企業の成長には、事業戦略と営業戦略の適切な運用が欠かせません。事業戦略は企業全体の方向性を定め、競争優位を確立するための長期的な計画となります。一方、営業戦略は具体的な販売活動を通じ、売上を最大化する短期的な施策です。
本記事では、両者の違いや役割、成功のポイントを詳しく解説します。効果的な戦略を実践し、持続的な成長を実現する方法を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

事業戦略と営業戦略の基本概念

事業戦略と営業戦略は、企業の成長を支える中心的な要素ですが、それぞれの目的や役割が異なります。事業戦略は、企業全体の成長方向や競争優位性を確立するための長期的な計画であり、市場環境の分析や経営資源の最適化を含みます。一方で、営業戦略は、具体的な販売活動を通じて売上を最大化するための戦略的な計画です。
両者を適切に連携させることで、事業の持続的な成長が実現できます。本記事では、それぞれの違いや役割、成功のポイントを詳しく解説します。

それぞれの役割の違い

事業戦略と営業戦略は、目的や範囲が異なり、それぞれの役割も明確に分かれています。事業戦略は、企業全体の方向性を決め、市場での競争優位を確立するための長期的な計画です。市場分析や経営資源の配分、成長戦略の策定などが含まれ、企業の持続的な発展を支えます。
一方、営業戦略は、事業戦略のもとで具体的な販売活動を計画し、売上目標を達成するための短期的な施策です。ターゲット顧客の選定、営業プロセスの最適化、KPIの設定など、実務レベルでのアクションが求められます。
つまり、事業戦略が「どこで戦うか」を決めるのに対し、営業戦略は「どのように戦うか」を決める役割を担っています。両者を連携させることで、効果的な市場開拓と収益の最大化が可能です。

企業経営における営業の位置づけと役割

営業は、企業の収益を生み出す必須の機能です。事業戦略のもとで、製品やサービスを顧客に届け、売上を確保する役割を担います。企業経営では、営業は単なる販売活動ではなく、市場のニーズを把握し、顧客との信頼関係を築くことで、事業の成長を支える存在です。
特に、営業は「企業の最前線」として顧客の声を直接収集し、商品開発やマーケティング戦略にフィードバックする役割を果たします。顧客の課題を理解し、最適な提案を行うことで、継続的な売上向上やブランド価値の向上に貢献可能です。
また、営業活動の効率化やデジタルツールの活用が進む中、戦略的な営業プロセスの構築が求められます。経営視点で営業を強化することで、企業の競争力を高め、持続的な成長が期待できます。

事業戦略の立て方5ステップ

事業戦略を成功させるには、明確な目標設定と市場分析をもとに、実行できる計画を立てることが欠かせません。事業の方向性を定め、適切なアクションを実施することで、継続的な成長が見込めます。以下の5つのステップを踏むことで、戦略を具体化できます。

1.事業の目標を設定する

事業戦略を策定する最初のステップは、具体的な目標を設定することです。目標が不明確だと、戦略の方向性が定まらず事業の成長が難しくなります。達成すべきゴールを明確にすることで、組織全体の意識統一が図れ、効果的な戦略を進めることができます。

目標を明確にし、組織全体が同じゴールを目指せる状態を作ることが大切です。

2.内部・外部環境の現状分析を行う

事業戦略を成功させるには、自社の現状を把握し、市場の動向を適切に分析することが求められます。内部環境と外部環境を正確に評価し、自社の強みを活かせる領域を見極めることで、競争優位性を確立できます。このプロセスを怠ると、誤った方向へ進み、戦略の成果が出にくくなるため、慎重な検討が不可欠です。

市場環境に適応しながら、自社の強みを最大限に活かす戦略を立案することで、事業の成長を加速できます。定期的な環境分析を行い、戦略の見直しを図ることで、変化する市場に柔軟に対応し続けることが可能になります。

3.戦略の方向性を定める

事業戦略を実行するためには、方向性を明確にすることが大切です。市場環境の変化に適応しながら、自社の強みを最大限に活かせる戦略を選択することで、持続的な成長が実現できます。
戦略の方向性を決める際は、現状分析の結果を基に、自社の強みを発揮できる市場を特定することが欠かせません。例えば、競合との差別化が可能な分野や、新たな成長機会が見込める領域に注力することで、競争力を強化できます。市場拡大、新規事業の開発、既存事業の深化など、どの選択肢が最も適しているのかを見極める必要があります。
競争優位性を確立するためには、自社のリソースと市場のニーズを適切に一致させることが求められます。一つの戦略に依存するのではなく、複数のシナリオを想定し、比較検討することも効果的です。市場の変化に対応できる柔軟な戦略を選択することで、リスクを最小限に抑えつつ、持続的な成長を実現できます。

