営業資料は、クライアントに提案内容やサービスの魅力を正確に伝えるために役立つツールです。商談の成否にも関わるため、構成の組み方や見やすさ、情報の正確さなど、細部まで工夫を凝らす必要があります。

本記事では、営業資料を効果的に仕上げるための基本的な構成や作成時の注意点、実践的な工夫のポイントを具体的に紹介します。

営業資料とは

営業資料とは、自社の商品やサービスを顧客に効果的に伝える目的で作成する説明資料のことです。

営業活動では限られた時間で相手の理解と関心を得る必要があるため、要点を整理した資料が大きな役割を果たします。営業資料によって商品やサービスの概要、導入メリット、実績、料金などを体系的に提示できれば、情報に対する信頼性や納得感が高まり、商談の成功率も向上するでしょう。

また、オンライン・オフラインのどちらの商談にも対応でき、顧客が社内で比較・検討する際の判断材料としても効果的です。営業担当者の話だけでは伝えきれない価値を補完して提案の質を高める営業資料は、成約に向けて役立つ支援ツールです。

営業資料を作るメリット

営業資料を作成することは、営業活動の精度や効果を高めるうえで多くの利点があります。ここでは、そのなかでも押さえておきたい3つのメリットに焦点を当てて解説します。

商材の魅力を視覚的に表現できる

営業資料を活用すると、商材の特長や訴求ポイントを視覚的かつ分かりやすく伝えられます。

口頭のみの説明では情報の一部が曖昧になりやすく、聞き手の理解度や印象に差が生まれがちです。しかし、資料を通じて構成されたビジュアルや図解、レイアウトを用いれば視認性が高まり、製品やサービスの強みが一目で伝わります。

製品の機能比較表やサービスの利用イメージなどを盛り込めば、数値や言葉だけでは伝えづらい内容も直感的に把握してもらうことが可能です。さらに、デザイン性のある資料は、企業の信頼性や専門性の印象にもつながるでしょう。

営業現場で限られた時間の中でも効果的に訴求できる手段として、視覚的な表現を重視した営業資料は大きな力を発揮します。

オンライン商談にも役立つ

営業資料は、非対面で行うオンライン商談でも効果的なツールです。

対面時と比べて相手の反応が見えづらいオンライン環境では、話す内容だけで理解を得るのが難しくなることがあります。こうした場面でも、事前に共有できる資料があれば、会話の流れに沿って情報を的確に伝えられ、双方の認識を一致させやすくなります。

ZoomやTeamsなどのツールで画面共有をしながら営業資料を提示すれば、視覚的に内容を補い、要点を明確に説明することが可能です。また、接続状況による音声トラブルがあっても資料を見れば内容を把握できるため、伝達の質を保ったまま商談を進められます。営業資料は、オンライン時代のコミュニケーションを支える有力なツールです。

クライアント社内に広く情報を届けられる

クライアント側の関係者にまで提案内容を正確に伝えやすくなる点も営業資料のメリットです。

商談によっては、担当者や意思決定権を持つ上層部が同席していないケースも少なくありません。こうした場合でも、具体的な資料があれば提案のポイントや導入のメリットを関係者間で共有できるため、意思決定までの時間短縮につながります。

サービス内容や料金体系、導入後の効果などを整理した資料により、担当者が社内で説明する際の説得力が増し、検討の場でも意図を明確に伝えられるでしょう。また、担当者によって説明のばらつきが生じるリスクも軽減できます。

営業を成功させるためのポイントについてもう少し詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

新規事業で営業を成功させるための5つの手順｜ポイントや注意点も

営業資料の基本的な構成

営業資料は、複数のパーツで構成されます。ここでは、基本的な構成を解説します。

導入パート（表紙／目的と概要／課題の共有）

営業資料の冒頭には、全体の印象を左右する導入パートを設けましょう。最初に資料の目的や提案の背景が明確になっていれば相手は資料全体の意図を理解しやすくなり、内容への納得感も高まります。

具体的には、表紙で資料のタイトルや日付、会社名を記載したうえで、次のページで商談の目的や提案の方向性を簡潔に示します。さらに、相手企業が抱える課題やニーズを客観的に整理し「なぜ今この提案をするのか」を明確にすることが大切です。

