新規事業を立ち上げる際には、初期投資の最適化や継続的な収益基盤の確立が重要になります。近年、営業活動を効率化する営業支援SaaSが新規事業のモデルとして注目を集めています。営業プロセスの可視化や顧客データの活用が可能になり、事業全体の成長を後押しする存在です。

本記事では、営業支援SaaSを活用した新規事業のメリットとデメリットを整理し、重要な指標について解説します。さらに、事業の成功に欠かせない収益モデルや運営上の課題についても触れ、ビジネスパーソンが実務で応用できる知識を提供します。

営業支援SaaSとは？

営業支援SaaSとは、クラウドを基盤とした営業活動の効率化を支援するソフトウェアサービスのことを指します。営業活動における案件管理や顧客情報の一元化、進捗状況の可視化などを通じて組織全体の営業力を高める役割を担います。従来のオンプレミス型システムと異なり、インターネット環境さえあればどこからでも利用できる点が特徴です。

SaaSモデルは利用企業にとって初期導入のハードルが低く、短期間で業務効率を高めることができます。新規事業においても導入後すぐに営業活動を強化できるため、立ち上げ初期の成果を支える仕組みとして重視されています。加えて、クラウド上で継続的に改善や機能追加が行われるため、最新の技術や営業手法を取り入れやすい点も大きな利点です。

営業支援SaaSで新規事業を立ち上げるメリット

営業支援SaaSを新規事業に活用する最大の魅力は、収益モデルと運営の柔軟性にあります。SaaS型の仕組みを導入することで初期投資を抑えやすく、事業の拡大に合わせたスケーラブルな運営が可能になります。さらに、サブスクリプションを中心とした収益モデルによって顧客生涯価値を高め、安定的な収益基盤を築くことが可能です。

以下では、新規事業において営業支援SaaSを導入する具体的なメリットを整理します。

初期投資を抑えやすくキャッシュフロー面で有利

営業支援SaaSはクラウドサービスとして提供されるため、従来のシステム開発に比べて初期投資を大幅に抑えることができます。自社専用のシステムをゼロから構築する場合、大規模な開発コストやサーバー構築費用が必要になりますが、SaaSは定額の利用料で導入可能です。

この仕組みにより、限られた資金で事業を始める新規事業にとって資金計画を柔軟に組み立てられます。特にキャッシュフローの安定は、立ち上げ初期の事業にとって大きな安心材料になります。資金の余力を確保できれば、顧客獲得やマーケティングに注力できるため、成長のスピードを高めることが可能です。

スケーラブルなビジネス展開が可能

営業支援SaaSは利用規模に応じて柔軟に拡張できる特性を持っています。クラウド上での運用であるため、利用者数や機能の追加に応じてスムーズに対応でき、事業規模の成長に制限が生じにくくなります。

例えば、立ち上げ初期は小規模チームで利用を開始し、顧客数や営業チームが拡大するにつれて利用ライセンスや機能を追加することが可能です。このように段階的な拡張ができるため、事業成長に合わせた無理のない投資が実現します。スケーラブルな仕組みを持つことで、将来的な市場拡大にも柔軟に対応できる点が魅力です。

継続課金モデルで顧客LTVを最大化できる

営業支援SaaSはサブスクリプション型の収益モデルが基本となっており、顧客が継続利用することで安定した収益が得られます。単発の売上に依存するビジネスとは異なり、継続課金モデルは長期的な顧客関係を構築できる点が強みです。

特にLTVを最大化することで、獲得した顧客から得られる収益を長期的に高めることが可能です。これは新規事業における資金計画の安定にも直結します。さらに、継続利用を通じて顧客の利用データが蓄積されるため、サービス改善やアップセル戦略の基盤としても活用できます。

営業支援SaaSで新規事業を立ち上げるデメリット

営業支援SaaSの導入には多くの利点がありますが、同時にいくつかの課題も存在します。特に資金回収のスピードやサポート体制、サービス改善の継続性が経営上の負担になるケースが多く見られます。

