リスティング広告の効果を最大化するためには、綿密な計画と戦略的なアプローチが必要です。本記事では、リスティング広告の設計プロセスを詳しく解説します。

要件整理から始まり、市場調査、競合分析、ターゲット仮説の立案、そしてキーワード選定まで、各ステップを丁寧に説明します。また、実際の運用におけるポイントや注意点も紹介します。これらの知識を活用することで、より効果的なリスティング広告キャンペーンを展開し、ビジネスの成長につなげることができるでしょう。

要件整理

リスティング広告を成功させるためには、最初に明確な目標設定が必要です。この段階での要件整理は、全体の方向性を決定するための基盤となります。具体的なリードや契約数を設定することで計画の進捗を測定しやすくなり、成果を評価する基準が明確になります。

目的
〇月までに「〇〇」の新規リード（or 契約）数を〇件獲得する。

次に、ユーザーの検討段階に合わせた広告戦略を策定します。認知拡大からリード獲得までの各フェーズに適した広告媒体を選定し、ターゲット層に効率的にリーチすることが求められます。具体的には、初期段階ではディスプレイ広告やSNS広告を活用し、認知度を高める施策を行います。その後、リスティング広告やリターゲティング広告を用いて、興味を持ったユーザーをリードとして獲得する戦略を展開します。

手法
ユーザーの各検討段階に合わせた広告媒体を活用し、「〇〇」サービスの認知拡大とリード獲得を目指す。

市場調査

Googleやその他の検索エンジンで使用されるキーワードの検索ボリュームと競合性を分析することで、ターゲットとなる顧客がどのような情報を求めているかを把握できます。これにより、最も効果的なキーワードを選定し、広告予算を最適に配分することが可能です。

また、CPC（クリック単価）の低額値と高額値を比較することで、予算に応じた広告戦略を立てることができます。例えば、競合性が高くCPCが高いキーワードについては、予算が限られている場合には避けるか、より効果的な広告文やランディングページを作成して、高いコンバージョン率を目指す戦略が求められます。

リスティング広告の競合調査方法

リスティング広告の競合調査は、以下の手順で行うことが一般的です。

• 競合他社のリストアップ
  • 競合となる企業やブランドをリストアップ。直接的な競合だけでなく、間接的な競合も含める
• 商品・サービスの調査
  • 競合が提供している商品やサービスの内容を詳しく調査し、自社との違いを明確にする
• 広告の出稿状況の確認
  • 競合がどのようなキーワードで広告を出稿しているのかを確認。競合が狙っているターゲット層や広告戦略を理解する
• 広告文・ランディングページの分析
  • 競合の広告クリエイティブ（タイトル、ディスクリプション）やランディングページを分析し、どのようなメッセージを伝えているのかを把握
• 競合他社との差別化ポイントの把握
  • 競合との違いを明確にし、自社の強みや差別化ポイントを見つける

具体的な調査ポイント

競合調査では、以下の項目をチェックすることが重要です。

• キーワード：競合が対策しているキーワードとその数
• 広告クリエイティブ：タイトルやディスクリプションの内容を確認し、競合の訴求ポイントを把握
• 商品・サービスの価格：価格帯を調査し、自社との競争力を評価
• ターゲット層：競合が狙っているターゲット層を特定
• 付加価値：競合の商品やサービスに付随する付加価値を確認
• 販売実績：競合の販売実績や市場シェアを調査
• 知名度：ブランドの知名度を把握
• 専門性・権威性：競合の専門性や業界内での権威性を評価
• 支払い方法：提供されている支払い方法を確認
• ユーザーからの評価・評判：ユーザーのレビューや評判を調査

SNS広告の競合調査方法

SNS広告の競合調査では、以下の情報を確認します。

• 広告の掲載開始日：競合がいつから広告を開始したのかを確認
• 広告デザイン：クリエイティブのデザインやビジュアルを分析
• 出稿先のプラットフォーム：広告が出稿されているプラットフォーム（Facebook、Instagram、Xなど）を確認
• 広告のリンク先：広告が誘導するリンク先の内容を確認
• 広告タイプ：画像広告、動画広告、カルーセル広告など、広告の形式を把握

競合調査データの活用方法

収集したデータは、以下のような方法で活用できます。

• 広告文・ランディングページの改善：競合の強みや弱みを踏まえた上で、自社の広告文やランディングページを最適化
• 出稿キーワードの拡張：競合が使用しているキーワードを参考にし、効果的なキーワード戦略を構築
• 入札戦略の見直し：競合の入札状況を分析し、自社の入札戦略を最適化
• 出稿する媒体の検討：競合が効果的に利用している広告媒体を参考にし、自社の広告出稿先を検討

とくに、競合に訴求の部分で勝てない場合は、自社の強みや差別化できる部分を重点的にアピールすることが重要です。

3C分析の重要性

3C分析は、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの要素を分析し、戦略仮説を立てるためのフレームワークです。これにより、ビジネス環境を総合的に理解し、効果的なマーケティング戦略を策定することが可能になります。

