BtoBマーケティング支援とは？支援内容・費用・会社選びのポイントを解説
BtoBマーケティングでは、SEOやWeb広告、コンテンツ制作などの施策に加え、ターゲットやKPIの設計、営業との連携まで一貫して考える必要があります。
こうした取り組みを自社だけで進めることが難しい場合は、BtoBマーケティング支援会社を活用する方法があります。
ただし、支援会社によって得意領域は異なるため、自社の課題に合った会社を選ぶことが重要です。
この記事では、BtoBマーケティング支援の内容やメリット・デメリット、支援会社の選び方、費用について解説します。
BtoBマーケティング支援とは？
BtoBマーケティング支援とは、法人向けの商品・サービスを提供する企業に対して、マーケティング戦略の設計や施策の実行、分析・改善を支援するサービスです。
BtoBでは検討期間が長く、担当者だけでなく部門責任者や経営層など複数の人物が意思決定に関わることがあります。そのため、SEOや広告などの個別施策だけではなく、認知からリード獲得、商談、受注までを一貫して設計することが重要です。
支援会社には、SEOや広告など特定領域だけを依頼することも、戦略設計から実行まで包括的に依頼することもできます。
自社に不足している専門性やリソースを明確にしたうえで、必要な領域を外部へ依頼するとよいでしょう。
企業が抱えやすいBtoBマーケティングの課題
BtoB企業で多いのが、マーケティング人材やノウハウの不足です。
SEO、Web広告、コンテンツ、SNS、MAなどはそれぞれ専門性が異なり、すべてを一人の担当者が高い水準で実行するのは簡単ではありません。
また、「SEOが重要だから記事を作る」「競合がSNSを始めたから自社も取り組む」と、戦略がないまま施策を増やしてしまうケースもあります。
リードは獲得できているものの、商談につながらないことも代表的な課題です。資料をダウンロードした顧客がまだ情報収集段階であれば、メールやウェビナー、導入事例などを通じて継続的に情報を提供する必要があります。
こうした課題に対して、社内だけでは不足している専門性やリソースを補うのがBtoBマーケティング支援の役割です。
BtoBマーケティングの主な支援内容
BtoBマーケティング支援会社には、戦略設計から集客、コンテンツ制作、リード獲得・育成、分析・改善まで幅広い業務を依頼できます。
マーケティング戦略
マーケティング戦略では、市場・競合分析、ターゲット設定、ペルソナ、カスタマージャーニー、KGI・KPIなどを設計します。
重要なのは、施策から考えないことです。
たとえば新規売上の目標から必要な受注数を算出し、受注率から商談数、商談化率からリード数を逆算すれば、マーケティングで達成すべき目標が見えてきます。
事業目標から逆算することで、SEOや広告などの施策にどの程度投資すべきかも判断しやすくなります。
集客施策
集客支援では、SEO、Web広告、SNS、オウンドメディアなどを活用して見込み顧客との接点を増やします。
SEOであれば顧客が検索するキーワードを分析し、記事やサービスページを制作・改善します。Web広告では、検索広告やSNS広告などを使ってターゲットへアプローチします。
ただし、流入数を増やすだけでは十分ではありません。
自社の商品・サービスと関連性の高いユーザーを集め、リードや商談につなげることが重要です。
コンテンツ制作
BtoBマーケティングでは、SEO記事、ホワイトペーパー、導入事例、サービス資料、動画など、顧客の検討段階に合わせたコンテンツを制作します。
支援会社には、企画から構成、ライティング、デザインまで依頼できます。
重要なのは制作本数ではなく、コンテンツの役割です。
誰に届けるのか、どの課題を解決するのか、読んだ後にどのような行動を取ってほしいのかを決めたうえで制作する必要があります。
リード獲得
Webサイトへの訪問者を見込み顧客へ転換する仕組みづくりも支援領域の一つです。
問い合わせだけでなく、ホワイトペーパー、サービス資料、ウェビナー、無料相談など、顧客の検討度に合わせてCVポイントを設計します。
たとえば、情報収集段階のユーザーへいきなり問い合わせを求めてもCVしにくいため、まずホワイトペーパーを案内する方法があります。
集客とCVポイントを一体で設計することで、Webサイトへの流入をリード獲得につなげやすくなります。
リードナーチャリング
獲得したリードを商談へ近づけるのがリードナーチャリングです。
資料をダウンロードした顧客がすぐに商談できるとは限らないため、メール、ウェビナー、導入事例などを通じて継続的に情報を届けます。
顧客の興味に合わせてコンテンツを変えることも重要です。SEOに関する資料をダウンロードした顧客であれば、SEOの事例やウェビナーなどを案内します。
MAを活用すれば、メールのクリックやWebサイト閲覧などの行動を把握し、検討度が高まった顧客を営業へ連携することもできます。
分析・改善
施策を実行した後は、データを分析して改善します。
SEOでは検索順位や流入、広告ではCPAなどを確認しますが、BtoBではその先の商談・受注まで見ることが重要です。