ここでは、新規事業が営業支援SaaSを導入する際に直面しやすいデメリットを解説しましょう。

資金回収に時間がかかる

サブスクリプションモデルは安定的な収益をもたらす一方で、初期の資金回収に時間がかかる傾向があります。従来のライセンス販売型ビジネスでは導入時にまとまった売上が発生しましたが、SaaSは月額課金によって徐々に収益化する仕組みです。

そのため、短期的な収益確保が難しく、立ち上げ直後は資金繰りに課題を抱える可能性があります。この点を踏まえて、投資計画や資金調達の方法を事前に設計しておくことが重要になります。長期的な収益性を見据えた戦略が欠かせません。

カスタマーサポートの負担が大きくなる

営業支援SaaSは導入後の利用継続が収益の基盤となるため、顧客サポートの質が事業の成否を左右します。利用中の顧客が不満を抱けば解約につながり、収益に直結する影響を及ぼすでしょう。

特に新規事業ではサポート体制の構築に十分なリソースを割けない場合が多く、顧客対応の負担が大きくなることがあります。問い合わせ対応やトラブル解決を効率化する仕組みを整えなければ、長期的な顧客維持が困難です。サポートの品質を高めることは、解約率を抑えるために不可欠な要素になります。

サービスの継続的なアップデートが必要

営業支援SaaSはクラウドサービスであるため、競合との差別化や顧客満足度の維持には継続的なアップデートが欠かせません。新しい営業手法や市場環境の変化に対応できなければ、利用者の不満が高まり解約につながる可能性があります。

そのため、開発リソースを継続的に投入する必要があり、限られた資源を持つ新規事業にとっては大きな負担になる場合があります。市場のニーズを的確に把握し、優先度をつけて改善を進める体制の構築が必要です。

営業支援SaaSでの新規事業立ち上げに重要な5つの指標

営業支援SaaSを成功させるには、収益や顧客維持に直結する指標を継続的にモニタリングすることが重要です。定量的な数値を基盤に戦略を設計することで、成長の方向性を明確にできます。

ここでは新規事業において注目すべき5つの指標を紹介します。

①MRR（月次経常収益）

MRRは毎月の経常収益を表し、事業の安定性を示す基本的な指標です。新規契約やアップセル、解約の影響を数値として把握できるため、短期的な成長状況を確認する上で有効です。

特に新規事業では月ごとの推移を追跡することで、営業活動の成果や顧客維持の状況をリアルタイムに把握できます。安定したMRRの増加は、事業基盤が整いつつあることを示すサインになります。

②ARR（年次経常収益）

ARRは年間を通じての経常収益を示し、中長期的な収益基盤を評価するための指標です。サブスクリプションビジネスにおいては、ARRの推移を把握することで将来的な成長ポテンシャルを予測できます。

投資家や経営陣に対する説明資料でもARRは重視されるため、資金調達や長期計画の策定に役立ちます。安定したARRを維持できれば、事業の持続可能性が高まりやすいです。

③LTV（顧客生涯価値）

LTVは顧客が事業にもたらす総収益を示す指標です。営業支援SaaSでは長期契約が収益の中心となるため、LTVの最大化は経営の重要課題になります。

高いLTVを実現するためには、解約率を下げる施策やアップセル戦略の実施が欠かせません。新規事業では顧客一人ひとりの価値を把握することで、マーケティングやサポートに投資すべきリソースの優先度を判断できます。

④CAC（顧客獲得コスト）

CACは新規顧客を獲得するためにかかるコストを示す指標です。広告費用や営業活動の人件費、マーケティング施策の総額を考慮して計算されます。

CACとLTVのバランスを分析することで、顧客獲得の効率性を測定可能です。LTVがCACを大きく上回る状態を維持できれば、事業は持続的に成長できます。新規事業では、初期段階でCACが高くなる傾向があるため、効率化の仕組みを早期に確立することが重要です。

