マーケティングのフレームワークとは

マーケティングのフレームワークとは、課題や問題点を抽出し、解決するための枠組みのことです。情報を整理して分析・戦略立案に活用できるフレームワークは、効果的な施策を講じる上でも重要な戦略の一つとされています。

フレームワークを使うメリットデメリット

様々な課題や問題点に直面するマーケティングでは、課題解決にフレームワークを活用することが有効的です。しかし、フレームワークを活用するには、メリット・デメリットを理解しておく必要があります。

フレームワークを使うメリット

フレームワークを使うことで、論理的に情報の取捨選択することができ、状況にあった考え方に導いてくれます。また、チームの共通言語として共有することもでき、円滑なコミュニケーションを助けるなど、最大限の効果に期待できます。

フレームワークを使うデメリット

フレームワークはあくまで手段であり、作成することが目的ではありません。作成することを目的にしてしまうと、具体的な施策やアクションに結びついていかないことが生じてきます。

マーケティング戦略の立案をするためのフレームワーク　9つ

マーケティング戦略の立案に活用するためのフレームワークは、「事象をもれなく、素早く、全体を把握するため」に使用されることがほとんどです。ここではマーケティング戦略立案するためのフレームワークについてご紹介します。

PEST分析

PEST分析は、P＝政治（Politics）、E＝経済（Economy）、S＝社会（Society）、T＝技術（Technology）の4つから形成され、企業を取り巻く外部環境を分析することができます。ただし、分析が抽象的になりやすいため、先を読んだ具体的な目的を設定することが重要です。

3C分析

３C分析は、マーケティング環境を3C（Customer=顧客、Coｍpetitor=競合他社、Company＝自社）の視点で分析するため、マーケティング初期段階の環境分析に効果的です。自社の強み・弱みを明確にすることができるため、ビジネスを成功させる要因が浮かびやすくなります。

しかしシンプルで使いやすい反面、希望的観測が入り客観的に分析することが難しく、強みを過大評価しやすい傾向があります。

 4P4C分析

4P4C分析は、自社視点の4つのP（Product＝製品、Price＝価格、Place＝流通、Promotion＝販促）と顧客視点の4つのC（Customer Value＝価値、Cost＝コスト、Convenience＝利便性、Communication＝コミュニケーション）を合わせたフレームワークです。

顧客と企業視点の両方の視点で分析することができ、多角的な戦略を立案していくことができます。

ファイブフォース分析

自社に影響を及ぼす5つの脅威（競合他社、新規参入、他社の代替品、買い手、売り手）に基づいて現状を分析して、これからの経営戦略を考えていくフレームワークです。ファイブフォース分析では、主観的にならないように、できるだけ多くのデータを収集することが鍵になります。

SWOT分析

SWOT分析は内部環境のSW（Strength＝強み、Weakness＝弱み）、外部環境のOT（Opportunity＝機会、Threat＝脅威）の4つの要素を分析して、現状においての強みと弱みを把握して、改善策やこれからの方向性を明確にするフレームワークです。

STP分析

STP分析は、3つの観点（Segmentation＝市場を顧客ニーズに分類・Targeting＝ターゲット選定・Positioning=業界内での自社の立ち位置）からマーケティング戦略を策定するフレームワークです。

STP分析は顧客ニーズを把握して、自社のターゲットを明確にすることができるため、他社との差別化を図る戦略においても有効的な枠組みです。

バリューチェーン分析

バリューチェーンは商品・サービスが顧客に届くまでに、企業が行う活動の連鎖（チェーン）を価値の連鎖（バリューチェーン）として捉えたものです。各活動ごとに分析していくため、どの工程で付加価値が高く、どの工程で問題が生じているのかを明確に把握できます。

VRIO

VRIOは企業の4つ経営観点（Value＝経済的価値、Rareness＝希少性、Imitability＝模倣可能性、Organization＝組織）を客観的に評価して、自社の経営資源の強みと弱みを把握して、弱みに変えていくための戦略考案に活用します。

属人的に枠組み出来れば、企業として安定した価値を提供することができます。

PPM分析

PPM分析（プロダクト・ポートフォリオ・マネージメント）は、事業活動を4つのグループに分類して、経営資源を効率的に分配するためのヒントを導くフレームワークです。

比較的簡単な計算で分類することができ、分かりやすいため多様な分野で活用され、購買訴求や認知度の調査にも応用することが可能です。

マーケティングのデータ分析に役立つフレームワーク　5つ

フレームワークには経営戦略立案だけでなく、データ分析に役立つフレームワークも存在します。ここでは、データ分析に役立つフレームワークを5つ紹介します。

クラスター分析

クラスター分析は似た者同士を集めてグループに分け、外的基準がはっきりしていないデータを分析する場合に多用されています。マーケティングの現場では、顧客層の特性分け・ブランドのポジショニング分析など、生活者や商品をクラスター分けすることに活用されています。

