2026.10.29

EC集客の方法とは？ECサイトに人を集める施策の選び方と効果測定の進め方

ECサイトを開設しても、それだけでは人は集まりません。実店舗なら前を通る人が気づいてくれることもありますが、ネット上のお店は、検索や広告、SNSなどで見つけてもらう仕組みを用意しない限り、存在そのものが知られないままです。

この記事では、EC集客の基本的な考え方から、主な集客方法の特徴、自社に合う施策の選び方、効果の測り方までを順に整理します。どの方法が正解かは、商品の単価や利益、社内の体制によって変わります。自社の条件に当てはめながら読み進めてください。

どこから集客に手をつければよいか迷っている方は、koujitsuにご相談ください。商品や予算に合わせて、取り組む順番を一緒に整理します。
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確認したい ポイント	結論	詳細
EC集客の主な方法は？	検索・広告・SNS・メールを組み合わせる	SEOや無料リスティング、検索・SNS広告で新規客を集め、メルマガやLINEで再購入を促す。役割を分けて使う。
自社に合う施策の選び方は？	利益・商品特性・体制から逆算する	1件の注文にかけられる費用、購入までの検討期間、ターゲットが使う媒体、社内で運用できる量を基準に選ぶ。
集客の成果の測り方は？	流入経路別に購入率と費用を見る	流入数だけでなく、経路ごとの購入率・客単価・獲得単価・再購入率を確認し、売上への影響が大きい所から直す。

EC集客とは：売上を分解して集客の役割を決める

EC集客とは、ECサイトに見込み客を呼び込み、購入につなげるための取り組みです。ECの売上は一般に「訪問者数×購入率×客単価」に分けて考えられ、集客はこのうち訪問者数を増やす役割を担います。売上が伸びないときは、まずどの要素が足りないのかを切り分けることが出発点です。

訪問者が少ないなら集客の強化が必要ですが、訪問者はいるのに購入率が低いなら、商品ページや購入手続きに課題がある可能性があります。集客だけを強化しても、受け皿が整っていなければ広告費が無駄になりかねません。集客と購入率の改善は、セットで考えるのが基本です。

新規集客とリピート集客を分けて考える

EC集客は、初めての人に来てもらう「新規集客」と、一度買った人に再び来てもらう「リピート集客」に分けると整理しやすくなります。新規集客には検索や広告、SNSなどが、リピート集客にはメルマガやLINEなどが向いており、使う手段も見る数字も異なります。

新規の顧客ばかりを追いかけると、広告費がかさみ続けて利益が残りにくくなります。一方で、リピートの施策だけでは顧客の数が先細りします。自社の売上のうち、新規とリピートがそれぞれどのくらいを占めているかを確認し、どちらに力を入れるべきかを決めましょう。

自社ECとECモールで集客の考え方が違う

楽天市場やAmazonなどのECモールは、モール自体に買い物目的の利用者が集まっています。そのため、モール内の検索で上位に表示されるための商品情報の整備や、モール内の広告が集客の中心になります。自社ECはモールのような集客力がないため、外部から人を呼び込む施策が欠かせません。

自社ECは集客の手間がかかる代わりに、顧客のデータを自社で持ちやすく、ブランドの世界観も自由に表現できます。モールで新規の顧客と出会い、同梱物やメールで自社ECへの再訪を促すなど、両方の役割を分けて組み合わせる方法もあります。

モールに出店している場合も、モールの規約で認められている範囲で、自社ECの存在を知ってもらう工夫ができます。どちらで売るかを決めるときは、手数料や集客にかかる費用、顧客データを活用できる範囲を比べ、自社の利益が残る形を選びましょう。

EC市場の動きと集客が難しくなる理由

ECの市場は拡大を続けています。経済産業省が2025年8月に公表した調査によると、2024年の国内のBtoC-EC市場規模は26.1兆円で、前年の24.8兆円から5.1%増えました。物販系分野のEC化率は9.8%で、前年から0.4ポイント上昇しています（経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」）。

同じ調査の公表資料では、物販系分野の市場規模は15兆2,194億円、前年からの伸び率は3.70%とされています（経済産業省 公表資料）。調査は毎年公表されているため、最新の数字は経済産業省の公表資料で確認してください。

市場が大きくなる一方で、ECに参入する事業者も増え、同じ商品や似た商品を扱うお店が検索結果や広告枠を取り合う状況になっています。何もしなくても売れる状態にはなりにくいため、自社の商品を選ぶ理由を明確にし、計画的に集客することが求められます。

自社の商品に合う集客の方法を、売上の分解から一緒に考えてみませんか。現状のデータをうかがい、優先して取り組むべき施策をご提案します。
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ECサイトの主な集客方法

ECサイトの集客方法は、大きく分けると費用をかけずに時間をかけて育てる方法と、費用をかけて短期間で人を集める方法があります。前者にはSEOやSNS運用、無料で商品を掲載できる仕組みなど、後者には検索広告やSNS広告、アフィリエイトなどがあります。ここでは代表的な方法の特徴を順に紹介します。

