事業成長を加速させるには顧客の理解と差別化戦略が欠かせません。その核となるのが市場をセグメントごとに捉えて価値提案を最適化するSTP分析です。市場環境が高速で変化する今日、定量データと定性インサイトを組み合わせた精緻な分析が投資対効果を左右します。適切な手順を踏むことで限られた予算でも高い成果の実現が可能です。

本記事ではSTP分析でわかることや手順、他のフレームワークとの違いを解説します。マーケティング戦略の分析手法やフレームワークの活用方法が分からない場合の参考にしてください。

STP分析とは？

STP分析はセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの三工程から成る体系的なマーケティングフレームワークです。まず市場を細分化し、収益性の高い層を選定し、最後に競合比で優位に立てる価値軸を定義します。

最大の特徴は顧客視点と競合視点を同時に扱える点です。顧客の期待値を深掘りしながら競合の立ち位置も把握できるため、短期施策と長期戦略を一貫して設計可能です。

さらにデータドリブンで再現性が高く、部署間の共通言語として機能します。売上向上だけでなく組織学習の仕組みづくりにも寄与します。

STP分析でわかること

STP分析によってわかる3つの事柄を紹介します。STP分析は、成熟市場やニッチ市場どちらの環境でも活用可能で、多角化戦略や新規事業開発の初期段階にも有効です。組織横断で指標を共有し意思決定スピードを向上させる観点でも効果的です。

1. 市場における顧客ニーズの把握

セグメンテーションを実施すると市場は属性や行動に基づき複数の小さなグループへ分割されます。各グループに共通する課題や期待値を定量データで可視化することで潜在ニーズが輪郭を現します。

購買頻度や利用シーンなど定性的な側面も併せて検証すると、製品価値を高める要因と障壁が具体化可能です。営業担当が現場で得た定性インサイトを統合する手順を整備すると情報の鮮度が維持されます。

完成したニーズマップを部門間で共有し製品開発部が優先する改善点を即時に把握できる状態にすると、顧客への提供価値が継続的に向上します。結果として顧客満足度スコアが向上しロイヤルティ指標の推移の安定性も高まるでしょう。

2. ターゲット市場に対してより効果的なアプローチ

ターゲティングで選定した主要セグメントには経済的価値が高いことに加えて、ブランドとの高い親和性があります。

ペルソナシートに購買動機から意思決定プロセスまでを詳細に記載すると、訴求内容の具体化が可能です。分析と実行を高速に循環させることで顧客獲得単価が下がりマーケティングROIを改善できます。

3. 競合他社との差別化ポイント

ポジショニングでは自社価値を軸に競合の強みと弱みを二次元マップで整理し独自領域を特定します。差別化軸が価格や品質に偏らないよう機能価値と情緒価値を複合的に評価する姿勢が重要です。

選定した軸に沿ったタグラインやビジュアルアイデンティティを整えるとブランドメッセージの一貫性を高められます。

定期的に競合比較表を更新し、新商品の投入や価格改定の動向を管理層へ報告すると、迅速な意思決定が可能です。市場が成熟して差別化が困難になった場面でも新旧顧客の調査で見つかった未充足ニーズを軸に再構築できます。

STP分析の手順

STP分析は3段階で構成されます。各手順を効果的に行うことで分析の再現性が高まり、正確な分析、検証に繋がります。

1. セグメンテーション

セグメンテーションでは人口統計変数や心理変数など複数の切り口を組み合わせ市場を細分化します。購買履歴と行動ログをクラスタリングすると類似性の高い顧客群が統計的に抽出されます。

抽出したセグメントの規模と収益ポテンシャルを評価し優先度を可視化すると、次工程のターゲティングを効率化可能です。評価プロセスで使う指標は年平均成長率や顧客生涯価値など将来価値を重視した数値とすることで長期視点が得られます。

セグメントの特性をストーリーボードで可視化し部署横断ミーティングで共有すると仮説が深まります。

2. ターゲティング

ターゲティングでは前段で評価したセグメントを収益性と競争優位性の2軸でマッピングし、魅力度が高い層を選定します。選定理由を数値で説明できる形式にすると投資承認の速度が向上します。

選定後にリード獲得からリテンションまでのKPIを設定し運用チームが毎週進捗を確認する枠組みを整備が必要です。KPIを階層化し修正の自由度を確保すると市場変動にも柔軟に対応できます。

ターゲット外となったセグメントにも見込み拡大策を計画し、将来の事業ポートフォリオを構築すると良いです。

3. ポジショニング

ポジショニングではターゲットセグメントが評価する価値要因を抽出し競合比較を通じて独自価値を定義します。価値要因を重み付けしたスコアリングにより自社の強化領域が明確になります。

明確化した価値を製品機能だけでなく、広告クリエイティブやカスタマーサポートに反映するとブランド体験の統一が可能です。

ポジショニングは、市場動向に合わせて更新する必要があることに注意してください。定量データと顧客フィードバックを組み合わせて、定期的な改訂を行いましょう。

STP分析の実施タイミングと4つの他フレームワークとの違い

市場分析の目的や組織の成熟度に応じて適用すべきフレームワークは変化します。ここでは、代表的な4つのフレームワークを紹介し、STP分析との違いと各フレームワークの特徴を解説します。

