「この事業は本当に利益が出るのだろうか…？」新規事業の立ち上げでは、誰もが収益性に不安を抱えます。その不安を解消し、成功確率を高めるうえで欠かせない指標が「損益分岐点」です。

損益分岐点とは、赤字でも黒字でもない“トントン”となる売上高のこと。この数値を把握すれば、事業が軌道に乗るために必要な売上目標や、コスト構造に潜むリスクが明確になります。

本記事では、損益分岐点の基本概念から計算方法、事業計画への落とし込み方、リスク管理に活かす実践ポイントまでを分かりやすく解説します。損益分岐点を味方につけ、確かな根拠を持って新規事業を前進させましょう。

損益分岐点とは？新規事業における重要性

新規事業を始める際、「どれくらいの売上があれば、赤字にならずに事業を続けられるのだろうか？」という疑問は、誰もが抱くものです。この疑問に明確な答えを与え、事業の継続性を測るための重要な指標が「損益分岐点」です。

損益分岐点とは、売上高と総費用がちょうど等しくなり、利益がゼロになる状態を指します。つまり、この点を超えれば黒字、下回れば赤字となる、事業の採算ラインを示す数値です。

新規事業において損益分岐点を把握することは、以下の点で極めて重要です。

目標設定の明確化

「月に〇円の売上があれば、まずは赤字にはならない」という具体的な目標が見えてきます。これにより、漠然とした目標ではなく、達成すべき具体的な売上高や販売数量を定めることができます。

リスク管理と早期対策

損益分岐点に到達するまでの期間や、必要な投資額を事前に把握することで、資金繰りの計画を立てやすくなります。また、想定よりも売上が伸びない場合でも、損益分岐点との差を常に意識することで、早期に改善策を講じることが可能になります。

意思決定の精度向上

新規事業では、価格設定、コスト構造、マーケティング戦略など、様々な意思決定が求められます。損益分岐点を基準に考えることで、それぞれの選択が事業の収益性にどのような影響を与えるかを客観的に判断し、より合理的な意思決定を行うことができます。

特に、不確実性の高い新規事業においては、損益分岐点の理解と分析は、事業を成功へと導くための羅針盤となります。単に「頑張る」だけでなく、具体的な数値目標とリスクヘッジの視点を持つことで、事業の成功確率を飛躍的に高めることができるでしょう。

目標設定について、もう少し詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
事業の目標設定とは？目的との違いや立て方・企業の具体例を紹介！

知っておきたい！損益分岐点の基本的な計算方法

新規事業を成功させるためには、損益分岐点の計算方法を正確に理解し、自社のビジネスモデルに適用することが不可欠です。ここでは、損益分岐点計算の前提となる「固定費と変動費」の考え方から、具体的な計算方法までを詳しく解説します。

固定費と変動費の見分け方

損益分岐点を計算する上で、まず理解すべきなのが「固定費」と「変動費」の違いです。これらを正しく分類することが、正確な損益分岐点分析の第一歩となります。

固定費とは、売上の増減に関わらず、事業を継続するために常に発生する費用のことです。例えば、オフィスの家賃や減価償却費、正社員の人件費などがこれに該当します。一方、変動費は、売上の増減に比例して増減する費用です。商品やサービスの原材料費、外注費、販売手数料などが代表的な例です。

新規事業の場合、特に初期段階では、固定費と変動費の線引きが難しいケースもあります。例えば、クラウドサービスの利用料は、利用量によって費用が変わる場合は変動費ですが、定額プランであれば固定費と見なせます。また、人件費も、売上に応じてインセンティブを支払う場合はその部分が変動費となります。判断に迷う場合は、「売上がゼロになった時にその費用は発生するか？」という視点で考えると、固定費か変動費かを見分けやすくなります。

売上高で見る損益分岐点の計算方法

損益分岐点売上高とは、利益がゼロになるために必要な売上高のことです。この売上高を達成すれば、赤字を脱却し、黒字転換のスタートラインに立てます。

損益分岐点売上高は、以下の計算式で求められます。

損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ ( 1 – 変動費率 )

