株式会社ヒラオカ

広島の日本酒を販売する株式会社ヒラオカ様の通販事業におけるマーケティング支援

株式会社ヒラオカと「広島お酒スタイルplus」について

株式会社ヒラオカは、広島の地酒・日本酒を販売する企業です。「広島お酒スタイルplus」として通販事業を展開しています。

自社ECサイトに加えて、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングの計4つの販路を持ち、それぞれで商品を販売しています。扱う商材は同じでも、売り場ごとに買われ方が異なる構造です。自社サイトではブランドを知っている人が、モールでは価格や送料を見比べる人が中心になります。

通販事業を運営するなかで、通販全体で何を打ち出していくのか、また売上や利益率の伸びに課題がありました。4つの販路それぞれが個別に動いており、全体としての方針が定まっていない状態です。

社内に通販事業の担当者はいるもののノウハウがなく、どのように売上目標を立てるべきか、いくらマーケティング投資をするべきかの明確な指針を求められていました。

koujitsuは、事業収支の整理から目標設計、モールごとの施策実行までを、社内担当者と伴走しながら支援しました。

通販事業全体の事業収支を整理し、年間の目標売上・利益率を設定しました。年間のシーズナルイベントや、モールのセールイベントに合わせて月ごとの売上目標に分解しています。

4つのECサイト別に、目標売上を達成するための指標を設定しました。そのうえで、やるべき施策を洗い出し、重要度別に優先順位をつけて取り組んでいます。限られた人員で回すには、やらないことを決めることが欠かせません。

楽天広告、Amazon広告、Yahoo!ショップ広告の運用に加え、メルマガ運用、クーポン・ポイントによる新規顧客の購入促進、ページコンテンツの充実化による転換率の改善施策を実施しました。

商品別の利益率の洗い出しを行い、注力商品の選定と、利益率を担保できる商品SKUの設定を担当者と協力して実施しました。売上だけを追うと利益が残らないため、商品単位で採算を見ています。あわせて商品バナーも作成し、売り場での見え方まで含めて整えました。

楽天、Yahoo!ショッピングではそれぞれ昨年対比140%超、通販事業全体で昨年対比約120%の売上を達成しました。

koujitsuのEC支援は、施策の代行ではなく、事業として数字を組み立てるところから入ります。目標がないまま施策を重ねても、何が足りていないのかを判断できないためです。

複数の販路を持つ事業では、全体の収支を先に整理したうえで、販路ごとの役割と目標を分けて設計します。社内の担当者と並走しながら進めることで、支援が終わったあとも回る形を残すことを重視しています。外部が引いた瞬間に止まる仕組みでは、事業として続かないためです。