RFM分析

REM分析はRecency＝最終購入日、Frequency=購入頻度、Monetary＝購入金額の3つに指標を用いて顧客をグループに分ける分析手法です。

分類したグループごとに効率的で効果的な施策を立案することに役立ち、自社を分析することでターゲット層に対してどのような施策を実施するかの判断基準にすることができます。

コホート分析

コホート分析は、顧客を一定の条件でグループに分け、それぞれの時間経過に伴う行動の変化を分析するフレームワークです。コホート分析を活用することで、トレンドを知ることができ、顧客のニーズを把握することが可能になるため、将来の需要予測に活かすことができます。

アトリビューション分析

アトリビューション分析は、ユーザーが接触した広告の間接的な効果も含めて、広告のコンバージョンの貢献度を分析するフレームワークです。無駄な広告に予算を費やすことを止めるなど、広告運用を高めるためには必要な手法として活用されています。

デシル分析

デシル分析は、購買履歴データに基づいて全顧客の購入金額が高い順に10等分して、購入比率や売上高構成比を算出するフレームワークです。デシル分析の目的は優良な顧客層を把握し、そこに集中して効率的なマーケティングを施策することにあります。

マーケティング施策の効果測定や目標設計・達成のためのフレームワーク　3つ

フレームワークには、マーケティング施策の効果測定や目標設計・達成のために活用されているものもあります。ここでは、代表的に活用されている3つのフレームワークをご紹介します。

KGI KPI

KGIは「経営目標達成指標」、営業戦略の最終目標を定量的に示したもので、KPI＝「重要業績評価指標」と呼ばれ、最終目標に向かって適切に行動できているかを判断するための中間目標です。

KGIとKPIを設定することで目標を共有することができ、PDCAを回しやすくなり、社員のモチベーションアップに繋げることができます。

PDCA　

PDCAは（Plan＝計画、Do＝実行、check＝評価、Action=改善）の4つをサイクルすることで、製造業で普及していましたが、営業などのビジネスの現場においても活用されています。最初に計画を立て目標が明確になるため、改善を効率的に実行することができます。

KPT

KPTはKeep＝成果継続、Problem＝解決すべき課題を洗い出し分析した上で、具体的にTry＝取り組むことを検討する、振り返りのフレームワークで、ビジネス業界においても汎用性が高いフレームワークとして広く活用されています。

課題抽出・解決に有効的で、参加者で議論することによりコミュニケーションやナレッジを共有して、組織力の強化にも繋がり、プロセスがアップロードされて洗練されていきます。

マーケティングだけじゃないビジネスで役立つフレームワーク「思考を整理するためのフレームワーク」3つ

マーケティングの現場で活用されているフレームワークには、思考を整理するためのフレームワークもあり、ビジネスの現場でも広く活用されています。ここでは、ビジネスで役立つフレームワークについて紹介します。

MECE

MECEとは、Mutually＝互いに、Exclusive＝重複せず、Collectively＝全体に、Exhaustive＝漏れがないという4つの要素を持ち、ロジカルシンキングで論理的な問題解決必要なフレームワークであるため、ビジネスで重要視されています。

物事を考える時に、正確な答えを導き出すためにMECEを意識することで、問題や課題に対する正しいアプローチを導き出すことができるようになります。

 ロジックツリー

ロジックツリーは問題をツリー状に分解し、原因や解決策を論理的に探すフレームワークです。ロジックツリーでは問題を問題を定義して原因を書き出すことで、問題を取り巻く全体像を可視化することができます。

そのためアクションを完了共有することで、ビジネスの現場で携わる全員がアクションを遂行しやすくなるメリットがあります。

なぜなぜ分析

なぜなぜ分析は、問題となりうる事象を「なぜ」を繰り返すことで、問題の本当の原因を対策することで、トラブルの再発を防ぐフレームワークです。そのため正しくなぜなぜ分析を実行することができれば、ビジネスだけでなくプライベートにも応用することができます。

マーケティング施策にフレームワークを活用する際の注意点

課題の整理や意志決定に役立つフレームワークは、マーケティングだけでなく、ビジネスの現場でも

活用されています。しかし、改善などの施策にフレームワークを活用する際には、注意すべきポイントが大きく2つあります。

フレームワークは正しく理解して使いましょう

フレームワークは決して万全なものではなく、課題解決のヒントを得ることはできますが、現状や目的に適したフレームワークを思考することが重要です。また、フレームワークを埋める作業にばかり意識をとられてしまい、手段が目的にならないように注意が必要です。

必要なフレームワークをきちんと選択しましょう

フレームワークを自社にあてはめることで、論理的な解決策や戦略に至ることができます。しかし、適しているフレームワークは商品・サービス、経営戦略などで異なるため、自社の現状にあったフレームワークを選択していくことが重要です。

まとめ

効果的な施策を講じるために役立つフレームワークは、業務を助けてくれる便利なツールとなりますが、上手く活用するにはフレームワークの特性を理解する必要があります。事前にしっかり計画を立て、従業員全員で取り組むことがフレームワークを通じて業務の成功に繋がります。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。