ここでいう「変動費率」とは、売上高に占める変動費の割合のことです。

変動費率 ＝ 変動費 ÷ 売上高

【計算例】 あなたの新規事業で、以下の費用がかかるとします。

• 固定費：月額50万円（家賃、人件費など）
• 変動費：売上高の40%（原材料費、外注費など）

この場合、変動費率は0.4（40%）となります。 計算式に当てはめると、 損益分岐点売上高 ＝ 50万円 ÷ ( 1 – 0.4 ) 損益分岐点売上高 ＝ 50万円 ÷ 0.6 損益分岐点売上高 ＝ 約83万3,333円

つまり、この新規事業では、月間約83万3,333円の売上を達成すれば、赤字にはならない状態になることを示しています。

販売数量で見る損益分岐点の計算方法

売上高だけでなく、具体的な販売数量で損益分岐点を把握することも重要です。これにより、「何個（何件）売れば利益が出るのか」という具体的な目標設定が可能になります。

損益分岐点販売数量は、以下の計算式で求められます。

損益分岐点販売数量 ＝ 固定費 ÷ ( 1個（1件）あたりの売上単価 – 1個（1件）あたりの変動費 )

ここでいう「1個（1件）あたりの売上単価 – 1個（1件）あたりの変動費」は、「1個（1件）あたりの限界利益」と呼ばれます。

【計算例】 上記の計算例と同じ事業で、1個あたりの売上単価が5,000円、1個あたりの変動費が2,000円だとします。

• 固定費：月額50万円
• 1個あたりの売上単価：5,000円
• 1個あたりの変動費：2,000円

計算式に当てはめると、 損益分岐点販売数量 ＝ 50万円 ÷ ( 5,000円 – 2,000円 ) 損益分岐点販売数量 ＝ 50万円 ÷ 3,000円 損益分岐点販売数量 ＝ 約167個

この計算から、月に約167個の商品を販売すれば、事業が赤字にならない状態を維持できることが分かります。売上高での計算と合わせて、具体的な事業目標を立てる際に役立てましょう。

損益分岐点分析のメリット：事業成功への羅針盤

新規事業において損益分岐点分析は、「赤字にならない売上」を把握するだけでなく、事業全体を正しい方向へ導く重要な指標となります。損益分岐点を理解することで、リスクを可視化し、戦略的な判断が可能になります。

リスク管理を強化できる

損益分岐点を把握しておくことで、事業を維持するために最低限必要な売上水準が明確になります。売上がこのラインを下回り始めた時点で「危険信号」と判断できるため、問題が深刻化する前に対策を打つことが可能です。例えば、固定費の見直しや人件費・外注費の調整、販促施策の強化など、具体的なアクションを迅速に検討できます。感覚的に不安を抱えるのではなく、数値に基づいて冷静に判断できる点が、リスク管理における大きなメリットです。

明確な目標設定ができる

損益分岐点は、事業を継続するための最低限の目標ラインとなります。この基準が明確になることで、「まずはここを必ず達成する」「そこからどれだけ利益を伸ばすか」といった段階的な目標設定が可能になります。売上目標や販売数量を具体的な数値で示せるため、チーム内での認識が揃いやすく、行動指針も明確になります。結果として、メンバーのモチベーション向上や目標達成に向けた一体感の醸成にもつながります。

意思決定の精度が向上する

損益分岐点を基準にすることで、設備投資や広告費の追加といった重要な意思決定を、数値で検証できるようになります。「この施策で損益分岐点はどう変わるのか」「回収可能な範囲か」といった視点で判断できるため、感覚や経験則に頼らない合理的な決断が可能です。結果として、不要な投資や過度なリスクを避けつつ、成長につながる選択をしやすくなり、事業全体の安定性と成長性を高めることができます。

事業のリスク管理や目標設定について、もう少し詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

事業マネジメントとは？重要性や要素・成功させるポイントを解説

新規事業で損益分岐点を改善する具体的な施策

損益分岐点を把握したら、次はそれを改善し、早期に利益を出せる体質を作るための具体的な施策を検討しましょう。新規事業においては、特に立ち上げ初期の戦略が重要です。ここでは、損益分岐点を引き下げるための主要なアプローチを解説します。

