新規事業を成功させるには、効果的な営業戦略が欠かせません。営業戦略の良し悪しは、事業の成否を左右する重要な要素であり、特に競争が激しい市場では適切な計画が必要です。しかし、営業戦略を立案する際には、何から始めればよいのか、具体的な手順や注意点が明確でないと、試行錯誤に時間を費やしてしまう可能性があります。

本記事では、新規事業における営業戦略の立案方法を解説し、その効果を最大化するポイントや効率的に進めるためのサービスもご紹介します。これから新たな挑戦を目指す方の参考になれば幸いです。

新規事業の営業戦略の立案方法の5つの手順

営業戦略を立案する際には、以下の5つの手順を順を追って実行することで、明確で実現可能なプランを策定できます。それぞれの手順について、具体的な実践方法を詳しく説明します。

手順①市場・競合を調査する

営業戦略の第一歩は、市場や競合の徹底的な調査から始まります。新規事業においては、まだ市場の特性や競合の状況を十分に把握していない場合が多いです。そのため、以下のような方法で市場調査を進めましょう。

市場規模の把握

新規事業が対象とする市場の規模は、事業の成長可能性を見極める重要な指標です。市場規模が小さい場合、早期に方向転換を検討する必要があるかもしれません。

競合企業の分析

主な競合他社をリストアップし、それぞれの強みや弱み、戦略を分析します。競合の営業方法やマーケティング手法、サービス内容の違いを把握することで、自社がどこで勝負すべきかを見極められるでしょう。
トレンドや課題の調査

業界や市場全体で注目されているトレンドや、共通する課題についても調査を行います。これにより、事業のポジショニングを明確にできます。

市場調査を怠ると、戦略が的外れになり、無駄なリソースを費やす結果になりかねません。そのため、時間をかけて徹底的に調査を行いましょう。

手順②ターゲット・ペルソナを設定する

営業戦略を成功に導くためには、ターゲット顧客を明確に設定することが不可欠です。ターゲット設定は、事業の方向性を決定する大きな要素であり、ペルソナの作成によってより具体性を持たせることができます。

ターゲット設定のポイント

• 年齢や性別：特定の世代や性別に焦点を当てることで、効率的なアプローチが可能
• 職業やライフスタイル：顧客の職業やライフスタイルを考慮することで、具体的な提案ができる
• ニーズと課題：顧客が抱える課題や解決したいニーズを深く理解し、それに応える方法を考える

ペルソナの設定

ペルソナとは、ターゲット顧客の典型例を具体化したモデルです。以下の項目を含めてペルソナを作成しましょう。

• 名前や年齢、職業
• 日々の生活習慣や趣味
• 抱えている課題や目標

ペルソナを作成することで、営業活動の方向性が明確になり、顧客に響く提案が可能となります。

手順③自社の強みや弱みを把握する

自社の強みと弱みを理解することは、営業戦略の根幹となります。これを行う最適な方法として、SWOT分析を活用しましょう。

強み

自社の製品やサービスが他社と異なる点を特定します。例えば、特許技術や独自のノウハウ、優れた顧客対応などです。

弱み

改善が必要な部分を把握します。例えば、営業リソースの不足や知名度の低さなどが挙げられます。

機会と脅威

市場のトレンドや規制の変化を踏まえ、新たな機会を探し、同時に潜在的なリスクを認識します。

手順④営業プロセスを作成する

営業プロセスとは、見込み顧客に接触し、契約に至るまでの一連の流れを具体化したものです。以下のように段階を分けて設計すると効果的です。

• リードの獲得：見込み顧客をリストアップし、効率的にアプローチする
• 初回接触：電話やメールで顧客に初めて接触し、興味を引く
• ニーズの把握：顧客が何を求めているのかを詳しく聞き出す
• 提案作成：顧客のニーズに基づき、具体的な提案を作成する
• フォローアップ：提案後も積極的に連絡を取り、契約の可能性を高める

標準化された営業プロセスは、効率性を向上させ、成果を最大化する助けとなります。

手順⑤具体的に目標を設定する

目標設定は、営業活動を進める上での指標となります。具体的かつ達成可能な目標を設定することで、モチベーションを維持しやすくなります。

SMART原則

目標を設定する際は、以下の「SMART原則」に基づくと効果的です。

• Specific（具体的）：明確で具体的な目標を設定
• Measurable（測定可能）：数値で成果を評価できるようにする
• Achievable（達成可能）：実現可能な範囲内で設定する
• Relevant（関連性）：事業目標と関連性を持たせる
• Time-bound（期限設定）：期限を設け、目標達成のスケジュールを管理する

例えば、「月間10件の新規契約を獲得する」という目標であれば、具体的で測定可能なゴールとなります。

新事業での営業戦略を設計するための3つのポイント

新規事業を成功させるためには、営業戦略の設計段階で細部にわたる工夫が求められます。単なる計画立案にとどまらず、実行段階で確実に成果を上げるための具体的な設計が必要です。ここでは、営業戦略を設計する際の重要なポイントを3つに分けて解説します。

①詳細にターゲット設定を行う

営業戦略の効果を最大化するためには、ターゲットを明確かつ詳細に設定することが大切です。単に年齢や性別といった基本属性に留まらず、顧客が抱える課題やニーズ、購買行動に至るまでを分析し、具体的なターゲット像を描きます。
例えば、「中小企業のDX導入を検討している経営者」といった詳細な条件を設定することで、より効果的なアプローチが可能になります。こうした細分化されたターゲット設定は、リソースを集中させ、効率的な営業活動に繋がります。

