BtoBマーケティング支援会社の選び方！依頼できる業務や比較ポイントを解説
BtoBマーケティング会社には、戦略設計からSEO、Web広告、コンテンツ制作、MA・CRM、営業連携まで幅広く支援する会社もあれば、特定の施策に特化している会社もあります。
そのため、「有名な会社だから」「費用が安いから」といった理由だけで選ぶのではなく、自社の課題やマーケティング体制に合った会社を選ぶことが重要です。
この記事では、BtoBマーケティング会社に依頼できる業務や会社の種類、比較する際のポイント、依頼前に整理しておくべきこと、費用の考え方について解説します。
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BtoBマーケティング会社とは、法人向けの商品・サービスを提供している企業に対して、マーケティング戦略の設計や施策の実行、分析・改善などを支援する会社です。
BtoBマーケティング会社では、企業の事業目標やターゲットを整理したうえで、SEO、広告、ホワイトペーパー、ウェビナー、メール、MAなどを組み合わせ、見込み顧客の獲得から商談創出までを支援します。
ただし、すべての会社が同じ領域に対応しているわけではありません。
戦略コンサルティングに強い会社、SEO・コンテンツ制作に強い会社、広告運用に強い会社、MA・CRMの導入に強い会社など、それぞれ特徴があります。
BtoBマーケティング会社を選ぶ際は、自社の課題と支援会社の得意領域が一致しているかを確認することが重要です。
関連記事: BtoBマーケティングとは？代表的な手法・施策と成功のポイントを徹底解説
BtoBマーケティング会社に依頼できること
BtoBマーケティング会社へ依頼できる業務は多岐にわたります。
ここでは、代表的な支援内容を紹介します。
戦略設計
BtoBマーケティング会社には、施策を実施する前段階のマーケティング戦略設計から依頼できます。
具体的には、市場・競合分析、ターゲット設定、ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、KGI・KPI設計、チャネル選定などです。
マーケティングで成果が出ない企業では、「SEOをやる」「広告を出す」といった施策から検討している場合があります。
しかし、自社が狙う顧客や解決すべき課題が明確でなければ、適切な施策を判断することは困難です。
戦略設計では、まず「誰に、どのような価値を提供し、どのようなプロセスで商談・受注につなげるのか」を整理します。
そのうえで、事業目標から逆算して必要なリード数や商談数を算出し、実施するマーケティング施策を決めていきます。
SEO
SEOは、Googleなどの検索エンジンから見込み顧客を獲得する施策です。
BtoBマーケティング会社へSEOを依頼する場合、キーワード調査、競合分析、サイト構造設計、SEO記事制作、サービスページ改善、内部SEO、アクセス解析などを支援してもらえます。
BtoBのSEOでは、単純に検索ボリュームの大きいキーワードを狙えばよいわけではありません。
たとえば月間検索数が多くても、自社の顧客になりにくいユーザーばかりを集客してしまえば、問い合わせや商談にはつながりません。
そのため、検索ボリュームだけではなく、顧客の課題や購買フェーズ、自社サービスとの関連性などを踏まえてキーワードを選定する必要があります。
Web広告
Web広告の戦略設計や運用も、BtoBマーケティング会社へ依頼できる代表的な業務です。
検索広告、ディスプレイ広告、SNS広告などを活用して、自社のターゲットとなる企業や担当者へアプローチします。
広告運用では、媒体の選定、キーワード・ターゲティング設定、広告クリエイティブ制作、LP改善、予算配分、効果測定などを行います。
BtoB広告で特に注意したいのが、CPAだけで評価しないことです。
低いCPAで多くのリードを獲得できても、その後の商談化率や受注率が低ければ、事業成果にはつながりません。
そのため、リード獲得単価だけでなく、商談獲得単価や受注まで含めて広告効果を評価できる会社を選ぶことが重要です。
コンテンツ制作
BtoBマーケティングでは、顧客の購買プロセスに合わせてさまざまなコンテンツが必要になります。