固定費を削減する

固定費は売上の増減に関わらず発生する費用であり、新規事業では特に重荷になりがちです。立ち上げフェーズでは、可能な限り固定費を抑えることが重要になります。例えば、オフィスは賃料の高い一等地を避け、コワーキングスペースの活用やリモートワークを基本とする、あるいはシェアオフィスを利用するといった選択肢があります。

また、不要なサブスクリプションサービスや高価なソフトウェアは導入を見送り、必要最低限のものからスタートすることも有効です。まずは「本当にその固定費は今必要か？」という視点で、一つひとつの支出を見直してみましょう。

変動費を削減する

変動費は売上に比例して増減する費用です。変動費を削減できれば、売上が上がった際の利益率が向上し、損益分岐点の改善につながります。新規事業においては、仕入れコストの見直しが最も効果的な変動費削減策の一つです。複数のサプライヤーから見積もりを取り比較検討する、あるいは大量仕入れによる単価交渉を行うなどが考えられます。

また、製造業であれば生産プロセスの効率化、サービス業であれば外注費の最適化や業務フローの改善を通じて、無駄なコストを削減することが重要です。

売上単価を向上させる

売上単価の向上は、販売数量を大きく変えずに利益を増やす効果的な方法です。新規事業では、単に価格を上げるだけでなく、顧客に「この価格なら払う価値がある」と感じてもらえるような工夫が求められます。具体的には、製品やサービスに独自の付加価値を加え、競合との差別化を図ることが重要です。

例えば、高品質な素材の使用、手厚いアフターサービス、独自の技術、ブランディングによるイメージ向上などが挙げられます。ターゲット顧客のニーズを深く理解し、それに応える形で価値を最大化することで、プレミアム価格を設定しやすくなります。

販売数量を増加させる

販売数量の増加は、損益分岐点を超えるための最も直接的な方法です。新規事業においては、効果的なマーケティング戦略とプロモーションが不可欠となります。オンライン広告、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングなど、ターゲット顧客に合わせた多様なチャネルを活用し、認知度を高め、見込み客を獲得しましょう。

また、既存顧客の満足度を高めてリピート購入を促すことや、口コミを発生させる仕組みを作ることも長期的な販売数量増加に繋がります。初期は少額からでも、顧客獲得のための投資を計画的に行うことが成功の鍵です。

新規事業立ち上げ時の損益分岐点分析における注意点

新規事業における損益分岐点分析は、事業判断に欠かせない指標ですが、使い方を誤ると実態とズレた判断につながります。不確実性の高い新規事業だからこそ、前提条件や限界を理解したうえで活用することが重要です。

固定費と変動費の分類は柔軟に考える

新規事業では、固定費と変動費の境界が曖昧になりやすい点に注意が必要です。初期は外注費として変動費扱いしていたコストが、事業拡大により内製化され、人件費として固定費に変わるケースも少なくありません。また、広告費やマーケティング費用のように、成長フェーズによって性質が変わる費用もあります。事業計画の期間やフェーズに応じて、費用区分を定期的に見直すことが、現実に即した分析につながります。

市場や競合の変化を前提に再計算する

新規事業を取り巻く市場環境は変化が激しく、損益分岐点は一度算出すれば終わりではありません。原材料費の高騰や為替変動、競合参入による価格競争などは、変動費や売上単価に直接影響します。こうした変化を放置すると、実態と乖離した数値を基に判断してしまうリスクがあります。定期的に損益分岐点を再計算し、事業計画を柔軟に修正する姿勢が不可欠です。

損益分岐点＝成功ではないと理解する

損益分岐点を超えたからといって、事業が成功したとは限りません。損益分岐点はあくまで「赤字を回避できる最低ライン」であり、成長や投資回収を考えると、そこから十分な利益を生み出す必要があります。損益分岐点達成をゴールにするのではなく、その先でどの程度の利益を確保し、再投資や拡大につなげるかという視点を同時に持つことが重要です。

