新規事業の成功には、効果的なマーケティング戦略が欠かせません。既存事業とは異なり、市場での認知度が低く、顧客基盤がない状態からのスタートとなるため、入念な市場調査と戦略的なアプローチが必要になります。新規事業のマーケティングでは、顧客のニーズを的確に把握し、競合との差別化を図ることが大切です。
本記事では、新規事業のマーケティング戦略の策定方法や活用すべき分析フレームワーク、成功のためのポイントを詳しく解説します。

新規事業のマーケティングとは？

新規事業のマーケティングとは、市場にまだ確立されていない製品やサービスを展開し、顧客を獲得するための戦略的な活動を指します。未知の市場環境の中で認知度を高め、需要を創出することが求められます。
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既存事業のマーケティングとの違い

既存事業のマーケティングは、すでに確立されたブランドや顧客基盤を活用し、売上を最大化することが目的です。一方、新規事業では、ゼロから市場を開拓し、顧客の興味・関心を引き付ける必要があります。そのため、ターゲット層の選定や市場環境の分析、競争戦略の策定が特に不可欠となります。
新規事業のマーケティングは、試行錯誤を重ねながら市場の反応を確認し、施策を柔軟に調整するアプローチが求められます。デジタルマーケティングの活用も不可欠であり、SNSやオンライン広告、SEO対策などを駆使して効率的に認知度を高めることが必要です。

新規事業マーケティング戦略の策定と実行プロセス

新規事業のマーケティングを成功させるためには、戦略的なプロセスを踏むことが不可欠です。市場調査からターゲット選定、実行と改善まで、段階を追って慎重に進める必要があります。

STEP1.市場動向の調査と競争環境の把握

新規事業の成功には、市場の動向を正確に把握することが不可欠です。市場規模や成長性を調査し、今後の発展が見込めるかを分析する必要があります。また、業界のトレンドや消費者の嗜好の変化を把握することで、事業の方向性を決定しやすくなります。
競争環境の把握も欠かせません。市場内の主要な競合企業を調査し、それぞれの強みや弱み、販売戦略やブランドの特徴を理解することで、自社がどのように差別化できるかを見極めます。競合が提供していない価値を発見し、新規参入のチャンスを探ることが必要です。
市場動向と競争環境を正しく理解することで、事業のリスクを最小限に抑えながら、効果的なマーケティング戦略を立案できます。事前の調査が不十分だと、市場のニーズとズレた商品・サービスを展開してしまう可能性があるため、慎重な分析が求められます。

STEP2.顧客層の分類と市場の特性を明確化(セグメンテーション)

市場を理解した後は、顧客層を分類し、それぞれの特性を明確にすることが不可欠です。セグメンテーションとは、顧客を異なる特性に基づいてグループ化し、それぞれに最適なアプローチを行う手法です。
顧客を分類する際には、年齢や性別、職業や所得などのデモグラフィック要因、居住地や気候などの地理的要因、ライフスタイルや価値観など心理的要因を考慮します。また、購買頻度やブランドへの忠誠度、購入の動機など、行動データに基づいた分類も効果的です。
新規事業では、まだ明確にされていない顧客のニーズを発見し、競合が手をつけていない市場を見つけることが必要になります。適切なセグメンテーションを行うことで、各グループに最適なマーケティング戦略を立案し、顧客に響くメッセージを発信できるようになります。

STEP3.市場の中から最適なターゲットを決定する

セグメントを行った後は、どの顧客層を主要なターゲットとするかを決定する必要があります。ターゲットを明確に設定することで、マーケティング施策の精度を高め、無駄なコストを削減できます。
ターゲット選定の際には、対象市場の規模や成長性を分析し、長期的な収益が見込めるかを判断します。また、競合が多すぎないか、自社が優位に立てるかを検討し、適切なポジションを確保することが欠かせません。さらに、ターゲット層の購買力や購買動機を理解し、戦略の方向性を明確にします。
例えば、BtoBビジネスでは大企業向けか中小企業向けか、BtoCビジネスでは若年層向けかシニア向けかによって戦略が大きく異なります。ターゲットを明確にすることで、より効果的なマーケティングを展開でき、事業の成功確率を高めることができます。

