インサイドセールスはメールや電話を用いて対面以外で行う営業活動で、現在多くの企業で採用されています。インサイドセールスは「SDR」と「BDR」の2種類に分けられ、特にSDRは営業効率化や成約率向上のカギを握ります。

しかしSDRの役割や導入するメリットをよく分からない方もいるはずです。そこで本記事では、SDRの役割や導入するメリットを詳しく解説します。SDRを導入すべき企業も紹介するので、本記事を読めばあなたの会社でSDRを導入すべきか理解できます。

SDRとは？3つの役割

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、顧客からの問い合わせなどに対して、営業する組織や考え方のことです。別名「反響型」とも呼ばれており、顧客からのアクションがあった場合、すぐに対応するポジションでもあります。

SDRの主な役割は下記の3つです。

• リードナーチャリング（育成）
• リードの評価（スコアリング）
• 商談の設定

リードナーチャリング（育成）

SDRの役割1つ目は、リードナーチャリング（育成）です。SDRはアクションのあった顧客に対して、定期的なコミュニケーションや教育コンテンツを発信します。顧客のニーズや疑問を解消するポジションでもあるため、顧客との長期的な関係を築きやすいです。

また、SDRは顧客を育成し、顧客の購買意欲が高まった時に営業に引き渡すこともあるため、成約に繋げるために重要な役割となります。

リードの評価（スコアリング）

SDRの役割2つ目は、リードの評価（スコアリング）です。SDRでリードの評価をすることで、顧客に合わせた対応ができます。例えば顧客の中には、たまたま興味を持っただけの方や、今すぐでも導入したい方などサービスに対する意欲は様々です。

そのため興味を持っただけの方には、メルマガやSNSなどの教育コンテンツなどで有益な情報を伝えたり、今すぐに導入したい方には、すぐに商談を設定して成約に繋げるなど対応を変える必要があります。顧客の購買可能性を評価することで顧客に寄り添った対応ができるため、SDRのリードの評価は重要な役割といえます。

商談の設定

SDRは、商談を設定することも役割の1つです。顧客の意欲は様々ですが、特に成約の可能性が高いリードを抽出し、商談を設定をすることが大切です。商談設定のポイントは、メールや電話などでリードの評価をした段階で、サービス成約の可能性が高いと判断したらすぐに商談を設定することです。顧客の意欲が高いうちに商談を設定すれば、成約に繋がりやすくなります。

また商談を設定した後、顧客の情報や要望を聞き、商談で顧客に寄り添うことも大切です。顧客を詳しく知ることで、営業の際に顧客満足度の高い対応ができ、長期的に良好な関係を築きやすくなります。

SDRとBDRの違いとは？

BDRとは、「Business Development Representative」の略で、新規顧客を見つけるためにアプローチする組織や考え方です。別名は「新規開拓型」と呼ばれ、担当者が自らアプローチし顧客との接点を作ることで、売り上げアップに繋げる役割があります。

SDRとBDRでは、主に下記の点で大きな違いが見られます。

• 顧客の規模
• マーケティング手法

「顧客の規模」

• BDR：中堅企業から大手企業
• SDR：中小企業から中堅企業

BDRの顧客は、中堅企業から大手企業です。顧客の規模が大きいため、あらかじめターゲットを絞る必要があります。ターゲットは狭いですが、受注単価が高いのが特徴です。一方でSDRの顧客は、主に中小企業などです。受注単価や継続率は低いですが、対象の企業の数が多いため、受注率も高くなりやすいのが特徴となります。

「マーケティング手法」

• BDR：新規開拓型
• SDR：反響型

BDRは、新しい顧客を開拓していくようなマーケティング手法を取ります。アプローチとしては、電話やメールだけでなく、展示会やセミナーを通してセールスするのが一般的です。SDRは、顧客からの問い合わせに対応する形のマーケティング手法を取ります。