②営業プロセスはより具体的な内容まで決めておく

営業プロセスは、契約成立までの一連の流れを詳細に計画し、標準化することが大切です。例えば、初回接触後に「何日以内にフォローを行うか」や「提案書作成のテンプレート化」など、各段階の行動を具体的に定義します。
また、CRM（顧客管理システム）や営業支援ツールを活用することで、プロセスの進捗状況を可視化し、フォローアップ漏れを防ぐことができます。プロセスの具体化は、営業活動の効率化と質の向上を実現します。

③実現可能な目標を設定する

目標設定は営業戦略の柱となる欠かせない要素です。非現実的な目標は士気を低下させる一方、適切な目標はチームのモチベーションを高めます。目標を設定する際には、「SMART原則」（具体的・測定可能・達成可能・関連性・期限設定）を活用すると効果的です。
例えば、「3か月以内に新規顧客10件の契約を獲得する」といった具体的な目標を設定することで、進捗の把握と計画修正が容易になります。目標の共有と定期的なレビューを行うことで、成果を最大化しましょう。

新規事業で営業を進めるための注意したい点

新規事業を成功させるためには、営業活動を効率的かつ効果的に進めるだけでなく、いくつかの注意点を意識することが大切です。ここでは、特に留意すべき3つのポイントを解説します。

自社の強みを活かせる対象に営業をかける

新規事業の営業活動では、限られたリソースを最大限に活用するため、自社の強みを活かせる顧客に集中することがポイントとなります。たとえば、競合が提供できない独自の技術やサービスがあれば、それを必要とする顧客をターゲットとしましょう。
また、顧客の課題を解決できる自社の優位性を具体的に示すことで、成約率を高めることが可能です。無差別にアプローチするのではなく、顧客層を明確に絞り込むことで、営業効率を大幅に向上させることができます。

PDCAサイクルを回す

営業戦略を一度立てただけで終わらせず、常に改善を繰り返す姿勢が求められます。PDCAサイクル（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Act：改善）を活用することで、営業活動の効果を高めることができます。
例えば、営業活動の成果を定期的に分析し、目標との差異を明確にすることで、次の行動計画をより精度の高いものにできます。特に新規事業では、市場環境や顧客の反応が予測と異なる場合も多いため、柔軟に戦略を見直すことが成功への近道となります。

顧客との信頼関係を築く

新規事業では、信頼関係の構築が他の営業活動以上に重要となります。特に初めての取引では、顧客は未知の企業やサービスに対して慎重になる傾向があります。迅速かつ誠実な対応を心がけ、顧客の声に耳を傾けることで、信頼を獲得できます。
また、顧客の期待を超える付加価値を提供することで、リピート契約や口コミによる新規顧客獲得に繋げることができます。信頼関係は短期間で築けるものではないため、丁寧な対応を継続的に行うことが大切です。

新規事業の営業を効率的に進めるサービス

新規事業の営業活動では、リソースやノウハウの不足が課題になることが少なくありません。そのような場合、外部のサービスを活用することで、営業活動の効率を飛躍的に向上させることが可能です。ここでは、営業コンサルティングサービスと営業派遣スタッフの活用について詳しく解説します。

営業コンサルティングサービスを活用する

営業コンサルティングサービスは、営業活動全般に関する専門的な支援を提供するサービスです。新規事業の初期段階では、営業の方向性が定まっていないことも多いため、専門家のアドバイスが大きな助けとなります。

活用のメリット

• 営業戦略の立案支援

市場や競合の分析を基にした効果的な営業戦略を構築できます。

• 現場で使えるノウハウの提供

提案資料の作成方法や営業トークの改善など、実務に直結するアドバイスを受けられます。

• 最新の営業手法の導入

デジタルツールやデータドリブンな営業手法を活用することで、従来の方法では得られない成果を期待できます。
営業コンサルティングを活用することで、短期間で結果を出せる体制の構築が可能です。

営業の派遣スタッフへ依頼する

リソースが不足している場合や即戦力が必要な場合には、営業の派遣スタッフを活用するのも効果的です。経験豊富な人材が現場に即応できるため、初期段階の立ち上げや短期間での成果が求められる状況に適しています。

活用のメリット

• 即戦力として活用できる

派遣スタッフは経験が豊富なため、トレーニング不要で即座に業務に貢献できます。

• 柔軟な対応が可能

プロジェクトの規模や期間に応じて人材を調整できるため、コストパフォーマンスが高い運用が可能です。

• 特定のターゲットへのアプローチに適応

業界や顧客層に特化したスタッフを選ぶことで、ターゲット層への適切なアプローチが期待できます。
派遣スタッフは短期的な営業目標を達成するための頼れるパートナーとして活躍します。

まとめ

新規事業の成功には、<b>明確で実行可能な営業戦略が必要不可欠です。市場調査やターゲット設定、自社の強みの分析といった準備段階から、具体的な営業プロセスの設計、目標設定まで、各ステップを丁寧に進めることで、成果に繋がる戦略を構築できます。
また、営業コンサルティングや派遣スタッフの活用といった外部リソースも効率化に役立ちます。これらの要素を組み合わせ、新規事業を着実に前進させてください。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。