STEP4.市場でのブランド・製品の立ち位置を確立する

ターゲットを決定した後は、市場の中で自社ブランドや製品の立ち位置を確立することが求められます。ポジショニングを明確にすることで、競争の激しい市場の中で自社の強みを最大限に活かすことができます。
ポジショニングの要素として、価格戦略が大切になります。高価格帯でプレミアム感を打ち出すのか、低価格帯でコストパフォーマンスをアピールするのかを決定する必要があるでしょう。また、品質や機能性の面で競合との差別化を図り、どのような価値を顧客に提供するかを明確にします。
さらに、ブランドのイメージも大切な要素であり、革新性を強調するのか、親しみやすさをアピールするのかによって、マーケティングの方向性が変わります。
市場の中で適切なポジションを確立することで、ターゲット層に響くブランドメッセージを伝えやすくなり、顧客の獲得やブランドの定着につなげることができます。

STEP5.立案した戦略を実行し、効果を検証・改善する

マーケティング戦略を立案した後は、実際に実行し、その効果を測定・改善するプロセスが不可欠です。新規事業は不確実性が高いため、初期の計画通りに進まないことも多く、柔軟な調整が求められます。
戦略の効果を評価するためには、売上や利益の達成度、新規顧客の獲得数、リピート率などを指標として活用します。また、オンライン広告やSNSのエンゲージメントを分析し、マーケティング施策の効果を細かくチェックすることも肝心です。
顧客のフィードバックを収集し、商品やサービスに対する市場の反応を把握することで、より適切な改善策を実行できます。
PDCAサイクルを回しながら戦略の効果を継続的に向上させることで、市場の変化に適応しながら成長を目指すことができます。計画に固執するのではなく、実績データを基に最適な方法を模索し続けることが、新規事業のマーケティング成功の秘訣となります。

新規事業のマーケティングに必須の分析フレームワーク6選

新規事業のマーケティングを成功させるためには、適切な分析フレームワークを活用することが不可欠です。市場や競合、自社の状況を正確に把握し、効果的な戦略を立案するために役立つフレームワークを紹介します。

1.市場・競合・自社を分析して最適な戦略を導く「3C分析」

3C分析は、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの視点から事業環境を分析する手法です。市場のニーズを把握し、自社の強みと競合との差別化ポイントを明確にすることで、最適なマーケティング戦略を導き出します。
市場の動向や顧客のニーズを調査し、ターゲット層の特徴を把握することが最初のステップです。次に、自社の強みや経営資源、技術力を整理し、競争優位性を見極めます。そして、競合の製品やマーケティング戦略を分析し、自社の立ち位置を明確にします。
3C分析を活用することで、市場に適したポジショニングを確立し、競争力のある戦略を構築できるでしょう。特に新規事業では、競合との差別化が大切になるため、自社の強みを活かした戦略が成功のポイントです。

2.顧客ニーズを重視したマーケティング戦略「4C分析」

4C分析は、Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客が負担するコスト）、Convenience（購入の利便性）、Communication（企業と顧客のコミュニケーション）の4つの視点から、市場を分析するフレームワークです。顧客視点に立ち、最適なマーケティング施策を検討する際に効果的です。
まず、顧客が求める価値を明確にし、それを満たす商品やサービスを提供することが大切です。次に、価格だけでなく、購入にかかる手間や時間など、顧客が感じるコストを最小限にする工夫が求められます。また、購入のしやすさを高めるために、オンライン販売や配送サービスの最適化を進めることも効果的です。
さらに、企業と顧客のコミュニケーションを強化し、信頼関係の構築が不可欠です。SNSやメールマーケティングを活用し、双方向のやり取りを促進することで、ブランドの認知度向上や顧客ロイヤルティの向上につながります。

3.政治・経済・社会・技術の観点で市場を分析する「PEST分析」

PEST分析は、Political（政治的要因）、Economic（経済的要因）、Social（社会的要因）、Technological（技術的要因）の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。新規事業の成長機会や潜在的なリスクを把握するために活用されます。
政治的要因では、法律や規制、税制の変更などが事業に与える影響を分析します。経済的要因では、景気や為替レート、消費者の購買力などを考慮し、市場の成長性を評価します。社会的要因では、人口動態やライフスタイルの変化を把握し、需要の変化に対応することが欠かせません。
技術的要因では、新技術の導入やデジタル化の進展が競争環境に与える影響を検討します。PEST分析を活用することで、市場の変化を先取りし、環境に適応したマーケティング戦略を立てることが可能になります。
PEST分析について詳しくはこちらから
PEST分析とは？目的・やり方や具体例をわかりやすく解説！

