「リソースに余裕がなくマーケティング戦略が立てられない」
「社内の現状を把握できない」
「どのような軸で市場調査すればよいのかわからない」

上記のような悩みを抱えていませんか？マーケティングを成功させるには戦略を組み立て、実行する必要があります。しかし、限られたリソースの中では適切な戦略が立てられません。

限られたリソースの中でマーケティング戦略を立てる際に活用したいのが、フレームワークです。フレームワークを活用すると、思考が整理され、現状理解や顧客理解が容易になります。また、現状分析や目標設定も可能となり、時間の短縮や情報共有も可能です。

この記事では、マーケティング戦略に使える7種類のフレームワークを紹介します。マーケティング活動をおこなう際には、ぜひ記事を参考にして事業拡大に役立ててみてください。

マーケティング戦略におけるフレームワークとは思考の枠組みのこと

マーケティングとは市場調査から販促活動、商品開発、ブランディング、戦略企画、販売まで、モノを売るための一連の行程を指します。

マーケティングにおいて、製品やサービスが売れる仕組みを作る戦略が重要です。マーケティング戦略を立案する際には、フレームワークを活用することで、効率よく販売につなげられます。

フレームワークとは、課題を抽出、分析、解決するための思考の枠組みです。基盤や骨組みを示す考え方であり、今ではさまざまなフレームワークが考案されています。フレームワークを活用したマーケティング戦略は、市場のデータ分析が重要です。したがって、マーケティング分析と呼ばれることもあります。

マーケティング戦略におけるフレームワークを活用するメリットとデメリット

マーケティング戦略にフレームワークを活用することで、多くのメリットを得られます。一方で、メリットばかりでなくデメリットもあるため、フレームワークを活用する際には注意が必要です。

ここでは、フレームワークを活用する際の主なメリットとデメリットを紹介します。

マーケティングフレーム4つのメリット

マーケティング戦略にフレームワークを活用した場合に考えられる主なメリットは以下の4つです。

1. 戦略が明確になり論理的な考え方を導き出せる
2. 情報の取捨選択が可能なため短時間で効果を発揮できる
3. 競合との差別化が可能
4. コミュニケーションが円滑になる

マーケティングフレームを活用した場合のもっとも大きなメリットは、戦略の具体化です。戦略が具体化されることで論理的に事業を推進でき、不要な作業に時間を割く必要がなくなります。

フレームワークによって競合他社の分析と同時に自社の強みや特徴を理解でき、差別化も可能です。

また、フレームワークがチーム内や他部署とのコミュニケーションを円滑にします。コミュニケーションはメンバー間の認識のズレを解消するのにも役立つでしょう。

マーケティングフレーム4つのデメリット

マーケティング戦略にフレームワークを活用した場合に考えられる主なデメリットは以下の4つです。

1. フレームワークの理解や活用が難しい場合がある
2. 具体的なアクションに結びつきづらい
3. 多角的な視点を持てなくなる
4. ビジネスモデルから大きく離れた革新的なビジネスを生み出しにくい

もっとも大きなデメリットは、使用するつもりのフレームワークに当てはまらない事象が発生する点です。フレームワークの理解自体が難しい場合もありますが、そもそも事例によっては活用できないフレームワークもあります。

また、フレームワークを上手く活用できない場合には、次のアクションに進めません。そのような場合には、適切なフレームワークを選択し直す必要があります。

フレームワークを上手く活用できている場合にも、フレームワーク自体に縛られ過ぎてしまうと、革新的なアイデアが思い浮かばない点も問題です。

マーケティング戦略に重要なフレームワーク6選

マーケティング戦略に活用できるフレームワークは数多くありますが、その中から厳選した下記6つのフレームワークを紹介します。

1. PEST分析
2. SWOT分析
3. クロスSWOT分析
4. STP分析
5. 5Force分析
6. プロダクトポートフォリオ分析

上記のフレームワークを、koujitsuのケースで整理した事例とともに、それぞれのフレームワークを解説します。

本記事で紹介したフレームワークのテンプレート資料（Google Slide、個人情報入力不要）をダウンロードいただけます。

ぜひマーケティングの分析に活用ください。

フレームワーク整理テンプレート資料

外部環境の分析に役立つPEST分析

PEST分析は、外部環境を分析する際に役立つフレームワークです。外部環境の分析内容は、P（Political、政治）、S（Social、社会）、E（Economic、経済）、T（Technological、技術）の4項目になります。