たとえばCPAが高い広告でも、商談化率や受注率が高ければ事業への貢献度は高い可能性があります。
マーケティングデータと営業データをつなぎ、どの施策が商談や受注につながっているかを確認しながら投資配分を改善します。
BtoBマーケティング支援会社を利用するメリット
BtoBマーケティング支援会社を利用するメリットは、社内に不足している専門性やリソースを補えることです。
SEO、広告、コンテンツ、データ分析など、それぞれの専門人材をすべて採用するには時間とコストがかかります。外部支援を利用すれば、必要な領域の専門家を活用できます。
自社だけでノウハウを蓄積するよりも、施策を早く立ち上げやすい点もメリットです。
また、第三者の視点から市場や顧客、既存施策を分析してもらうことで、社内では気づきにくい課題を発見できる可能性があります。
支援会社を利用するデメリット・注意点
外部支援を利用する場合は、支援会社へ依存しすぎないことが重要です。
戦略や判断をすべて任せると、社内にノウハウが蓄積されにくくなります。社内にも責任者を置き、施策の目的や判断理由を共有しながら進めましょう。
また、支援会社は自社の商品や顧客について、社内ほど詳しいわけではありません。
営業現場で聞かれる質問や失注理由、顧客の課題などを共有し、自社の事業理解と支援会社の専門性を組み合わせる必要があります。
支援会社によって得意領域も異なるため、特定の施策ありきではなく、自社の課題から提案してくれる会社か確認することも重要です。
BtoBマーケティング支援会社の選び方
支援会社を選ぶ際は、まずBtoB企業の支援実績を確認します。
特に、自社と近い業界やビジネスモデル、顧客単価の企業を支援した経験があれば、購買プロセスを理解してもらいやすくなります。
次に確認したいのが戦略設計力です。
「SEOをやりましょう」「広告を増やしましょう」と施策から提案するのではなく、事業目標やマーケティングファネルを確認したうえで、必要な施策を提案しているかを見ます。
支援範囲も重要です。SEOなど特定領域だけを依頼するのであれば専門会社でも問題ありませんが、マーケティング全体に課題がある場合は、戦略から複数施策まで対応できる会社が候補になります。
BtoBマーケティング支援の費用相場
| No | 支援内容 | 費用相場 | 主な支援内容 |
| 1 | マーケティング戦略・コンサルティング | 月額30万〜100万円程度 | 戦略設計、KGI・KPI設計、施策設計、定例会、分析・改善 |
| 2 | 総合的なマーケティング支援 | 月額50万〜150万円以上 | 戦略設計、SEO、広告、コンテンツなど複数施策の推進 |
| 3 | SEOコンサルティング | 月額20万〜50万円程度 | SEO戦略、キーワード設計、サイト分析、改善提案 |
| 4 | SEO記事制作 | 1本5万〜15万円程度 | 構成作成、執筆、編集、SEO最適化 |
| 5 | Web広告運用 | 広告費の20％前後、または月額固定 | 検索広告・SNS広告などの設計、運用、改善 |
| 6 | ホワイトペーパー制作 | 1本20万〜50万円程度 | 企画、構成、ライティング、デザイン |
| 7 | MA・CRM導入・運用支援 | 支援範囲により変動 | ツール導入、シナリオ設計、データ整備、運用支援 |
BtoBマーケティング支援の費用は、戦略・コンサルティング中心で月額30万〜100万円程度、SEOや広告、コンテンツ制作などの実行支援まで含めると月額50万〜150万円以上が目安です。
費用を比較する際は、金額だけでなく、戦略設計から施策実行、分析・改善までどこまで含まれているかを確認しましょう。
また、リード獲得単価だけで判断せず、商談数や受注数まで含めて費用対効果を見ることが重要です。
koujitsuのBtoBマーケティング支援
koujitsuでは、SEOやWeb広告など特定の施策から考えるのではなく、企業の事業・マーケティング課題を整理したうえで必要な施策を設計します。
BtoBマーケティングでは、企業によってボトルネックが異なります。
流入が不足していればSEOや広告、流入はあるもののCVが少なければコンテンツや導線、リードは獲得できているものの商談につながらなければナーチャリングや営業連携など、課題によって優先施策は変わります。
そのため、まず現在のマーケティング活動を可視化し、どこを改善すると事業成果への影響が大きいのかを整理します。
そのうえで、マーケティング戦略、SEO・コンテンツマーケティング、Web広告、クリエイティブなどを組み合わせて支援します。
まとめ
BtoBマーケティング支援では、戦略設計から集客、コンテンツ制作、リード獲得・育成、分析・改善まで幅広い領域を外部の専門会社へ依頼できます。
外部支援を活用することで、社内に不足している専門性やリソースを補える一方、すべてを任せるのではなく、自社にもノウハウを蓄積できる体制を作ることが重要です。
その前提として、自社が「集客」「リード獲得」「商談」「受注」のどこに課題を抱えているのかを整理する必要があります。
自社のボトルネックを明確にし、不足している専門性を補える支援会社を選ぶことが、BtoBマーケティング支援を成果につなげるポイントです。