熱意の高い顧客に対してはすぐに商談に持ちかけたり、熱意の低い顧客に対しては教育コンテンツで育てながら成約を目指していきます。

SDRが注目される理由

SDRが注目される理由は、下記のような効果が見込まれるからです。

• 営業効率の向上
• マーケティングと営業の連携強化
• 顧客体験の向上

特に対面のコミュニケーションが減ってきた現代では、顧客とオンラインでやり取りできるSDRの重要性が高まっています。そのため従来の対面での営業よりも、インサイドセールスに注力した方が営業の成約率も高くなる場合が多いです。

営業効率の向上

SDRを取り入れることで、営業効率の向上に繋がります。SDRはリードの評価や商談の設定までを行うため、他の営業担当者が自分の役割を全うできるからです。例えばマーケティング部はリード顧客のアプローチに注力でき、リードの拡大を見込めますし、営業部は熱量の高い顧客との商談ができるため、成約率を高められます。

またSDRではリードを評価する役割もあるため、ボトルネックの特定にも繋げられます。ボトルネックの特定・改善することで、結果的に営業効率の向上も可能です。

マーケティングと営業の連携強化

SDRは、マーケティングと営業の連携強化するための橋渡しの役割も持っています。例えばマーケティングがリードを獲得した場合、顧客の熱量が高ければそのまま営業へと引き渡し、熱量の高いままの商談が可能です。

一方で熱量が低い場合は、リードを教育コンテンツなどで育成しながら、商品やサービスに興味を持った時点で営業に引き渡すことで成約率を高められます。このように、マーケティングと営業の連携をスムーズにしながら成約率を高められることもSDRが注目される理由の1つといえます。

顧客体験の向上

SDRを取り入れることで、顧客体験の向上に繋がります。SDRは獲得したリードを評価し、顧客にパーソナライズされた提案をするからです。例えば興味が薄い顧客に対しては、メルマガやSNSで有益な情報発信をしたり、定期的なコミュニケーションを取ることで深い関係を築きやすくなります。

また興味が高い顧客に対しては業界や属性にフォーカスし、最適なセールスに繋げられます。SDRを導入すれば、顧客体験の向上に繋がるため、顧客との関係も良くなり企業の利益向上も目指すことが可能です。

SDR導入のメリット

SDRを導入するメリットは、複数あります。本章では、SDRを導入する具体的なメリットを4つ紹介していきます。

• 成約率の向上
• 営業サイクルの短縮
• 顧客満足度の向上
• マーケティングROIの向上

成約率の向上

SDR導入のメリット1つ目は、成約率の向上です。SDRは、顧客からのアクションをきっかけに営業活動を始めるため、熱量の高い客を相手にできます。早い段階で熱量の高い顧客との商談を設定することで、成約に繋がりやすくなります。

また温度感が低い場合でも、教育コンテンツなどの有益な情報発信や定期的なコミュニケーションを取れば、顧客との関係も良くなりやすいです。関係を築く中でサービスへの意欲が高まった時に商談を設定すれば、成約率の向上も見込めます。このように、SDRを導入すれば、成約率を向上させ、結果的に企業利益に直結する場合が多いのがメリットです。

営業サイクルの短縮

SDR導入のメリット2つ目は、営業サイクルの短縮です。元々の営業では、見込み客からの反応を得ると、営業担当者が顧客の元へ出向く対面の営業が一般的でした。営業担当者が出向くまでには時間がかかるため、それまでに購買意欲が冷めてしまうこともあります。

しかしSDRは非対面の活動が一般的なので、顧客のリアクションからすぐに関係構築を進められます。そのため時間がかかるストレスもなく、スムーズに成約へと持ち込むことも可能です。営業サイクルを短縮でき、顧客の温度感が高いうちに対応可能なことが、SDRのメリットといえます。