SEO（自然検索からの集客）

SEOは、Googleなどの検索結果で自社のページが上位に表示されるように整える取り組みです。広告費をかけずに、商品を探している人に見つけてもらえるのが利点で、一度評価されたページは継続して集客に貢献しやすいのが特徴です。

ECでは、商品ページやカテゴリページに購入の判断に必要な情報をそろえることや、サイトの構造を整えることが中心になります。成果が出るまでに時間がかかるため、広告など他の施策と並行して進めるのが一般的です。具体的な進め方はECサイトのSEO対策の記事で詳しく解説しています。

Googleの無料リスティング（商品データの登録）

Googleには、商品のデータを登録すると、条件を満たした商品を広告費なしで表示できる仕組みがあります。Google Merchant Centerのヘルプによると、対象となる商品はショッピングタブやGoogle 画像、Google 検索などに無料で表示される可能性があります。ただし、表示されることが保証されるわけではありません（Google Merchant Center ヘルプ）。

利用するには、Merchant Centerに商品名や価格、画像、在庫状況などの商品データを登録し、ポリシーに沿って運用する必要があります。日本では配送設定の登録も必須とされています。登録した商品データはショッピング広告にも使えるため、広告を始める前の準備としても役立ちます。

同じヘルプでは、Merchant Centerの商品データを自社サイトの内容と一致させることも勧められています。商品の入れ替えやセールが多いお店ほど、サイトの情報とMerchant Centerのデータを同じ状態に保つ運用の手順を決めておきましょう。

リスティング広告・ショッピング広告

リスティング広告は、検索したキーワードに合わせて検索結果に表示される広告です。商品名や「〇〇 通販」など、購入に近い言葉で検索している人に直接届けられるため、ECの新規集客で使われることの多い方法です。

ショッピング広告は、商品の画像や価格を検索結果に表示できる広告で、見た目で選ばれやすい商品と相性があります。どちらもクリックされると費用がかかるため、キーワードの選び方や入札の調整が成果を左右します。運用を任せたい場合はリスティング広告の運用代行も選択肢になります。

SNS運用

InstagramやX、TikTok、LINEなどのSNSは、商品の使い方や作り手の思いを発信し、ファンを増やすのに向いています。まだ商品を探していない人に知ってもらうきっかけをつくれるのが、検索からの集客との大きな違いです。

ただし、投稿がすぐに購入につながるとは限らず、続けて発信する体制が必要です。写真や動画で魅力が伝わる商品ならInstagramが候補になり、投稿の企画やリール動画の制作まで含めて相談したい場合はInstagram運用代行を利用する方法もあります。

SNS広告

SNS広告は、年齢や地域、興味関心などの条件で配信先を絞り込めるのが特徴です。フォロワーがまだ少ない段階でも、届けたい人に絞って商品を見てもらえるため、新しい商品の認知を広げたいときに使われます。

SNSの利用者は情報を次々と流し見しているため、最初の数秒で目を止めてもらえる画像や動画を用意できるかが鍵になります。複数の画像や訴求を試し、反応のよいものに予算を寄せていく運用が欠かせません。媒体選びから制作まで任せたい場合はSNS広告の運用代行が参考になります。

アフィリエイト・インフルエンサーへの依頼

アフィリエイト広告は、ブログやメディアなどに商品を紹介してもらい、購入などの成果が出たときに報酬を支払う仕組みです。成果が出た分だけ費用が発生するため、費用の見通しを立てやすい一方、紹介してくれるメディアを集めることや、成果の承認作業に手間がかかります。

インフルエンサーに商品の紹介を依頼する方法もあります。いずれの場合も、2023年10月1日からは、広告であることを隠した宣伝（ステルスマーケティング）が景品表示法違反となっている点に注意が必要です。規制の対象は依頼した事業者（広告主）とされています（消費者庁「ステルスマーケティングに関する景品表示法の規制」）。仕組みづくりから相談したい場合はアフィリエイト広告の運用代行も参考にしてください。

読み物コンテンツ・特集ページ

商品の選び方や使い方、組み合わせ方などを紹介する記事や特集ページは、購入前に情報を集めている人との接点になります。価格以外の理由で選ばれるきっかけになりやすく、検索やSNSで紹介される素材としても使えます。

記事を書くだけでなく、記事から関連する商品ページへ自然に案内する導線をつくることが大切です。ECでのコンテンツの種類や進め方はECサイトのコンテンツマーケティングの記事で詳しく紹介しています。

メルマガ・LINE（リピート集客）

メルマガやLINE公式アカウントは、一度購入した人や会員登録した人に、新商品やセールの案内を届けるための手段です。すでに自社を知っている相手に届くため、リピート購入を促す施策の中心になります。

全員に同じ内容を送るのではなく、購入した商品や時期に合わせて内容を変えると、読まれやすくなります。配信の企画や原稿づくりはメルマガ制作代行、友だち登録の獲得やステップ配信の設計はLINEアカウント運用代行のように、手段ごとに支援を受けることもできます。

