手間を要していた商談や契約を短時間で完了できます。その結果、営業担当者は移動に費やす時間を削減し、より多くの顧客と接点を持つことが可能です。

商談内容を記録してAIで分析すれば、提案内容の改善やトークスクリプトの標準化が進みます。属人的なスキルに依存しない営業スタイルを構築できるため、新規事業の立ち上げ段階でも組織全体として成果を上げやすい環境を整えられるでしょう。

③マーケティングと営業の連携強化

営業DXは、マーケティング部門との連携強化にも寄与します。従来は営業とマーケティングが独立して活動するケースが多く、施策の一貫性が欠けることが課題でした。営業DXを導入することで、顧客データを共通基盤として活用でき、部門間の連携が円滑になります。

例えば、マーケティングオートメーションで得られたリード情報を営業部門が活用し、成約率の高い顧客を効率的に追跡可能です。営業活動から得られた顧客の声をマーケティング施策に反映することで、PDCAサイクルが高速に回り、施策全体の効果が向上します。

④営業コンテンツの資産化

営業コンテンツの資産化も営業DXにおいて重要な領域です。従来は営業担当者が個別に提案資料を作成しており、ノウハウが属人化していました。営業DXを導入することで、提案資料や成功事例をデジタルコンテンツとして蓄積し、組織全体で共有できます。

営業担当者は過去の成功事例を参考にしながら効率的に提案を作成でき、経験の浅い担当者でも質の高い営業活動が可能です。また、蓄積されたコンテンツを分析することで、効果的な資料の傾向を把握し、継続的な改善につなげられます。新規事業においては、限られたリソースでも高品質な提案を提供できる点が大きな利点です。

新規事業で営業DXを導入する4つのメリット

新規事業に営業DXを導入することで、属人的な営業活動から脱却し、組織全体で成果を共有できる体制を築くことが可能となります。効率性の向上だけでなく、顧客獲得スピードや成長性の確保など、多面的なメリットが得られるため、事業推進の基盤を強化する役割を果たします。

①営業活動の可視化と標準化

営業DXを導入することで、これまで担当者ごとに管理されていた商談記録や顧客対応の履歴をシステムに一元化できます。属人化していたノウハウを可視化することで、誰が担当しても同じ水準の対応を実現可能です。

また、商談の進捗や受注確度をリアルタイムに把握できるため、マネジメント層は適切な指示を迅速に行うことが可能となります。結果として営業全体の標準化が進み、経験に依存せず安定した成果を上げられる仕組みを構築できます。

②営業リソースの最適配分

新規事業の立ち上げ段階では、限られた営業人員で成果を上げる必要があります。営業DXを活用すれば、データに基づいて案件の優先度を判断でき、成果に直結する案件へ効率的にリソースを配分可能です。

AIによるリードスコアリングや商談分析を組み合わせることで、成約可能性の高い顧客を特定し、営業担当者が重点的に対応すべき対象を明確にできます。人的資源を無駄なく活用でき、組織全体の生産性を高められます。

③新規顧客獲得スピードの向上

営業DXの導入により、潜在顧客の発見からアプローチまでのプロセスが迅速化されます。デジタルチャネルを活用したリード獲得や、顧客行動データに基づく自動的なフォローアップが可能となり、従来の営業活動に比べて短期間で成果を出すことが可能です。

特に新規事業では、競合に先駆けて市場に定着することが求められます。営業DXを取り入れることで、限られた時間の中でも効率的に顧客接点を増やし、早期に売上基盤を確立することが可能となります。

④事業成長のスケーラビリティ確保

営業DXを通じて構築された仕組みは、新規事業が成長した際に大きな強みとなります。営業データが蓄積され続けるため、組織が拡大しても同じ基盤を活用することで、効率的に営業人員を増やすことが可能です。

また、標準化されたプロセスを新たなメンバーに展開することで、短期間で戦力化できる体制を実現できます。結果として、事業規模が拡大しても生産性を維持し、持続的な成長を可能にします。

営業DXを活用した新規事業立ち上げの6ステップ

新規事業に営業DXを導入する際は、明確な手順に基づいて進めることが重要です。目的の明確化からツール選定、運用開始、効果測定までを体系的に実行することで、短期的な効果だけでなく長期的な成長基盤を構築できます。

①目的とKPIの設定

営業DXを導入する際には、まず目的を具体的に設定する必要があります。単に業務を効率化するのか、新規顧客の獲得を優先するのか、それとも既存顧客の育成を重視するのかによって施策の方向性は大きく異なります。

KPIを明確に設定し、営業活動の成果を定量的に測定できるようにしましょう。例えば、月間の新規リード数や成約率、営業サイクルの短縮日数などを指標とすることで、導入効果を客観的に評価できます。