⑤チャーンレート（解約率）

チャーンレートは既存顧客が解約する割合を示す指標であり、営業支援SaaSの成長性を左右する要素です。解約が多ければ、せっかく獲得した顧客基盤が縮小し、収益にも大きな影響を与えます。

チャーンレートを抑えるためには、サービスの品質維持とカスタマーサクセスの強化が不可欠です。顧客との関係を継続的に築くことで、安定した収益を確保することが可能になります。

営業支援SaaS新規事業を成功させる4つの戦略

営業支援SaaSを新規事業として展開する際には、顧客基盤を拡大するだけでなく、長期的な収益を確立するための戦略が求められます。収益モデルの設計から顧客維持、営業活動の効率化まで多面的に取り組むことが成功の鍵になります。

以下では、営業支援SaaSを成長させるために重視すべき4つの戦略を解説しましょう。

①戦略的な料金プランとパッケージ設計

料金プランは顧客の導入意欲に直結するため、戦略的な設計が必要です。単一の価格体系では顧客層が限定される可能性があり、複数のプランを用意することで幅広いニーズに応えることが可能です。

例えば、利用開始を促すエントリープランを設定し、追加機能を提供する上位プランで収益を拡大するモデルがあります。さらに、業種や企業規模に応じてパッケージを細分化することで導入障壁を下げられます。料金体系は競合分析と顧客調査を基に、柔軟な調整が必要です。

②既存顧客ロイヤルティ向上の仕組みづくり

新規事業の安定成長には既存顧客の維持が重要になります。継続利用を促すためには、単なる機能提供に留まらず、顧客が成果を実感できる仕組みを整備する必要があります。

具体的には、利用データに基づいた改善提案や定期的なサクセスミーティングを実施することが効果的です。加えて、ユーザーコミュニティやナレッジ共有の場を提供することで顧客同士の交流を促進できます。ロイヤルティを高める仕組みは解約率の低下に直結し、LTVの向上に寄与します。

③リードナーチャリングによる受注率向上

営業支援SaaSの顧客獲得では、見込み顧客を育成するリードナーチャリングが成果に直結します。単にリードを集めるだけでは契約につながりにくく、適切なタイミングで情報提供を行う必要があります。

メールマーケティングやセミナー開催、ホワイトペーパーの提供などを通じて見込み顧客の関心を高めることが有効です。さらに、顧客の関心度や行動データを分析し、優先度の高いリードに営業リソースを集中させることで受注率を向上できます。効率的なナーチャリングの仕組みが新規事業の成長を支えます。

④指標に基づくデータドリブン経営

営業支援SaaSでは、数値に基づいたデータドリブン経営が成果を左右します。感覚的な判断ではなく、KPIを設定してモニタリングすることで正確な成長戦略を策定可能です。

MRRやLTVといった収益関連指標に加え、リード獲得数や利用頻度などの行動データも重要です。これらを可視化することで、投資対効果の高い施策に集中できるようになります。データ分析に基づく意思決定を定着させることが、新規事業の持続的成長を実現します。

SaaSの成功事例（営業支援・周辺）

営業支援SaaSは国内外で数多くの成功事例が存在します。これらの事例は、料金設計や顧客ロイヤルティの向上策など、参考になる要素を多く含んでいます。

ここでは、日本市場で注目される代表的な事例を紹介しましょう。

①SmartHR

SmartHRは労務管理領域で急成長を遂げたSaaSです。人事労務の効率化を切り口に導入を促進し、煩雑な手続きをクラウド上で完結できる仕組みを提供しました。

シンプルなUIと法改正への迅速な対応が評価され、幅広い業種で採用が進みました。さらに、料金プランを段階的に設計することで中小から大企業まで柔軟に対応できる点が成長を支えました。継続的な顧客成功支援が解約率の低下にも寄与しました。

②KARTE

KARTEは顧客体験プラットフォームとして、デジタル上の顧客行動を可視化し、パーソナライズされた接客を可能にしました。導入企業は顧客の行動データに基づいた施策を実行でき、マーケティング効果を高めています。