代表的なものには、SEO記事、ホワイトペーパー、導入事例、調査レポート、動画、ウェビナー、メールコンテンツなどがあります。
コンテンツ制作を外注することで、社内の制作リソースを補いながら、継続的な情報発信が可能になります。
ただし、制作本数だけを重視するのは避けた方がよいでしょう。
BtoBコンテンツマーケティングでは、「誰に、何を伝え、次にどのような行動を取ってもらうか」を設計することが重要です。
たとえば、SEO記事からホワイトペーパーへ誘導し、獲得したリードへウェビナーを案内するなど、コンテンツ同士をつなげる必要があります。
MA・CRM
BtoBマーケティング会社によっては、MAやCRMの導入・運用支援にも対応しています。
MAは「Marketing Automation」の略で、見込み顧客の管理やメール配信、スコアリングなど、マーケティング活動の一部を効率化するために活用されます。
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客情報や商談履歴などを一元管理する仕組みです。
MA・CRMを活用することで、「どのコンテンツを閲覧したのか」「どのホワイトペーパーをダウンロードしたのか」「その後商談や受注につながったのか」といった情報を管理しやすくなります。
一方、ツールを導入しただけで成果が出るわけではありません。顧客データの管理方法やナーチャリングシナリオ、営業との連携ルールまで設計する必要があります。
営業連携
BtoBマーケティングでは、マーケティングと営業を分断しないことが重要です。
マーケティング部門が大量のリードを獲得しても、営業部門から「商談につながらないリードばかり」と判断されれば、事業成果にはつながりません。
そのため、BtoBマーケティング会社の中には、マーケティングと営業の連携設計まで支援する会社もあります。
たとえば、MQL・SQLの定義、営業へリードを渡す条件、インサイドセールスのフロー、CRMへのデータ連携、商談結果のフィードバック方法などを設計します。
「マーケティング施策の成果」をリード数だけで判断するのではなく、商談や受注まで追跡できる体制を構築することが重要です。
BtoBマーケティング会社の種類
BtoBマーケティング会社は、得意領域によっていくつかのタイプに分けられます。
それぞれの特徴を理解したうえで、自社の課題に適した会社を選びましょう。
戦略コンサル型
戦略コンサル型は、マーケティング戦略の設計や事業課題の整理を中心に支援する会社です。
市場分析、競合分析、ターゲット設計、ポジショニング、カスタマージャーニー、KPI設計など、上流工程に強いことが特徴です。
「何をすればよいかわからない」「マーケティング戦略そのものを見直したい」という企業に適しています。
一方で、会社によっては記事制作や広告運用などの実行部分を別会社へ依頼する必要があります。依頼する際は、戦略だけでなく実行まで支援してもらえるか確認しましょう。
総合支援型
総合支援型は、マーケティング戦略から施策の実行、分析・改善まで幅広く支援する会社です。
SEO、広告、コンテンツ、SNS、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、複数の施策を組み合わせて支援できることが特徴です。
施策ごとに異なる会社へ依頼する必要がないため、マーケティング全体の一貫性を保ちやすくなります。
特に社内のマーケティング人材が不足している企業や、複数施策を横断的に改善したい企業と相性があります。
広告運用型
広告運用型は、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などの運用を得意とする会社です。
短期間でリードを増やしたい場合や、すでに広告施策を実施しているもののCPAが高い場合などに活用できます。
会社を比較する際は、媒体の運用実績だけでなく、BtoB商材の支援経験があるか確認することが重要です。
BtoBではリード獲得後の商談化率や受注率まで見る必要があるため、CPAだけではなく営業成果まで踏まえて改善できる会社が適しています。
コンテンツ型