②現状分析と課題抽出

次に、自社の営業プロセスを分析し、課題を明確にする必要があります。現場ヒアリングや既存データの整理を通じて、ボトルネックや非効率な業務を特定してください。

例えば、顧客情報が分散していることや、商談記録が属人的に管理されていることなどが典型的な課題です。こうした現状を把握した上で、営業DXを導入することで解決すべき領域を明確にします。

③適切なツール選定

営業DXを実現するためには、自社に合ったツールを選定することが重要です。CRMやSFA、マーケティングオートメーション、AI分析ツールなど多様な選択肢があるため、目的や規模に応じて最適なものを選びましょう。

ツールの機能面だけでなく、導入後の運用負荷や既存システムとの連携も考慮する必要があります。実際の業務フローに適合するかどうかを確認することで、スムーズな定着が可能となります。

④データ統合と活用体制の整備

営業DXの効果を最大化するためには、データの統合と活用体制が不可欠です。顧客情報、商談履歴、マーケティングデータなどを一元化し、部門間で共有できる環境を整えましょう。

また、データを分析し活用するための体制を構築することも求められます。専門人材の育成やデータ活用を支援するツールの導入により、営業担当者が効果的に情報を活用できるようになります。

⑤営業プロセスの再設計と運用開始

営業DXを導入する段階では、既存の業務プロセスを単純に置き換えるのではなく、根本的に再設計しなければなりません。例えば、リード獲得から契約までの流れをデジタル化に合わせて見直し、最適化します。

その上で、新しいプロセスを実際に運用に移し、担当者が適切に活用できるようにサポートします。導入初期には定期的なフィードバックを収集し、現場に合わせた改善を行うことが重要です。

⑥効果測定と継続的改善

営業DXは導入して終わりではなく、継続的に改善していく取り組みです。定めたKPIに基づいて効果を測定し、改善点を特定します。データ分析を活用すれば、改善余地のあるプロセスを明確にできます。

市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、ツールやプロセスを見直すことも必要です。継続的な改善サイクルを回すことで、新規事業の営業活動を持続的に進化させることが可能となります。

営業DXを成功させるための4つのポイント

営業DXの導入を成功させるためには、単なるシステム導入だけでなく、組織全体の意識改革や外部資源の活用が重要です。ここでは、導入効果を最大限に引き出すために押さえておくべき4つのポイントを解説します。

①経営層と現場の意識統一

営業DXは全社的な取り組みであるため、経営層と現場の両方が同じ方向を向いて推進する必要があります。経営層は明確なビジョンを示し、現場が納得して活用できるようにすることが大切です。

現場が使いにくいと感じればシステムは形骸化してしまいます。そのため、導入段階から現場の意見を取り入れ、双方向のコミュニケーションを通じて意識を統一することが成功の鍵となります。

②DX人材育成と社内研修

営業DXを効果的に運用するためには、データ活用やツール操作に習熟した人材が欠かせません。社内でDX人材を育成し、継続的な研修を実施することで、営業担当者が自律的に活用できる体制を整えます。

また、全員が同じレベルでツールを使いこなせるようにすることで、組織全体の効率性が高まります。研修と実践を繰り返すことで、営業DXが企業文化としての定着しやすくなるでしょう。

③小規模な実証実験からの展開

いきなり全社規模で導入すると、現場が混乱する可能性があります。そのため、小規模なチームで実証実験を行い、成果を確認した上で全社に展開する方法が有効です。

段階的に範囲を広げることで、現場の不安を軽減し、スムーズな導入が可能となります。また、実証段階で得られた知見を活用し、全社展開時の課題を事前に解消できます。

④外部パートナーの活用

営業DXを成功させるには、自社だけで取り組むのではなく、外部の専門パートナーを活用することも効果的です。ツール提供企業やコンサルティング会社と連携すれば、自社に不足しているノウハウを補えます。

さらに、外部パートナーは最新の事例や業界動向に精通しているため、自社に最適な導入方法の提案が可能です。社内に知見が乏しい場合には、積極的に外部の力を取り入れることが成功への近道となります。

まとめ

営業DXは、新規事業において競争優位を確立するための重要な手段です。顧客管理や商談効率化、部門連携やコンテンツ資産化など、多様な領域で効果を発揮します。導入にあたっては目的設定から効果測定までの手順を明確にし、継続的な改善を重ねることが求められます。

また、成功させるためには経営層と現場の意識統一やDX人材の育成、小規模実証からの展開、外部パートナーの活用が欠かせません。営業DXを適切に取り入れることで、新規事業は効率的かつ持続的に成長し、市場での競争力を高められます。

koujitsu編集部

マーケティングを通して、わたしたちと関わったすべての方たちに「今日も好い日だった」と言われることを目指し日々仕事に取り組んでいます。