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CPOやCPAは、企業が広告の費用対効果をチェックする指標としてよく利用されます。新規顧客を獲得するためには、広告のコストを抑えつつ、自社の商品・サービスを効率的に販売するマーケティング施策が重要です。今回の記事では、C […]
CPOやCPAは、企業が広告の費用対効果をチェックする指標としてよく利用されます。新規顧客を獲得するためには、広告のコストを抑えつつ、自社の商品・サービスを効率的に販売するマーケティング施策が重要です。今回の記事では、CPO、CPA、CPRの定義や違いについて解説するとともに、CPOを改善する方法について紹介します。
CPO（Cost Per Order）は、顧客獲得単価のこと
CPOとは、新規1人もしくは1件の顧客を獲得するために費やす広告費用です。広告料の費用対効果を測る指標（KPI）の一つとして用いられます。CPOが低いほど低コストで多くの新規顧客を獲得できたと考えられます。CPOは、実際に商品やサービスを購入した時のみに使われる語句なので、無料サンプルや資料請求のみでは使えません。
CPO・CPA・CPRの違い
KPIを評価する指標としてCPOの他に、CPA、CPRなどがよく使われます。それぞれ似たような略語ですが、意味が異なるので適切にKPIをチェックするために使い分けが必要です。ここでは、CPO以外のCPA、CPRの意味について紹介します。
企業における「コンバージョン」でよく使われる指標「CPA」
CPA（Cost Per Acquisition）とは、主にデジタル広告で、商品やサービスの申し込みや購入が行われた1件あたりに費やした広告費用です。消費者が申し込んだり、トライアルに登録したり、商品やサービスについて問い合わせたりなど、何かしらのコンバージョンがあった時に使われる語句です。
EC（通販）でよく使われる、お試し購入獲得の指標「CPR」
CPR（Cost Per Response）とは、お試し価格やトライアル期間、無料のサンプルなどの無料もしくは安価なお試し商品を申し込んだ場合に、1件あたりに費やした広告費用です。CPRはあくまでもお試し購入した際のみに使われる語句なので、商品そのものを購入した時には使用できません。
CPOの計算方法
CPOは、費やした広告費用を新規顧客獲得件数で割り算して算出します。例えば、50万円の広告費を費やして50人の新規顧客を獲得した場合、CPOは1万円です。CPOがあまりにも高ければ、新規顧客を得るのにコストがかかりすぎていると判断できます。
「限界CPO」を算出しておく重要性
限界CPOとは、新規顧客を1件獲得するために費やせる広告費の上限額です。実際のCPOが限界CPOを超えると、新規顧客を獲得することで得られる利益よりも広告費がかかっていることを意味します。つまり、広告費が多すぎて、採算がとれなくなっている状態です。
事前に限界CPOを算出しておくことで、費やせる広告費を想定できます。そのため、広告費の予算を考える上で限界CPOを設定しておくのは非常に重要です。
CPOを改善する方法
利益をあげるためには、CPOを改善することが重要です。CPOが下がれば、費やした広告費に対して新規顧客を効率よく獲得できていることが分かります。ここでは、CPOを改善するための2つの方法について解説します。
獲得単価を下げる
CPOを改善する方法の1つとして、新規顧客獲得単価を下げることが大切です。できるだけ少ない予算で新規顧客を獲得できれば、コストが抑えられるため企業の利益が増えてCPOが下がります。ここでは新規顧客単価を抑えるためのポイントについて紹介します。
CPCを下げる
CPC（Cost Per Click）が下がれば新規顧客獲得単価が下がります。CPCとは、顧客が広告を1回クリックするためにかかる費用のことです。CPCはクリック単価とも呼ばれており、広告費用÷クリック数で算出されるので、クリック数が多ければ多いほどCPCは下がります。クリック数があがると商品・サービス内容が読まれ、購入される確率が上昇するので、CPCが下がれば結果的にCPOが改善されます。
CVRを上げる
CVR（Conversion Rate）が上昇すれば新規顧客獲得単価が改善されます。CVRとは、顧客がサイトにアクセスして実際に商品・サービスを購入、登録、資料請求などのコンバージョンをする確率です。CVRが高ければ顧客の離脱率が少ないという意味なので、新規顧客を獲得しやすくなり、売上・利益が増えて最終的にCPOが下がります。
LTVを上げる
LTV（Life Time Value）を上げることでもCPOが下がります。LTVとは、顧客が生涯を通じてどの程度企業と取引して利益をもたらしたかをチェックできる指標です。LTVが高ければ、1件の顧客から企業に多くの売上・利益が出ている状態です。LTVを上げれば費やせる広告費の上限が高くなるため、CPOの改善が期待できます。ここではLTVを上げる手法を紹介します。
顧客の購入単価を上げる
顧客の購入単価を上げることでLTVは上昇します。顧客1人あたりの購入単価が上がれば、企業の売上金額が増えるので結果的に利益が多くなります。しかし、購入単価が向上すると一般的に顧客満足度が下がってしまい、購入回数が減ってしまいます。満足度を保てるように商品・サービスに付加価値をつける工夫が必要です。セットで購入すると安くなる、原材料などへのこだわりなどを顧客にアピールすることが重要です。
顧客の購入頻度を上げる
LTVを上げるためには、顧客の購入頻度を増やすことも大切です。企業にとっては、5週間に1回購入されるよりも、4週間に1回、2週間に1回と購入頻度が増える方が売上が多くなって利益が得られます。顧客の購入回数をより増やすためには、商品・サービスのデザインを定期的に新しくして顧客を飽きさせない、購入できる時間帯を増やす、イベントなどの付加価値をつける、などが効果的な方法です。
KPIを正しく理解して目標設定を
KPIを評価する指標として、CPO・CPAなどがあります。CPOは、新規顧客を1件獲得するためにかかる広告費用、CPAは、1件のコンバージョンにかかる広告費用です。
利益を上げるためには、限界CPOを事前に考え、CPOを改善することが重要です。CPOを下げるには、CPCを下げつつCVRを上げて顧客獲得単価を下げるとともに、購入単価・購入頻度を上げてLTVを上げるのがポイントです。
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早坂遊羽
株式会社koujitsu 取締役 COO
京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。