コンテンツ型は、SEO記事、ホワイトペーパー、導入事例、動画などのコンテンツ制作を得意とする会社です。
オウンドメディアを立ち上げたい企業や、コンテンツ制作のリソースが不足している企業に適しています。
ただし、コンテンツ制作会社によって対応範囲は異なります。
原稿制作だけを行う会社もあれば、キーワード戦略、コンテンツ企画、CV導線、分析・改善まで支援する会社もあります。
BtoBマーケティングの成果を求めるのであれば、制作本数ではなくリードや商談まで考えて設計できるかを確認しましょう。
MA・DX型
MA・DX型は、MAやCRMなどのマーケティング・営業基盤の構築を得意とする会社です。
顧客情報が複数のツールに分散している企業や、マーケティングと営業のデータを一元化したい企業などに適しています。
MA・CRMを活用すれば、マーケティング施策から商談、受注までのデータを可視化しやすくなります。
ただし、ツール導入そのものが目的にならないよう注意が必要です。
マーケティング戦略や営業プロセスを整理したうえで、それを実現するための仕組みとしてツールを活用しましょう。
BtoBマーケティング会社を選ぶポイント
BtoBマーケティング会社を比較する際は、費用だけで判断するのではなく、実績や支援範囲、体制などを総合的に確認する必要があります。
BtoBの支援実績
まず確認したいのが、BtoB企業のマーケティング支援実績です。
BtoBとBtoCでは、購買プロセスや意思決定の方法が異なります。
そのため、BtoCで豊富な実績がある会社でも、BtoBマーケティングに同じ方法を適用できるとは限りません。
自社と同じ業界や近いビジネスモデル、顧客単価の企業を支援した経験があるか確認しましょう。
また、「リード数が増えた」だけではなく、「商談数が増えた」「受注につながった」といった事業成果まで確認すると、支援内容を判断しやすくなります。
戦略設計力
マーケティング会社を選ぶ際は、施策の実行力だけでなく戦略設計力も重要です。
たとえばSEO会社へ相談した結果、最初からSEOを提案される場合があります。
しかし、自社の課題によっては広告や展示会、インサイドセールスなど別の施策を優先した方がよい可能性もあります。
市場、競合、ターゲット、事業目標などを整理したうえで、「なぜこの施策を実施するのか」を説明できる会社を選びましょう。
実行できる施策の範囲
どこまでの施策を実行できるかも確認しておきたいポイントです。
戦略だけを支援する会社の場合、SEOや広告などの実行は別会社へ依頼する必要があります。
反対に、制作に特化している会社では、マーケティング戦略やKPI設計は自社で行う必要があります。
自社にマーケティング責任者がいるのであれば、特定施策だけを外注する方法でも問題ありません。
一方、社内にマーケティング機能が不足している場合は、戦略から実行まで対応できる会社の方が進めやすいでしょう。
支援体制
契約後にどのような体制で支援してもらえるのかも重要です。
提案時には経験豊富なコンサルタントが対応していたものの、契約後は別の担当者だけになるケースも考えられます。
実際にプロジェクトを担当する人物や、戦略担当、広告担当、SEO担当などの役割分担を確認しましょう。
定例会の頻度、コミュニケーション手段、施策の提案頻度なども確認しておくと安心です。
費用
費用もマーケティング会社を比較するうえで重要な項目です。
ただし、金額だけで比較するのはおすすめできません。
同じ月額50万円でも、記事制作だけを行う会社と、戦略設計から分析・改善まで行う会社では支援内容が大きく異なります。
「いくらかかるか」だけではなく、「その金額にどの業務が含まれているか」を確認しましょう。
また、安価な支援でも商談や受注につながらなければ、結果的に費用対効果は低くなります。
KPI・レポーティング
どのようなKPIで成果を評価するかも確認しましょう。
BtoBマーケティングでは、PV、クリック数、リード数などだけでなく、商談数や受注数まで確認することが重要です。
たとえば、広告会社がCPAだけ、SEO会社が検索順位だけを評価している場合、事業成果との乖離が生じる可能性があります。
「マーケティング施策が商談や受注にどの程度貢献したか」まで追跡できる会社を選ぶことが理想です。