導入部分が不十分だと、その後の提案内容が伝わりにくくなる恐れがあります。導入パートは営業資料全体の説得力に影響する土台となるため、丁寧に構成しましょう。

提案パート（商材紹介／導入メリット／強み）

営業資料の中心となるのが、提案パートです。このパートでは、商材の特徴や導入によって得られる具体的な効果、競合との差別化ポイントを明確に伝える必要があります。

相手企業が商材を導入する際の判断材料となるため、情報の整理と綿密な構成が不可欠です。具体的には、商材の基本情報を端的に紹介したうえで、業務改善やコスト削減などの導入メリットを数値や事例を交えて示すとよいでしょう。さらに、他社製品では実現できない独自の強みや支援体制などを補足すれば、提案の説得力が高まります。

提案パートは、相手に「選ぶ理由」を示す場です。課題に対する最適な解決策を、納得感のある構成で伝えることが成果につながります。

意思決定パート（導入事例／料金／利用方法／Q&A）

営業資料の終盤にあたる意思決定パートでは、導入に向けた具体的な検討材料を示します。この部分が整っていると相手の社内での稟議や比較検討が円滑に進みやすくなるため、慎重にまとめるべき項目です。

実際の導入事例を紹介することで、商材の活用イメージを具体的に伝えられます。あわせて、料金プランや支払い条件、導入までの流れや運用方法を整理すれば、契約後のイメージも明確になるでしょう。また、よくある質問とその回答をQ&A形式でまとめておけば、相手の不安や疑問にも先回りして応えられます。

このように、意思決定に必要な情報を集約できれば、提案内容の納得度が高まり、成約に至る確率も上がります。最後の一押しとして、丁寧な構成が求められるパートです。

会社情報・連絡先（会社概要／問い合わせ）

営業資料の最後には、会社情報と連絡先を記載するケースが一般的です。資料の信頼性を高めるうえでも、企業の実態が確認できる情報は欠かせません。

会社名・所在地・設立年・事業内容などの基本情報を簡潔に記載し、担当部署や問い合わせ先の電話番号、メールアドレスなどを明示することで、次のアクションにつながりやすくなります。また、連絡先に加えてQRコードや専門フォームなどを整備しておくと、検討中の顧客も相談しやすくなるでしょう。資料の締めくくりとして、信頼性と利便性を兼ね備えた情報提示が求められます。

営業資料の作り方のコツ

営業資料を作る際は、ポイントを押さえておくとスムーズです。ここでは、5つのポイントを解説します。

ターゲットを明確にする

営業資料を作成する際には、誰に向けた提案なのかを明確にすることが大切です。資料の目的や伝えるべき内容が曖昧なままだと情報がぼやけてしまい、相手に想いを届けられません。

業種や業態、企業規模、担当者の立場など、想定するターゲット像を具体的に設定しておけば、資料全体のトーンや構成、盛り込む情報の精度が高まり、より訴求力のある内容に仕上がります。

経営層を対象とする場合は経営判断に関わるメリットを、現場担当者向けであれば導入手順や操作性を丁寧に伝えると効果的です。相手の立場やニーズに合わせた情報の最適化は、成果を出す営業資料をつくるうえで欠かせないポイントです。

マーケティングターゲットについてもう少し詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

マーケティングターゲットとは？効果的なターゲティング戦略の立て方

簡潔な内容を心がける

営業資料をわかりやすい内容に仕上げるには、情報を簡潔に整理し、ひと目で要点が伝わる構成にする必要があります。

相手は限られた時間の中で資料に目を通すため、冗長な表現や過剰な情報は理解の妨げになりかねません。長文で説明するのではなく、箇条書きや見出しを活用しながら、一文一意で伝える工夫をすると効果的です。また、専門用語を多用せず、誰が読んでもわかりやすい言葉を選ぶことも、伝達力を高めるポイントとなります。

情報を削るのではなく、要点を整理することが目的であり、資料全体の流れやストーリーを壊さない範囲で伝えるべき内容に絞り込みましょう。過不足のない簡潔な表現は、読み手の理解を促し、商談の質を高める営業資料づくりにつながります。

リスクも踏まえて伝える

営業資料では商材のメリットだけでなく、想定されるリスクや導入時の注意点にも触れておくことが大切です。リスク情報をあらかじめ示しておくことで誠実な姿勢が伝わり、相手からの信頼感も高まります。

「一時的に業務が煩雑になる可能性がある」「対応機器に制限がある」などの懸念点を事前に記載すると、導入後のトラブルや誤解を防ぎやすくなります。さらに、それに対する対策やサポート体制も併せて説明できれば、リスクへの対応力を提示できるでしょう。

