マーケティング戦略を立てる際に、どのように立てれば良いか悩まれる企業も少なくありません。そこで役立つのが、マーケティング戦略のフレームワークです。

しかし、マーケティング戦略には多くの種類があるため、自社に合ったものを選ぶ必要があります。

本記事では、マーケティング戦略の種類（フレームワーク）と、プロセス、大手企業の事例を紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、市場や顧客に対してどうアプローチするかを決めることをいいます。「誰に対して、何を、どれくらいの価格で、どんな手段で提供するか」を定めることで、より効果的なマーケティング戦略を実行することができます。

また、マーケティング戦略では、相手のニーズや自社の状況を把握することが大切です。企業において、競合他社との差別化を図り、なおかつ市場や顧客のニーズに的確に応えることで独自のポジションを確立することができます。結果的に、サービスが拡大し、売上の向上にも繋がるでしょう。

マーケティング戦略の種類（フレームワーク）

• 3C分析
• 4C分析
• PEST分析
• 5フォース分析
• SWOT分析
• バリューチェーン
• STP分析
• AIDMA分析
• VRIO

3C分析

3C分析は「Customer(市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つのCをもとに戦略を立てるフレームワークです。

顧客や競合について分析し、自社の長所と短所を明らかにすることで今後の戦略を明確化にすることができます。

4C分析

4C分析は、「Customer value（顧客価値）」「Customer Cost（顧客コスト）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の4つのCで成り立つフレームワークです。顧客が商品を購入するまでに関わる非常に大切な分析になります。

顧客視点から、商品やサービスを分析することができるので、既存の商品やサービスの改善、新サービスにおける戦略立案の際に役立つフレームワークです。

PEST分析

PEST分析は「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の頭文字から成り立つフレームワークで、自社を取り巻く4つの要因を分析します。

時代とともに変わり続ける外部要因の分析は、長きに渡って自社が存続していくために欠かせません。PEST分析を用いて外部要因を分析する際は「過去の傾向」と「今後起こりうること」の両方の分析が必要です。

PEST分析は自社の価値を見つめ直すときや、新たなビジネスチャンスを探すとき、潜在リスクを確認するときに活用できます。

5フォース分析

5フォース分析は、「業界内での競争」「業界への新規参入者」「代替品の存在」「顧客（買い手）の交渉力」「サプライヤー（売り手）の交渉力」の5つから成り立つフレームワークで、競争要因を分析する方法です。

5つの要因を分析することで自社の長所や改善点の洗い出し、新規参入の判断、事業を継続するか否かの判断、収益減少の対策を行う際に活用できます。また、自社の脅威となる可能性がある要因を分析する方法のため、5フォース分析を取り入れることで上手く行かないときに冷静に対処することができます。

SWOT分析

SWOT分析は、自社を取り巻く内部要因と外部要因の両方を分析するフレームワークです。

「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素から分析します。

業界全体の状況を明らかにし、自社の優位性を把握することができるフレームワークです。1960年代から用いられてきた歴史のある方法で、現状を万遍なく把握したいときに役立つ方法です。

バリューチェーン

バリューチェーンとは、ビジネスの流れを「価値の連鎖」という視点で分析する方法です。

事業を工程ごとに細かく分析することで、業務を効率化したり競争力を高めたりすることができます。競合と差別化を図りたいときや、市場調査、事業の見直しに適した方法です。

STP分析

STP分析では自社の強みやターゲットにする市場を分析します。名前を構成している3つのアルファベットは「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」になります。

市場の全体を把握し、ターゲットとなる市場を選択、そして自社の立ち位置を明確にするフレームワークです。市場で有利な立ち位置を勝ち取るために活用できる方法のため、新規事業の立ち上げのほか、既存のサービスの改善にも役立ちます。

AIDMA分析

AIDMA分析は顧客が商品やサービスを購入する際のプロセスを分析し、自社の課題を明確化するための方法です。「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の5つから成り立つフレームワークです。

AIDMA分析を行うことで有効なペルソナ設定ができるため、効果的なマーケティング、プロモーションに繋がります。

VRIO

VRIOは自社の人材や資金、経営資源などのリソースを評価し、自社の競合優位性を分析する方法です。「Value（価値）」「Rareness（希少性）」「Imitability（模倣困難性）」「Organization（組織）」4つから成り立つフレームワークです。

自社の経営資源の長所と短所が明確になるため、弱みに対する策を講じることができます。

マーケティング戦略のプロセス

マーケティング戦略は、フレームワークに当てはめれば良いわけではありません。適切な流れで、戦略を立てることが大切です。実際に、マーケティング戦略では、以下の3つのプロセスで進めていきます。