業種特性を踏まえて分析する

損益分岐点の考え方は共通でも、業種によって重視すべきポイントは異なります。ITサービスでは人件費や開発費など固定費比率が高い一方、飲食業や小売業では仕入れや廃棄ロスなど変動費の影響が大きくなります。自社事業のコスト構造や収益モデルを正しく理解し、それに即した費用分類と売上予測を行うことが、精度の高い損益分岐点分析につながります。

【事例】新規事業における損益分岐点分析の活用

ここでは、架空の新規事業を例に、損益分岐点分析がどのように活用できるのかを見ていきましょう。

あなたが「Active Home」というオンラインフィットネスサービスを新規事業として立ち上げるとします。このサービスは、月額制でプロのトレーナーによるライブレッスンとオンデマンド動画を提供します。

事業の基本情報

• 月額利用料（販売単価）: 3,000円
• 初期投資（固定費の一部）:
  • プラットフォーム開発費：300万円（償却期間5年と仮定し、月額5万円）
  • 広告宣伝費：月10万円
  • 人件費（運営スタッフ、トレーナー基本給）：月30万円
  • オフィス賃料、通信費など：月5万円
  • 月間固定費合計: 5万円 + 10万円 + 30万円 + 5万円 = 50万円
• 変動費（顧客獲得・サービス提供にかかる費用）:
  • 決済手数料、サーバー利用料（ユーザー数に比例）：売上高の10%
  • トレーナーへのインセンティブ（レッスン参加者数に比例）：売上高の15%
  • 月間変動費率合計: 10% + 15% = 25%

損益分岐点の計算

上記の情報から、Active Homeの損益分岐点を計算してみましょう。

• 貢献利益率: 1 – 変動費率 = 1 – 0.25 = 0.75 (75%)
• 損益分岐点売上高: 固定費 ÷ 貢献利益率 = 50万円 ÷ 0.75 = 約66万6,667円
• 損益分岐点販売数量（顧客数）: 損益分岐点売上高 ÷ 月額利用料 = 66万6,667円 ÷ 3,000円 = 約223人

分析と意思決定

この計算結果から、以下のことが分かります。

1. 目標設定: Active Homeが赤字を出さずに事業を継続するためには、月に約223人の有料会員を獲得し、約67万円の売上を達成する必要があります。
2. リスク評価: サービス開始後、数ヶ月で223人の会員獲得が現実的かどうかを検討します。もし困難だと判断されるなら、事業計画の見直しが必要です。
3. 改善策の検討:
   • 固定費削減: プラットフォーム開発費を抑える、初期の広告費を見直す、運営を最小人数で行うなどの対策が考えられます。例えば、トレーナーの基本給を変動費寄りにする（レッスンごとの報酬を増やす）なども有効です。
   • 変動費削減: 決済手数料の安いサービスへ切り替える、トレーナーとの契約を見直すなどの交渉も考えられます。
   • 売上単価向上: プレミアムプランの導入や、パーソナルレッスンの追加など、単価を上げる施策も検討できます。
   • 販売数量増加: ターゲット層の明確化、SNS広告の強化、無料体験期間の提供など、会員数を増やすためのマーケティング戦略を強化します。

このように、損益分岐点分析は、新規事業の具体的な目標設定、リスクの事前評価、そして問題発生時の迅速な改善策立案に不可欠なツールとなります。この分析を通じて、事業の実現可能性を高め、成功へと導くための具体的な道筋を立てることが可能になります。

まとめ：損益分岐点を理解し、新規事業を成功に導こう

本記事では、新規事業の判断軸となる「損益分岐点」について、基本的な考え方から計算方法、事業計画への活かし方までを解説しました。損益分岐点を把握することで、利益が出る売上水準が明確になり、目標設定が具体化します。

また、最低限必要な売上を基にリスクを事前に把握でき、価格設定やコスト削減、販売戦略などの意思決定にも役立ちます。不確実性の高い新規事業だからこそ、数値に基づく判断が重要です。損益分岐点を活用すれば、不安は行動計画へと変わります。ぜひ学んだ知識をもとに、自社事業の損益分岐点を算出し、着実に利益を生み出す成長戦略へとつなげていきましょう。

koujitsu編集部

マーケティングを通して、わたしたちと関わったすべての方たちに「今日も好い日だった」と言われることを目指し日々仕事に取り組んでいます。