一方的なメリット訴求だけでは説得力に欠けます。リスクを正しく伝えることで資料全体のバランスが整い、より実行可能性の高い提案として受け取られる可能性が高まります。

見やすい色やフォントを選ぶ

営業資料を作成する際は伝えたい内容を正確に届けるためにも、視認性の高い色やフォントの選定が欠かせません。どれだけ優れた内容でも読みにくければ伝わらず、相手の理解や印象に悪影響を与えてしまいます。

本文には明瞭なゴシック体を使用し、強調箇所は太字や色でアクセントを加えるなどの工夫が効果的です。背景色と文字色のコントラストにも注意し、とくにスライド資料ではホワイトベースに濃色文字の配色が推奨されます。

また、ページ全体でフォントや配色のルールを統一すると、資料全体の印象にまとまりが生まれるでしょう。視認性の高さは情報の受け取りやすさに直結するため、見た目のデザインも提案内容の一部と捉えて丁寧に設計することが大切です。

図や表を活用する

営業資料の内容を正確に伝えるには、視覚的に情報を整理・強調する図や表の活用も効果的です。文章だけでは伝わりづらいデータや比較情報も、視覚化することで直感的に理解しやすくなります。

導入前後の効果をグラフで示したり、他社との比較を表にまとめたりすれば、数値や特徴の違いが明確になります。また、情報の流れを説明する際にはフローチャートやマトリクスなどを使うと、構造的に整理された印象を与えることが可能です。

視覚要素の適度な導入により、読み手の集中力を保ちつつ、印象に残るプレゼンテーションが実現します。視覚的な工夫は内容の伝達力を高めるだけでなく、提案の説得力や信頼性の向上にもつながる要素です。

関連記事：【8つのステップ紹介】ホワイトペーパーとは？作成の流れや構成、コツを徹底解説！マーケティングの活用事例もご紹介！

営業資料を作る際の注意点

営業資料を作る際は、誤字脱字や情報の正確性などに注意することも大切です。ここでは、主な注意点を3つ解説します。

誤字脱字を確認する

営業資料の信頼性を保つためには、誤字や脱字のチェックを徹底することが不可欠です。些細なミスであっても読み手に対して雑な印象を与えてしまい、内容への信頼性や提案者への評価を下げる可能性があります。

商品名や数値、固有名詞の入力ミスがあると、事実関係に疑念を持たれたり、誤解を招いたりする原因になりかねません。資料を完成させたら一度時間を空けてから再確認しましょう。また、第三者にチェックしてもらうと客観的にミスを発見しやすくなります。

細部まで確認を怠らない姿勢が提案全体の説得力を底上げし、読み手にも安心感を与えるでしょう。

情報を詰め込みすぎない

営業資料を作成する際は、伝えたい情報を過剰に詰め込まないように注意しましょう。情報量が多すぎるとかえって要点がぼやけてしまい、読み手の理解や関心を損なう原因になります。

一枚のスライドに複数のメッセージや要素を盛り込みすぎると、伝えるべき点が曖昧になりかねません。読み手にとって負担の少ない構成にするためにも、情報には優先順位をつけて1ページにつき1テーマに絞るとよいでしょう。

また、資料全体の流れを意識して段階的に情報を展開することで、理解度と納得感を高められます。

古い情報を使わない

営業資料に記載する情報は、常に最新の内容に更新しておく必要があります。古い情報が含まれていると信頼性を損なうだけでなく、相手に対して準備不足や配慮の欠如などの印象を与える恐れがあるでしょう。

たとえば、掲載しているデータが数年前の統計であったり、すでに終了しているキャンペーン情報がそのまま残っていたりすると、誤解や混乱の原因になります。

トラブルを避けるためにも、定期的な見直しを行い、数字やサービス内容、制度に変更がないかを確認しましょう。そのうえで、古くなった情報は正確な内容に差し替えて、常に鮮度の高い資料に保つことが大切です。

まとめ

営業資料は、相手に提案の魅力や有用性を正しく伝えるための欠かせないツールです。訴求力を高めるには構成や表現、視認性、情報の鮮度など、細部にまで配慮する必要があります。

営業資料は単なる説明書ではなく、提案の成果を左右する要素のひとつです。基本とコツを押さえ、丁寧に作り上げましょう。

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koujitsu編集部

マーケティングを通して、わたしたちと関わったすべての方たちに「今日も好い日だった」と言われることを目指し日々仕事に取り組んでいます。