顧客満足度の向上

SDR導入のメリット3つ目は、顧客満足度の向上です。SDRでは、顧客がアクションを起こしてから迅速に対応が可能なため、顧客が待つストレスを軽減できます。また熱量の高い顧客にはすぐに商談を設定したり、そうでない顧客にはメルマガやSNSなどを用いて有益な情報発信したりするなど、顧客の状況に合う対応が可能です。

商談の際にはパーソナライズされた詳細な情報も提供するため、結果的に顧客の役に立ち、満足度も高まりやすいです。

マーケティングROIの向上

マーケティングROIとは、実施したマーケティング施策が、どれだけ収益をもたらしたかを測る指標のことです。つまりマーケティングROIの向上とは、マーケティング施策に対して、費用対効果を高めることを言います。

SDRはこのマーケティングROIの向上が見込めます。SDRを導入すれば、コミュニケーションコストを削減しながら、高い成約率を達成できるからです。SDRは見込みが高いリードを特定する役割があり、営業担当者は可能性の高い顧客に注力できます。

またSDRは顧客の見込みが低くても、教育コンテンツなどを通してフォローアップするため、購買意欲を高められ最終的な成約に繋げられます。そのためSDRの導入は、マーケティングの費用対効果を高められるのがメリットの1つです。

SDR導入を検討すべき企業

SDRは多くの企業で導入すべきですが、その中でも特に導入することで効率化を図れる企業があります。そこで本章では、SDRを導入して成果が出やすい企業を3つご紹介します。

• リード獲得に注力している企業
• 営業部門の生産性向上を目指している企業
• 顧客との良好な関係構築を重視している企業

リード獲得に注力している企業

リード獲得に注力している企業はSDRを導入すべきです。特にリードを多く獲得できている企業は、SDRを導入すれば、企業利益の向上が見込めます。SDRはリードを評価し、顧客にパーソナライズされた対応をするため、顧客満足度を高めやすいです。

また熱量が高い顧客はもちろんのこと、熱量が低い顧客も長期的に良い関係を築きやすく、成約率を高められます。もしリードは獲得できているけど、成約率が上がらないとお悩みの企業は、SDRを導入がおすすめです。SDRの導入により成約率が向上し、企業利益に直結する可能性が高まります。

営業部門の生産性向上を目指している企業

営業部門の生産性を向上させたい企業もSDRを導入するべきです。特に対面営業をメインにしている企業は、SDRを導入すれば、生産性が高まりやすくなります。SDRは顧客からのアクションがあってから、すぐに対応できるため、応答時間のロスを減らせます。

またマーケティング部と営業部を繋ぎ、温度感の高い顧客をスムーズに商談へと持ち込めるため、成約にも繋げやすいです。営業部門の生産性向上を目指している企業にとって、SDRの導入は「生産性向上」と「成約率向上」の一石二鳥なので特におすすめとなります。

顧客との良好な関係構築を重視している企業

顧客との良好な関係構築を重視している企業もSDRを導入すべきです。SDRでは顧客からのアクションに対してすぐに対応するため、顧客のストレスを減らせます。またメルマガやSNSを通した有益な情報も発信や顧客のニーズに合わせたコミュニケーションなど顧客の育成にも繋がるため、良好な関係構築を結びやすいです。

そのためSDRの導入はストレスが少なく、顧客満足度も高まりやすいです。顧客との良好な関係構築を重視している企業にとって、SDRの導入は特におすすめといえます。

まとめ

本記事では、SDRの役割や導入するメリットを解説しました。

• 成約率の向上
• 営業サイクルの短縮
• 顧客満足度の向上
• マーケティングROIの向上

SDRは営業の効率化を図る上で重要な役割を果たし、成約率の向上などの企業利益にも直結するポジションを担います。特にリードは獲得できているがなかなか成約率が上がらない企業・顧客との良好な関係を保ちたい企業などは、SDRを導入することで成果が出やすくなります。

投資としての費用対効果も高いため、導入を検討されている方はおすすめです。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。