1.PEST分析

PEST分析は政治要因、経済要因、社会要因、技術要因に注目しマクロ環境の変動を捉えます。規制改定や為替変動など外部要因が需要予測と投資判断へ及ぼす影響を早期に把握できるため、新製品立ち上げや海外市場進出のタイミング検討で役立ちます。

STP分析が顧客像と差別化軸を定義する内部視点に強いのに対し、PEST分析は外部変化の把握に特化します。連続的な環境モニタリングを行い兆候を抽出し、セグメントの再評価に反映するとリスク回避と機会探索を両立できます。

2.5フォース分析

5フォース分析は業界内競争、代替品、買い手交渉力、売り手交渉力、新規参入の脅威という5つの力を評価します。供給網の集中度やスイッチングコストなど構造的な強弱を定量化し高収益ポテンシャルの事業領域を判定します。

STP分析がバリュープロポジションを明確にするのに対し、5フォース分析は構造的な収益性を判断し資源投入の妥当性を測定する点が相違点です。両者を連携させると魅力度が高く、競争圧力が低い隙間領域を選定でき、投資回収期間を短縮できます。

3.SWOT分析

SWOT分析は強み、弱み、機会、脅威の四象限に情報を配置し戦略オプションを抽出します。内外環境を同一平面で評価するため、経営層への合意形成が素早く進みます。

STP分析が顧客価値の定義を主目的とするのに対し、SWOT分析は資源配分の優先順位付けに強みを発揮するフレームワークです。STPの結果を強みと機会の領域へ組み込み、差別化優位を維持するアクションプランへ落とし込むと施策の一貫性が高まります。

4.3C分析

3C分析は顧客、競合、自社の三要素を多面的に評価します。市場規模や競合資源の把握と同時に自社のリソース適合度を検証できるため、事業ドメインの見直し時に活用されるフレームワークです。

STP分析では自社視点より顧客視点が先行しますが、3C分析は三つの視点を横並びで検討します。STPを実施した後に3Cで資源配分を再検証すると実行可能性が高い計画へと仕上がります。

STP分析を活用したマーケティング事例

成功事例を検証するとフレームワークの概念が具体的な施策へ転換される過程が把握できます。実務担当者はデータ分析手法と組織運用の両面を学び、再現可能なプロセスを構築しやすくなります。ここではアパレル、カフェチェーン、マーケティングツールの三社を取り上げ、業界特性を踏まえた活用法を示します。

ユニクロ

ユニクロはセグメンテーションで年齢や性別よりもライフスタイルを重視し、機能性とコストパフォーマンスを求める層を主要ターゲットに設定しました。顧客調査で洗濯耐久性と価格のバランスが購入要因と判明し、ヒートテックなど独自素材を用いた高機能ベーシックウエアを開発しました。

ポジショニングでは高品質低価格という明確な価値軸を掲げ、グローバルブランドとファストファッションの中間領域を占有しました。全世界共通のユビキタスストア体験を提供し供給網の効率化がブランド認知と利益率の両立に寄与しました。

スターバックス

スターバックスは都市部の価値観を共有する社交的顧客をターゲットに設定し、商品ではなく体験を中心としたポジショニングを固めました。顧客インサイトから第三の場所というコンセプトを構築し、店内レイアウトとサービス接遇を通じて滞在価値を最大化しました。

ローカル文化を反映した限定メニューとデジタルリワードアプリを融合し、パーソナルデータを活用したリピート促進が成功しました。その結果、顧客当たり売上と店舗当たり利益率が向上し競合との差別化が持続しています。

SATORI

国産MAベンダーのSATORIは、まずIT・製造など業界別に市場を細分化し、投資対効果が高い領域を注力分野として選定。次に、少人数で販促を効率化したい中堅企業をターゲットに設定しています。

最後に「日本企業の業務フローにフィットし、初学者でも使いこなせる多機能MA」という差別化軸を提示し、営業資料・セミナーを通じて価値を訴求。STPを連動させた結果、商談化率と導入後定着率の双方を高めることに成功しました。

STP分析を行う際の注意点

データ品質が低い状態でセグメンテーションを行うと顧客像が誤認され成果が出ません。売上データと行動ログの粒度を統一し、外れ値処理と欠損補完を実施した後にクラスタリングを実施してください。

ターゲティングでは短期収益と長期価値の両立を必ず検証し、ボリュームが大きいだけで価格弾力性が低い層を選定しないように注意しましょう。財務指標とブランド指標を複合的に評価すると継続的な成長が見込めます。

また、分析結果を施策へ転換する際には、実行責任者と評価指標を同時に明確化し、PDSサイクルを組織全体で共有することも大切です。

まとめ

顧客視点を中心に置くSTP分析は戦略立案から実装までを一貫させる強力な軸になります。外部環境や業界構造を補完するフレームワークと組み合わせると洞察が深まり投資配分の精度が高まります。

成功事例に学びながら自社データ基盤と運用体制を整備し、分析と実行を高速に循環させてください。継続的な検証と改善を行うことで顧客ロイヤルティと企業価値の双方を高めるマーケティング戦略が実現できます。

koujitsu編集部

マーケティングを通して、わたしたちと関わったすべての方たちに「今日も好い日だった」と言われることを目指し日々仕事に取り組んでいます。