レポートについても、数字を報告するだけではなく、「なぜその結果になったのか」「次に何を改善するのか」まで提案してもらえるか確認しましょう。
依頼前に整理しておくべきこと
BtoBマーケティング会社へ相談する前に、自社の状況を整理しておくと、提案の精度を高められます。
まず明確にしておきたいのが、事業目標です。
「マーケティングを強化したい」だけではなく、「年間100件の新規商談を創出したい」「Web経由の売上を年間5,000万円まで伸ばしたい」など、可能な範囲で具体化しましょう。
次に、現状のマーケティングファネルを整理します。
Webサイトへの流入数、問い合わせ数、リード数、商談数、受注数などを確認すると、どこがボトルネックになっているのか判断しやすくなります。
ターゲット顧客についても整理しておきましょう。
業種、企業規模、部署、役職、顧客が抱えている課題、平均受注単価、受注までの期間などを共有できれば、より具体的な施策を設計できます。
また、社内で対応できる業務と外注したい業務を分けておくことも重要です。
予算、社内体制、現在利用しているツール、過去に実施した施策とその成果なども整理しておくと、マーケティング会社との認識を合わせやすくなります。
BtoBマーケティング会社への依頼費用
BtoBマーケティング会社への依頼費用は、支援範囲や施策、必要な制作量によって大きく異なります。
費用項目の例
たとえば、マーケティング戦略の設計や定例コンサルティングのみを依頼するケースと、SEO、広告、ホワイトペーパーなどの実行まで依頼するケースでは費用が異なります。
また、広告運用では広告媒体へ支払う広告費とは別に、運用手数料が発生することがあります。コンテンツマーケティングの場合も、戦略・分析費用に加えて記事やホワイトペーパーなどの制作費が発生する場合があります。
比較する際は、次のような項目を確認しましょう。
・初期費用
・月額コンサルティング費用
・記事やホワイトペーパーなどの制作費
・広告運用手数料
・ツール利用料
・レポーティング費用
・契約期間
投資対効果で考える
重要なのは、費用そのものではなく、投資によってどの程度の事業成果を目指すのかという視点です。
たとえば年間600万円のマーケティング投資によって年間3,000万円の粗利益を生み出せるのであれば、一定の投資合理性があります。反対に、月額費用が安くてもリードや商談につながらなければ、十分な投資効果は得られません。
リード獲得単価だけではなく、商談獲得単価や顧客獲得単価、受注金額、LTVなども含めて費用対効果を判断しましょう。
koujitsuのBtoBマーケティング支援
koujitsuでは、特定のマーケティング施策だけを実行するのではなく、企業が抱えている事業・マーケティング課題を整理したうえで、必要な戦略と施策を設計することを重視しています。
BtoBマーケティングでは、SEOだけ、広告だけ、コンテンツだけを改善しても、必ずしも事業成果につながるとは限りません。
たとえば、Webサイトへの流入数が少ない企業と、十分なリードを獲得できているものの商談化率が低い企業では、取り組むべき施策が異なります。
そのため、まず現状のマーケティングファネルや顧客の購買プロセスを整理し、どこがボトルネックになっているのかを明確にすることが重要です。
そのうえで、マーケティング戦略の設計から、SEO・コンテンツマーケティング、Web広告、クリエイティブなど、課題に応じた施策を組み合わせて実行していきます。
まとめ
BtoBマーケティング会社には、戦略設計、SEO、Web広告、コンテンツ制作、MA・CRM、営業連携など、さまざまな業務を依頼できます。ただし、会社によって得意領域は異なります。
比較する際は、費用だけではなく、BtoBの支援実績、戦略設計力、実行できる施策の範囲、支援体制、KPI・レポーティングなども確認しましょう。
特にBtoBマーケティングでは、リード数だけで成果を判断しないことが大切です。最終的な商談や受注までを追跡し、マーケティング活動が事業成果へどの程度貢献しているかを評価する必要があります。
そのうえで、自社に不足している戦略や専門性、実行リソースを補えるBtoBマーケティング会社を選ぶことが、成果につながる外注のポイントです。