• 顧客(Customer)
  • 顧客のニーズ把握： 電話対応時間を短縮し業務効率をUPしたい、リモート環境でも電話対応を行いたい
  • 具体的な例： 顧客がカスタマーサポートを効率化したい場合、そのニーズに応じたサービスや製品を提供することが重要
• 競合(Competitor)
  • 競合の分析： 他社のクラウド電話サービスやチャットツール/CRMサービスなどを分析し、自社との差別化要因を明確にする
  • 戦略仮説の立案： 競合が提供していない独自のサービスや機能を強調し、顧客にアピール
• 自社(Company)
  • 自社の強みの把握： カスタマイズ性が高く、必要な機能の提供やコストを抑えつつ高いパフォーマンスを実現できる点が自社の強みで
  • 戦略仮説の立案： これらの強みを最大限に活用し、顧客にとって価値のあるソリューションを提供

ターゲット仮説の立て方

ターゲット仮説を立てることは、マーケティング戦略の基盤となります。以下のような仮説を立て、それに基づいて具体的な戦略を策定しましょう。

• 仮説1： 電話対応の業務効率化
  • 想定される課題： 電話対応にかかるリソースを削減したい、コストを抑えつつ顧客対応を迅速に行いたい
  • 具体的な例： AIを活用した自動応答システムの導入により、業務効率化を図る
• 仮説2： リモートワーク体制整備
  • 想定される課題： コールセンター業務をリモート化したい、出社しなくても効率的に業務を行いたい
  • 具体的な例： クラウドベースの電話システムを導入し、リモート環境での対応を可能に
• 仮説3： 会社設立時の電話管理
  • 想定される課題： 窓口を新規に開設したい、電話対応を引き受けてくれるパートナーを探している
  • 具体的な例： 新規事業立ち上げ時に必要な電話管理サービスを提供し、迅速な業務開始を支援

マーケティング戦略の全体像

マーケティング戦略は、顧客の購買プロセスに合わせて段階的に実施します。認知獲得からリード育成、そして最終的な成約に至るまでのプロセスを設計し、各段階で適切なタッチポイントを設けることが重要です。

• 認知
  • タッチポイント： Facebook広告、Instagram広告、Twitter広告、LINE広告、ディスプレイ広告
  • 目標： ブランド認知度の向上とリード獲得。
• 関心
  • タッチポイント： プレスリリース、DM、SNS、YouTube動画、口コミ・利用者からの紹介
  • 目標： 顧客の関心を引き、さらに深い情報提供を行う
• 検索
  • タッチポイント：リスティング広告、導入事例紹介
  • 目標： 顧客に具体的な製品・サービスを検討させ、購買意欲を高める
• 比較・検討
  • タッチポイント： マーケティング広告、ダウンロード用資料、LP/サイトのUIUX改善
  • 目標： 他社製品との違いを明確にし、優位性をアピール
• CV
  • タッチポイント： 指名検索、紹介促進キャンペーン
  • 目標： 実際の使用感や費用対効果を確認し、購買意欲をさらに高める

認知広告と検索広告の効果的な運用方法

リスティング広告のキーワード選定は、広告効果を最大化するための重要なプロセスです。

1. コアキーワードの決定
   • 自社の商品やサービスを端的に表す「軸となるキーワード」（コアキーワード）を決定。例えば、キャットフードを販売する会社なら「キャットフード」がコアキーワードになる
2. 関連キーワードの洗い出し
   • コアキーワードをもとに、関連する検索語句や掛け合わせキーワードを洗い出す。この際、以下のような分類を考慮する
     • 固有名詞
     • サービス・商品名
     • ユーザーのニーズ
     • 類似商品・サービス
     • 購入タイミング
3. キーワードの精査と選定
   • 洗い出したキーワードを以下の観点から精査し、最終的な選定を行う
     • 検索ボリューム
     • 競合性
     • 予算との整合性
     • ターゲットユーザーとの適合性

キーワード選定のためのツール

• Google キーワードプランナー
  • Google広告の管理画面から利用可能なこのツールは、キーワードの検索ボリュームや競合性、推奨入札単価などの情報を提供
• ラッコキーワード
  • サジェストキーワードを簡単に抽出できるツールで、軸となるキーワードから関連するサブキーワードを見つけるのに役立つ

キーワード選定時の注意点

• マッチタイプの適切な設定
  • 完全一致、フレーズ一致、部分一致など、適切なマッチタイプを設定することで、広告の表示機会を調整
• 除外キーワードの設定
  • 不要なクリックを防ぎ、広告費用の無駄を削減するために、除外キーワードを適切に設定する
• 定期的な見直しと最適化
  • 運用結果を定期的に分析し、パフォーマンスの良いキーワードへの入札を強化したり、効果の低いキーワードを除外するなど、継続的な最適化が必要
• ユーザーの意図を考慮
  • 単に検索ボリュームが高いキーワードを選ぶのではなく、ユーザーの検索意図や購買段階を考慮したキーワード選定が重要

リスティング広告のキーワード選定は、一度で完璧に行うことは難しいため、継続的な改善と最適化が必要です。運用結果を注意深く観察し、適宜調整を加えることで、より効果的な広告運用が可能になります。

まとめ

リスティング広告の成功には、明確な目標設定と段階的な戦略が不可欠です。マーケティング戦略は顧客の購買プロセスに沿って設計し、認知から成約までの各段階で適切なタッチポイントを設けます。

キーワード選定では、コアキーワードを決定し、関連キーワードを洗い出したあと、検索ボリュームや競合性を考慮して精査します。Google キーワードプランナーなどのツールを活用し、マッチタイプの設定や除外キーワードの指定も重要です。継続的な運用結果の分析と最適化により、効果的な広告運用を実現しましょう。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。