4.ビジネスの現状を把握し戦略を策定する「SWOT分析」

SWOT分析は、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の4つの視点から事業の現状を把握し、最適な戦略を立案するためのフレームワークです。
まず、企業の強みを明確にし、競争優位性を発揮できるポイントを整理します。例えば、独自の技術やブランド力、優れた顧客サービスなどが強みとなる場合があります。一方で、資金不足や認知度の低さなど、弱点も把握し、改善策を検討することが大切です。
次に、市場の成長機会を分析し、新たなビジネスチャンスを特定します。そして、競合の動向や市場の変化によるリスクを評価し、潜在的な脅威に備えます。SWOT分析を活用することで、強みを活かしながら、リスクを最小限に抑えた戦略を策定できるでしょう。

5.差別化戦略を明確にする「ポジショニングマップ」

ポジショニングマップは、市場での自社の立ち位置を明確にするフレームワークです。縦軸と横軸に異なる評価基準を設定し、競合と比較しながら、自社の差別化ポイントを可視化します。
マップを作成する際には、価格や品質、デザインや機能性など、顧客が重視する要素を軸に設定することが大切です。競合のポジションをマッピングすることで、市場内での競争状況が分かり、自社がどこに位置するべきかを判断できます。
ポジショニングマップを活用することで、競合との差別化ポイントを明確にし、ターゲット顧客に適したマーケティング戦略を展開できます。市場の空白領域を見つけ、競争優位性を確立することが新規事業成功の秘訣となります。

6.市場競争の脅威と成長機会を分析する「5フォース分析」

5フォース分析は、業界の競争環境を評価し、事業の成長機会や脅威を分析するためのフレームワークです。新規事業が市場で成功するために、競争要因を正しく理解することが不可欠です。
この分析では、「新規参入の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」「代替品の脅威」「業界内の競争」の5つの視点から市場を評価します。新規参入の脅威が高い場合、競争が激化しやすいため、参入障壁をどう乗り越えるかが課題です。買い手や売り手の交渉力が強い市場では、価格競争が激しくなり、収益性が低下する可能性があります。
また、代替品の脅威がある場合、競争優位性を確立するための差別化戦略が求められます。5フォース分析を活用することで、競争環境を的確に把握し、リスクを最小限に抑えながら最適な事業戦略を立案できます。

新規事業のマーケティングで失敗しないためのポイント

新規事業のマーケティングは、不確実性が高く、慎重な戦略設計が求められます。市場の変化や競争の激化に適応しながら、持続的に成果を上げるためには、いくつかの大切なポイントを押さえる必要があります。

提供価値と市場ニーズを正しくマッチさせる

新規事業の成功には、顧客が求める価値と提供する製品やサービスが適切に一致していることが不可欠です。市場調査を徹底し、顧客のニーズや課題を正確に把握することで、価値のある商品・サービスを提供できます。
多くの新規事業が失敗する要因の一つに、市場ニーズの見誤りがあります。企業が独自のアイデアや技術にこだわりすぎると、実際の消費者のニーズとズレが生じることがあります。そのため、ターゲット市場のリサーチを継続し、顧客のフィードバックを反映させながら、製品やサービスの改善を進めることが欠かせません。
さらに、競合との差別化を図ることも不可欠です。同じような製品やサービスが市場にあふれている場合、単に優れた品質を持つだけでは成功できません。独自の強みを活かした価値提供を明確にし、顧客に選ばれる理由を作ることが、マーケティング戦略のポイントとなります。

持続的に利益を生み出せるビジネスモデルを構築する

新規事業のマーケティングでは、単発の売上を狙うのではなく、長期的に収益を生み出せるビジネスモデルを構築することが大切です。市場の需要があっても、収益モデルが確立されていないと、持続的な成長は難しくなります。
収益を安定させるためには、継続的な売上を確保できる仕組みを考える必要があります。例えば、定額制のサブスクリプションモデルを導入することで、毎月の収益を予測しやすくなり、安定した事業運営が可能になります。また、一度の購入だけで終わらせず、追加購入やサービスのアップグレードを促す仕組みを設計することも効果的です。
コスト管理も収益性の確保には欠かせません。マーケティングや広告費を適切に配分し、ROI（投資対効果）を最大化する工夫が求められます。過剰なプロモーションや割引施策に頼りすぎると、短期的な売上は伸びても利益が残らないため、長期的な視点で収益を確保できる仕組みを作ることが大切です。