具体的な内容は以下のとおりです。

• Political：ビジネス活動に影響を与える政治的な環境を指す
• Social：人々の態度や行動に関連する要因を指す
• Economic：経済の成長率やインフレ率、雇用率など、経済全体の動向や状況を指す
• Technological：ビジネスに影響を与える技術的な環境を指す

PEST分析は、マーケティング戦略において重要なビジネス環境の変化やリスクを早期に捉えられる点が大きなメリットです。

株式会社manakaの事例では、デジタル化やコロナ禍の社会情勢の中で、自社の強みによって新たなチャンスを発見しています。

SWOT分析は新規事業立ち上げや戦略の見直しに最適

SWOT分析は、シンプルでありながらもマーケティング戦略において効果的なツールです。新規プロジェクトや事業の立ち上げ、競合分析、市場分析に利用されます。

分析内容は、S（Strength、強み）、W（Weakness、弱み）、O（機会、Opportunity）、T（Threat、脅威）の4項目です。具体的には以下のとおり。

• Strength：独自の技術、ブランド力、立地条件、専門的なスタッフなど
• Weakness：遅い配送時間、コスト、ブランディング、製品ラインナップなど
• Opportunity：新しい市場、新しい技術の利用、業界の成長、社会情勢など
• Threat：市場の状況、新規参入企業、規制の変更、原材料価格の上昇など

株式会社mannakaの事例のように、弱みや脅威を正しく分析することで、戦略の立案が容易になります。

クロスSWOT分析で戦略をさらに明確化

クロスSWOT分析とは、前述のSWOT分析で利用した4つの項目を掛け合わせることで、戦略をさらに明確にするフレームワークです。

つまり、SWOT分析に「強み×機会（SO戦略）」「弱み×機会（WO戦略）」「強み×脅威（ST戦略）」「弱み×脅威（WT戦略）」の4項目による分析が追加されます。

株式会社mannnakaの事例では、以下のような具体的な戦略を立案しました。

1. 中小企業向けマーケティングのパッケージ化（SO戦略）
2. ECマーケティング事例の発信強化（WO戦略）
3. 企業のマーケティング需要の掘り起こし（ST戦略）
4. マーケティングの部分を担う会社と業務提携（WT戦略）

クロスSWOT分析をチームや関係部署で共有することで、立案したマーケティング戦略が実行しやすくなります。

既存商品のマーケティングに最適なSTP分析

STP分析を活用すれば、市場のニーズを的確に捉え、ニーズに合わせた製品やサービスを提供できます。マーケティング戦略の核心となるフレームワークといえるでしょう。

STP分析はS（Segmentation）、T（Targeting）、P（Positioning）の3つのプロセスで分析します。3つのプロセス内容は以下のとおりです。

• Segmentation：市場を顧客のニーズや好み、生活様式などによって小さく分割
• Targeting：ターゲットとなる市場を選択
• Positioning：選択されたターゲット市場での製品やサービスの位置付ける

年齢や性別、所得レベル、地域などで設定したセグメントに対し、自社の製品の強みが生かされるような市場を選択することで、効果的なマーケティング戦略の立案が可能です。

さらにポジショニングのプロセスではポジショニングマップを作成し、商品やサービスのイメージを決めます。

STP分析は顧客やニーズ、自社製品の強みなどを整理でき、効果的なマーケティング戦略の実行が可能です。

5Force分析で競争要因を明確にする

5Force分析とは、5つのForceを分析するフレームワークです。Forceとは、「脅威」「競争要因」を表します。つまり、自社がさらされている5つの脅威を分析し、自社の競争優位性を探る方法です。脅威を分析することで、自社の収益に与える影響の見通しを立てやすくします。

具体的な脅威は以下の5つです。

1. 業界内の競争
2. 代替品の脅威
3. 新規参入の脅威
4. 買い手（クライアント・顧客）の交渉力
5. 売り手（サプライヤー・協業企業）の交渉力

株式会社mannnakaの事例では、業界内の競合他社や新規参入の可能性とともに自社の強みを洗い出しています。また、売り手や買い手との関係性も分析し、自社が取るべきマーケティング戦略を明確にしました。

プロダクトポートフォリオ分析

プロダクトポートフォリオ分析は、「ヒト」「モノ」「カネ」などの限られた資源をどのように投資するべきかを考える際に有効なフレームワークです。

プロダクトポートフォリオ分析では、市場成長率×相対的シェアによる分析を行います。具体的には以下のような4項目に分類し、図（マトリックス）を作成する分析方法です。

• 花形事業：市場成長率が高く、市場シェア率も高い事業
• 金のなる木：市場成長率が低く、市場シェア率が高い事業
• 問題児：市場成長率が高く、市場シェア率が低い事業
• 負け犬：市場成長率が低く、市場シェア率も低い事業