• 環境分析
• ターゲットとポジション
• 戦略を決める

環境分析

マーケティング戦略を行う際、まず初めに環境分析を行います。環境分析とは自社を取り巻く環境を分析することで、内部環境と外部環境を両方分析することが欠かせません。

自社を取り巻く環境を分析することで、自社が置かれている立ち位置が明確化され、戦略を立てやすくなります。内部環境分析では自社の長所や短所、リソース、財務状況などを分析します。

一方で、外部環境分析では、政治や経済の動向、技術の進歩、社会のトレンドの変化など、多岐に渡る事柄の分析が必要です。

ターゲットとポジション

この段階でターゲットとする市場や顧客を絞り込みます。その後、選定した分野での自社の立ち位置を明確化するポジショニングをおこない、競合他社との差別化しながらターゲットとなる市場や顧客に自社の魅力を示す流れです。

戦略を決める

ターゲティング、ポジショニングまで終えたら戦略を決めましょう。この段階では、具体的なマーケティング戦略の立案を行います。マーケティング戦略を実行するためには様々な要素を組み合わせるため、この段階はマーケティングミックスと呼ばれます。

マーケティング戦略の事例

マーケティング戦略は、実際に成功している企業も多数あります。ここでは、実際にマーケティング戦略をおこない、成功した事例について紹介します。

• ライフネット生命
• ハーゲンダッツ
• ユニクロ ・スターバックス

ライフネット生命

ライフネット生命では4P分析という分析方法が用いられています。4P分析は、自社の商品を4つの視点から分析してマーケティングに活かす方法です。

昔は対面でサービスを販売することが一般的だった保険会社ですが、ライフネット生命はネット上でサービスを販売し始めました。ネット上での販売をすることで、店舗や人材にかけるコストが減り、その分提供するサービスを安く販売することに成功しています。

また、保険料の内訳が不透明な保険会社が多い中、ライフネット生命は保険料の内訳を全て公開するようになりました。保険料の内訳を公開することで、顧客からの信頼を得ることにも成功しています。

ハーゲンダッツ

ハーゲンダッツも4P分析を用いていてマーケティング戦略をおこなっています。アイスクリームは子ども向けの商品というイメージが強いですが、ハーゲンダッツは大人をターゲットにして「ちょっと贅沢をしたい日に食べるアイスクリーム」「頑張った自分へのご褒美」として購入したくなる商品を提供しています。大人をターゲットとしたアイスクリームを作ることにより、ハーゲンダッツ独自のポジションを勝ち取ることができました。

ユニクロ

ユニクロはSTP分析をして成果を上げている企業です。多くのアパレル企業が、顧客のターゲットを「若者向け」「女性向け」「男性向け」と絞っていたなか、ユニクロは老若男女全ての人をターゲットとして商品を作りました。また、流行にとらわれず実用性や機能性が重視され、なおかつ手に取りやすい価格の商品がユニクロの特徴です。実際に、競合他社との差別化を図り、成功しています。

スターバックス

スターバックスでは4C分析が用いられています。多くのカフェに喫煙席があるなかで、スターバックスは禁煙を徹底しています。また、スターバックスの魅力といえば高級感や接客の個別対応感、心地よいBGMでしょう。

スターバックスのように、ドリンクやフードだけではなく体験も商品のひとつになっているようなカフェは多くありません。接客や立地、価格帯などをターゲット層に巧妙に合わせ「気軽に人と集まれる場所」でありながら「心地良いサードプレイス」という唯一無二のポジションを築いています。

まとめ

マーケティング戦略とは「誰に対して、何を、どれくらいの価格で、どんな手段で提供するか」を決定することです。企業が競合他社との差別化を図って独自のポジションを確立し、長きに渡って存続していくためにマーケティングは欠かせません。

しかし、マーケティング戦略の種類は多く、そのプロセスも多岐に渡ります。より効果的なマーケティング戦略を行うには多くの時間や労力を要するでしょう。そこで、マーケティング戦略をプロに任せることをおすすめします。

koujitsuではマーケティング戦略からハンズオンまで責任を持って行います。

特に「経営戦略から事業戦略に落とし込みたい」「マーケティング戦略がなかなか定まらない」「売り上げが上がらなくて困っている」というお悩みがある企業様におすすめです。

ぜひ、実績のあるプロにマーケティング戦略をご依頼ください。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。