4.実現可能か評価する

戦略の方向性を定めた後は、その実現可能性を慎重に評価しなければなりません。計画が実行困難では成果につながらず、事業の成長も期待できません。財務状況や人的資源、技術力を確認し、現実的に実行できるかを見極めることが大切です。
資金や人材が不足している場合、外部との連携も視野に入れることで柔軟な対応が可能になります。また、市場の変動や競争環境のリスクを分析し、適切な対策を実行することで、想定外の課題にも対応できる可能性があります。
実現可能性を十分に検証し、具体的な施策へ落とし込むことで、戦略を確実に推進できます。このプロセスを丁寧に行うことで、事業の安定的な成長を確実に推進できます。

5.施策を実行する

戦略の方向性と実現可能性を評価した後は、具体的な施策を実行に移す段階です。戦略の実効性を高めるためには、目標に沿ったアクションプランを策定し、適切な手順で進めることが求められます。
施策の実行では、優先順位を明確にし、段階的に進めることが必須です。一度にすべての施策を実施すると、リソースが分散し、効果が薄れる可能性があります。そのため、短期・中期・長期に分け、必要なリソースを適切に配分しながら実行することが望ましいです。
また、施策の進捗を定期的に評価し、必要に応じて改善を加えることで、より確実に目標達成へと導くことができます。実行後のデータ分析をもとに、柔軟に軌道修正することが成果を左右します。

営業戦略の立て方4ステップ

営業戦略を効果的に機能させるためには、明確な手順を踏みながら計画を策定することが欠かせません。適切なプロセスを経ることで、営業活動の精度を高め、安定した成果につなげることが見込めます。ここでは、営業戦略を構築するための4つのステップを解説します。

1.目的を明確にする

営業戦略では、目的を明確にすることが大切です。売上の拡大、新規顧客の獲得、リピート率の向上など、何を達成するのかを具体化することで、戦略の方向性が定まります。目標は数値化し、達成期限を設定することで、進捗管理がしやすくなります。例えば、「半年以内に新規顧客を◯社獲得する」などの具体的な数値目標を設定すると、営業活動の指針が明確になります。

2.フレームワークを活用して分析する

営業戦略の精度を高めるためには、データに基づいた市場分析が不可欠です。市場の動向や競争環境を把握し、適切な営業アプローチを設計することが求められます。代表的な分析手法として、SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威を整理する方法）や3C分析（市場・競合・自社の関係性を把握する方法）が挙げられます。これらのフレームワークを活用することで、営業活動の課題を明確にし、最適な戦略が構築可能となります。

3.営業目標が達成できているか評価する

営業戦略は、計画を立てるだけでなく、実行後の評価が不可欠です。戦略の効果を測定し、必要に応じて改善を加えることで、成果を最大化できます。営業活動のパフォーマンスを評価するためには、商談数や成約率、リピート率などのKPI（主要業績指標）を設定し、データをもとに進捗を分析することが不可欠です。定期的な評価を行うことで、営業の課題を特定し、より効果的な施策を打ち出せます。

4.要素を整理して戦略方針を固める

営業戦略を実行する際には、ターゲットの選定やアプローチ手法を整理し、明確な指針を定めることが必要です。特に、営業活動の効率化を図るためには、プロセスの最適化や営業ツールの活用が必須となります。ターゲット市場を明確にし、適切なアプローチを取ることで、営業活動の成功率を向上させることが可能です。
また、営業戦略は一度立てたら終わりではなく、市場環境の変化や顧客のニーズに応じて柔軟に見直すことが必要です。定期的に戦略を改善し、持続的な成長を目指すことで、競争優位性を確立できます。営業戦略は、計画・実行・評価・改善のサイクルを繰り返すことで、最大の成果を発揮します。
営業戦略についてもう少し詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
顧客をつかむための営業戦略の見直しと失注分析