株式会社mannakaの事例では、市場の成長率は高いが市場シェア率が低い「問題児」の分析結果でした。したがって、市場のシェアを獲得するマーケティング戦略が必要です。

マーケティング戦略に重要なフレームワークを活用した事例

上記のフレームワークを活用したマーケティング戦略の成功事例を紹介します。

1. STP分析の事例：Laxus
2. プロダクトポートフォリオ分析の事例：キヤノン
3. SWOT分析の事例：トヨタ自動車

それぞれ詳しく解説します。

高級ブランドバッグのレンタル事業『Laxus』

『Laxus』は、高級ブランドバッグのレンタル事業でサブスクリプションモデルを展開中です。2015年の同事業開始以降、会員数、業績ともに拡大を続けています。

『Luxus』のマーケティング戦略は、STP分析を使って以下のように考えるとわかりやすいでしょう。

• Segmentation：20～40代半ばを中心とする女性
• Targeting：ラグジュアリーブランドバッグの使用に価値を認めつつ所有することにこだわりのない人
• Positioning：ラグジュアリーブランドに特化

『Laxus』は、家計上の制約によって高級バッグを気軽に購入できない層に向けたサービスです。さらに、憧れのブランドバッグを季節やシーンによって使い分けたい人にターゲットを絞ったことで、マーケティング戦略が立案しやすくなります。

プロダクトポートフォリオ分析の事例『キヤノン』

カメラやプリンターなどの電子機器を製造・販売する『キヤノン』の事例を、プロダクトポートフォリオ分析を用いて以下のように分類しました。

問題児 ⇨ ミラーレスカメラ

花形 ⇨ インクジェットプリンター

負け犬 ⇨ FAX

金のなる木 ⇨ プリンター

インクジェットプリンター：市場成長率が高く、市場シェア率も高い事業
プリンター：市場成長率が低く、市場シェア率が高い事業
ミラーレスカメラ：市場成長率が高く、市場シェア率が低い事業
FAX：市場成長率が低く、市場シェア率も低い事業

近年、ミラーレスカメラの市場は急成長しています。2023年10月の国内データでは、前年同月比168.5%の販売台数です。一方で競合が多く、市場シェア率は高くありません。

また、FAX事業は市場規模は横ばいとなっていますが、市場が拡大する要素が考えられない状況です。したがって、プロダクトポートフォリオ分析の結果より、FAXに割いているリソースをほかの事業にまわすべきでしょう。

（参考：デジカメウォッチ「国内向け市場が好転…世界全体でミラーレス人気が顕著に」
J-Stage：ファクシミリ技術動向と市場動向）

SWOT分析の事例『トヨタ自動車』

『トヨタ自動車』は世界的な自動車メーカーです。一方で世界的な自動車メーカーの地位を確立するまでには弱みや脅威も存在しました。

『トヨタ自動車』のマーケティング戦略をSWOT分析を用いて分析してみると、以下のようになります。

Strength（強み）
・世界的な知名度を武器にしたブランド戦略
・環境への取り組み

Weakness（弱み）
・軽自動車のラインナップがない
・市場変化（EV市場）への対応

Opportunity（機会）
・新技術の導入
・グローバルな展開

Threat（脅威）
・技術革新のスピード（EV・自動運転）
・日本国内の法整備を細かくチェック

軽自動車や市場変化の弱みに対し、他社と共同開発をするなどの対策を実施中です。また、グローバルな展開については、ターゲット国の情勢が自動車ビジネスにどう有利なのかを徹底的に調査しています。

上記の成功事例を見るとわかるように、マーケティング戦略にはフレームワークの活用が効果的です。

マーケティング戦略はフレームワークの活用で業績アップ（まとめ）

本記事ではマーケティング戦略で活用できるフレームワークについて詳しく解説してきました。

「現状よりも業績を上げたい」「集客したファンを獲得したい」などの場合、戦略を持たないままマーケティング施策を進めても、成功する確率は低いでしょう。したがって、まずはマーケティング戦略を立案し、計画に沿って実行しなければなりません。

しかし、マーケティングにかけるコストや社内リソースは限られている場合があります。社内リソースに余裕がない場合におすすめの方法が、フレームワークの活用です。

また、いくつかのフレームワークを組み合わせれば、さらに効果的なマーケティング戦略を打ち出せます。

株式会社koujitsuでは、無料相談を実施中です。マーケティングに関するご相談、お問い合わせは下記までお願いいたします。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。