KARTEの成長要因は、データ活用を前提とした高付加価値機能にあります。導入効果が数値で実感できる点が契約更新率の高さにつながりました。企業が成果を得やすい設計を意識したことが成功の理由といえます。

③SALON BOARD

SALON BOARDは美容サロン向けの予約・顧客管理システムとして広く普及しています。予約管理や売上集計を効率化するだけでなく、顧客カルテの活用によってリピート率向上を支援しました。

業界特化型の機能設計が導入の決め手となり、競合との差別化を実現しました。サロン経営に必要な機能を一元化した利便性が評価され、顧客基盤の拡大につながりました。

④FORCAS

FORCASはBtoBマーケティングにおけるアカウントベースドマーケティングを支援するSaaSです。顧客データをもとにターゲット企業を特定し、精度の高い営業活動を可能にしました。

利用企業は営業効率を改善し、成約率を高めています。データドリブンな営業戦略を実現できる点が高く評価され、BtoB企業を中心に導入が進みました。特定領域に強みを持たせる戦略が成果を支えました。

⑤CLINICS

CLINICSはオンライン診療を支援するSaaSとして医療分野で広がりを見せています。予約や診察、決済を一元管理できる仕組みを提供し、医療機関と患者双方に利便性を提供しました。

特にコロナ禍において需要が高まり、社会的なニーズとサービスの方向性が合致したことが成長を後押ししました。規制変化に柔軟に対応しながら市場を拡大した点が特徴的です。

新規事業でよくある失敗パターンと回避法

営業支援SaaSの新規事業は成長余地が大きい一方で、失敗に陥るケースも少なくありません。失敗の多くは、事前の検証不足や資金計画の甘さに起因します。

ここでは代表的な失敗パターンと回避法を整理します。

市場課題の検証不足によるニーズミスマッチ

新規事業における失敗で多いのは、市場の課題を十分に検証せずに開発を進めてしまうケースです。顧客が求めていない機能を提供しても導入は進まず、リソースが無駄になります。

この問題を防ぐためには、早期に顧客インタビューやテスト導入を実施し、ニーズの実在を確認することが重要です。市場課題を正しく把握することで、開発投資の精度が高まります。

資金ショートを招くKPI設定ミス

新規事業は収益化に時間がかかるため、KPIの設定を誤ると資金ショートを招きます。短期的な指標に偏るとキャッシュフロー管理が難しくなり、事業継続が困難になるでしょう。

適切なKPIを設定するためには、収益性だけでなく解約率やCACなど複数の指標を組み合わせる必要があります。指標を複合的に分析することで、資金繰りを安定させながら成長を実現できます。

開発優先で営業・マーケティングが後手に回る

技術的な完成度を追求するあまり、営業やマーケティングの展開が後手に回ることがあります。製品が完成しても市場に認知されなければ顧客獲得は進みません。

この課題を回避するためには、開発と並行して営業活動を行う体制が必要です。早期に市場からのフィードバックを得ることで、製品改良と販売戦略を同時に進められます。

まとめ

営業支援SaaSは新規事業として高い成長可能性を持ちますが、成功には明確な戦略と継続的な改善が必要です。料金設計や顧客ロイヤルティ施策、データドリブン経営などの要素を組み合わせることで、安定した収益モデルを築けます。
また、SmartHRやKARTEなどの成功事例から学べるポイントは多く存在します。市場ニーズに即したサービス提供や、解約率を下げる施策が重要です。

一方で、検証不足や資金管理の甘さといった失敗パターンも見られます。これらを回避するためには、事前の市場調査と継続的な指標管理が欠かせません。営業支援SaaSの新規事業はリスクと機会が共存しますが、適切な戦略を取ることで持続的な成長が可能になります。

koujitsu編集部

マーケティングを通して、わたしたちと関わったすべての方たちに「今日も好い日だった」と言われることを目指し日々仕事に取り組んでいます。