適切な撤退基準を設定し、柔軟に判断する

新規事業のマーケティングでは、成功を目指すことはもちろん必要ですが、状況によっては適切なタイミングで撤退を判断することも経営戦略の一環です。成功に固執しすぎると、収益が見込めない事業に過度な投資を続け、企業全体の経営に悪影響を及ぼす可能性があります。
撤退の判断を適切に行うためには、明確な基準を事前に設定しておくことが必要です。例えば、一定期間内に目標とする売上や利益を達成できなかった場合や、市場の動向が大きく変化し、事業の成長が見込めなくなった場合など、具体的な指標を決めておくことが大切です。
撤退の決断を下した場合でも、企業のブランド価値を損なわず、顧客との関係を維持することが大切です。事業を終了する際には、顧客対応を丁寧に行い、将来的に別の事業での関係を築けるよう配慮することで、企業全体の信用を守ることができます。新規事業は挑戦と試行錯誤の連続であるため、撤退も柔軟な経営判断の一部として捉えることが求められます。

新規事業マーケティングにおすすめの本3選

ここからは、新規事業マーケティングにおすすめの本を3つご紹介します。

1.ユーザーファーストの新規事業 社内の資産で新たな成長の種をまく

出典：ユーザーファーストの新規事業 社内の資産で新たな成長の種をまく| 既存の企業資産を蘇らせる、新規事業の立ち上げ方を公開｜中村愼一|本 | 通販 | Amazon

注目ポイント

• 既存の会社のリソースを最大限に活用し、顧客中心のアプローチで革新的なビジネスを創出する手法を習得できます。
• スタートアップの成功に不可欠な要素である、顧客価値の創造、必要な経営資源の調達、そして社内での協力体制の構築について詳しく解説されています。
• パナソニックでの実践経験を持つ著者が、実際のビジネス開発事例を基に、具体的な成功のポイントとノウハウを共有しています。

料金

1,980円(税込み）

本の基本情報

※2025年2月時点

2.ゼロからつくるビジネスモデル

出典：ゼロからつくるビジネスモデル | 達彦, 井上 |本 | 通販 | Amazon

注目ポイント

• 「成功したビジネスモデル」「失敗したビジネスモデル」についての実例が豊富。
• 実際の企業がどのようにしてビジネスモデルをつくったのかが学べる。
• 自分のビジネスモデルを考えるためのワークシートが充実している。

料金

3,520円(税込み）

本の基本情報

※2025年2月時点

3.イノベーションの再現性を高める 新規事業開発マネジメント ―不確実性をコントロールする戦略・組織・実行 

出典：イノベーションの再現性を高める 新規事業開発マネジメント ――不確実性をコントロールする戦略・組織・実行 | 北嶋 貴朗 |本 | 通販 | Amazon

注目ポイント

• 「新規事業は再現できるもの」という考え方を学べます。
• 失敗しにくい新規事業の立ち上げ方（戦略・組織・実行のポイント）を学べます。
• 大企業でもイノベーションを生み出せる仕組み作りを学べます。

料金

1,760円(税込み）

本の基本情報

※2025年2月時点

まとめ

新規事業のマーケティングでは、市場調査を徹底し、顧客ニーズと提供価値を適切にマッチさせることが大切です。また、持続的に利益を生み出せるビジネスモデルを構築し、柔軟な戦略調整を行うことで、事業の成長を支えることができます。
一方で、撤退基準を明確にし、リスクを最小限に抑える判断力も求められます。成功のためには、市場の変化に適応しながら、常に戦略を見直し、改善し続ける姿勢が不可欠です。データに基づいたマーケティングと迅速な意思決定を組み合わせることで、新規事業の成功確率を高めることができます。

早坂遊羽

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株式会社koujitsu 取締役 COO

京都大学卒業後、大手SIerにてITコンサルタントとして従事。官公庁や大手民間企業のプロジェクトにおいてメンバーとして関わる中で、よりハンズオンの支援に携わりたいと考えるようになる。その後PRコンサルタント、事業会社広報、人材事業立ち上げを経てkoujitsuへ参画。現職ではマーケティング事業部を統括しながら、プレイヤーとしてクライアントのマーケティング戦略企画・実務運用にも携わっている。