営業戦略とマーケティング戦略の違いとは

営業戦略は「どのように顧客と接点を持ち、売上を伸ばすか」を考えるのに対し、マーケティング戦略は「市場での自社の立ち位置を確立し、顧客を獲得する仕組みを構築すること」が目的です。
営業戦略は、ターゲット顧客の選定、商談プロセスの設計、営業手法の決定など、売上を生み出すための具体的な行動を計画します。訪問営業やオンライン商談の強化、アカウントベースドマーケティング（ABM）の導入などが含まれます。営業活動は短期間での成果が求められるため、戦略の実行力がキーポイントです。
一方、マーケティング戦略は、商品やサービスを市場に浸透させ、「営業活動を効果的に進めるための環境を整える」役割を担います。市場調査を通じてターゲットのニーズを把握し、広告・SNS・コンテンツマーケティングなどを活用しながら、顧客との接点を増やします。営業戦略が「売ること」に重点を置くのに対し、マーケティング戦略は「売れる状態を作ること」を軸とするアプローチです。
営業戦略とマーケティング戦略は、それぞれ独立しているのではなく、連携することで効果を最大化できます。例えば、マーケティング施策で集めた見込み顧客の情報を営業部門が活用し、成約率を高める流れが理想的です。営業とマーケティングの連携を強化することで、企業の成長を加速させることが可能になります。

事業戦略の成功事例

事業戦略を適切に策定し、実行することで、企業は市場での競争力を高め、成長を実現できます。成功した企業は、市場の変化を捉え、自社の強みを活かした戦略を展開していることが特徴です。ここでは、具体的な成功事例を紹介します。

【株式会社ヤプリ】営業代行を活用してアポイント獲得数アップ

株式会社ヤプリでは、自社営業のリソース不足が深刻でした。特にフィールドセールスとの連携が弱く、受注率が上がらない課題を抱えていたのです。こうした課題を克服するため、外部パートナーを活用した営業代行を導入しました。
営業代行の導入にあたり、特に重視した点は質の高い商談機会を創出することです。具体的には、ターゲット企業を明確に設定し、フィールドセールスチームとの連携を強化しました。その結果、営業プロセスが効率化され、成果につながりました。
営業代行を導入した結果として、月間アポイント数は従来比260％に増加しました。また、代行会社との週次ミーティングやSlackによる密なコミュニケーションを通じ、自社内の営業スキル向上にもつながっています。外部パートナーをうまく取り入れることで、営業戦略を効果的に推進できる成功事例のひとつです。

【株式会社リブコンサルティング】営業のノウハウを蓄積させ月間平均売り上げがアップ

株式会社リブコンサルティングでは、自社営業チームのパフォーマンスが頭打ちとなり、継続的な売り上げ向上が課題でした。
この状況を打開するため、同社は営業ノウハウを体系的に蓄積する戦略を導入しています。営業担当者それぞれが保有する成功事例や失敗事例を社内で共有・分析し、効果の高い営業手法を「勝ちパターン」として確立しました。
この営業ノウハウ蓄積の結果、営業担当者間のスキル格差が改善され、営業効率の向上を実現しています。また、属人的だった営業力が標準化されることで、組織全体の営業力が底上げされました。
結果として、月間の平均売り上げが大幅にアップし、持続的な営業成績の向上につながっています。営業ノウハウの体系的な蓄積が成功の大きな要因となった事例です。

【Qiita株式会社】直販営業体制の構築により3ヶ月ほどで黒字経営を実現した

Qiita株式会社は、創業当初から赤字が続き、資金ショートの危機に陥っていました。そこで社内の意識改革を行い、直販営業体制を新たに構築しました。これまで外部に依存していた営業を自社主体に切り替えることで、営業効率を大幅に改善したのです。その結果、わずか3ヶ月で売上を2倍に伸ばし、単月黒字化を実現しました。短期間で効果的に経営を改善した事例です。
さらに事業戦略の成功事例についてもう少し詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
事業戦略の成功事例を紹介！策定する際の5つのポイントも徹底解説

まとめ

本記事では、事業戦略と営業戦略の違い、それぞれの役割、企業成長の重要性を解説しました。また、営業代行活用や直販営業体制の構築、営業ノウハウの蓄積など、各企業の具体的な戦略も紹介しています。営業力を強化し、企業競争力を高めるために、自社の課題に応じた戦略策定と実行を検討してみてください。
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koujitsu編集部

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