口コミ・レビュー

購入者のレビューは、他の人が購入を決める際の判断材料になります。お店側の説明だけでは伝わりにくい使い心地やサイズ感を、第三者の言葉で補えるのがレビューの役割です。

レビューを増やすには、商品の到着後に投稿をお願いするメールを送るなど、依頼の仕組みを用意しておきます。よくない内容のレビューにも丁寧に対応することで、お店の姿勢が伝わります。なお、謝礼と引き換えに高評価を依頼するといった方法は、前述の規制や各サービスの規約に触れるおそれがあるため避けましょう。

検索・広告・SNS・メールのうち、どの方法から始めるべきかを整理しませんか。koujitsuでは戦略づくりから広告運用、サイトの改善まで相談を受け付けています。
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短期の施策と中長期の施策を組み合わせる

EC集客では、すぐに効く施策と、時間をかけて育てる施策を組み合わせることが基本です。広告は出稿を始めればすぐに人を集められますが、止めると流入も止まります。SEOやSNS、コンテンツは成果が出るまでに時間がかかる代わりに、積み上がると広告に頼らない集客の柱になります。

開設したばかりのECサイトでは、自然検索やSNSからの流入がまだ少ないため、広告で最初の売上とデータをつくりながら、並行して中長期の施策を育てていく進め方がよく取られます。中長期の施策が育ってきたら、広告の予算を見直し、利益の出やすい配分へ調整していきます。

リピート集客の仕組みも早い段階から用意しておきましょう。最初の購入者にメルマガやLINEに登録してもらえれば、次の購入を広告費をかけずに促せるようになります。新規集客とリピート集客の両方が回り始めると、売上が安定しやすくなります。

自社に合うEC集客施策の選び方

集客の方法は多くありますが、すべてを同時に始める必要はありません。自社の利益の構造、商品の特性、ターゲット、社内の体制の4点から、優先する施策を絞り込みましょう。ここでは、それぞれの見方を紹介します。

1件の注文にかけられる費用から考える

広告を使う場合は、1件の注文を獲得するためにいくらまでかけられるかを先に決めておくことが重要です。目安は、商品1件あたりの粗利から送料や決済手数料などを差し引いた金額です。この上限を超えて広告費をかけると、売れるほど赤字になります。

たとえば、粗利が2,000円の商品で、1件の注文に広告費が2,500円かかっていれば、その注文だけを見ると損失です。ただし、リピートが見込める商品であれば、2回目以降の購入まで含めて判断できます。単価が低くリピートも少ない商品では、広告よりもSEOやSNSなど費用のかからない方法を中心に考えるのが現実的です。

商品の特性と購入までの検討期間で選ぶ

商品によって、向いている集客方法は変わります。見た目で魅力が伝わるファッションや雑貨、食品などは、写真や動画で見せられるSNSやショッピング広告と相性がよい傾向があります。機能や仕様で比べられる商品は、検索広告や比較・選び方の記事が向いています。

購入までに考える時間が長い高額な商品では、一度の接点で購入まで進むことは少なくなります。記事やメルマガで情報を届け続け、検討している間に思い出してもらえる仕組みをつくることが大切です。反対に、日用品のように迷わず買う商品は、検索した瞬間に表示される広告や商品ページの整備が効果を発揮しやすくなります。

ターゲットが使う媒体で選ぶ

集客の方法を選ぶときは、商品を買ってほしい人がふだんどこで情報を集めているかを考えます。ターゲットが使っていない媒体に力を入れても、成果にはつながりません。年齢層や生活スタイル、情報を探すときの行動を具体的に想像してみましょう。

すでに購入者がいる場合は、どこで自社を知ったのか、なぜ選んだのかを確認するのが近道です。購入時のアンケートや問い合わせの内容、アクセス解析の流入元から、自社の商品が見つけられている経路を把握し、その経路を強化することから始めると無駄が少なくなります。

社内の体制と運用できる量で選ぶ

SNSの投稿や記事の制作、広告の運用は、続けて手を動かす人がいて初めて成果が出ます。始めたものの続かない施策は、成果が出る前に止まってしまいます。担当者が使える時間や得意なことを踏まえ、無理なく続けられる量から始めましょう。

社内だけで手が回らない場合は、広告の運用やSNSの投稿制作など、専門性が必要な部分だけを外部に任せる方法もあります。どこまでを社内で担い、どこからを任せるのかを先に決めておくと、依頼先との役割分担もはっきりします。

EC集客を始める手順

施策の候補が決まったら、いきなり大きな予算を使うのではなく、現状を確認し、目標から逆算して、小さく試すという順番で進めると失敗が少なくなります。ここでは、初めて集客に取り組む場合の流れを4つの段階で紹介します。

現状の数字と顧客を確認する

最初に、今の訪問者数、購入率、客単価、流入経路の内訳を確認します。アクセス解析ツールを入れていない場合は、まず計測の設定から始めましょう。今の数字がわからないと、施策の効果も判断できません。

あわせて、これまでの購入者がどんな人で、どこから来て、なぜ自社の商品を選んだのかを整理します。購入時のアンケートやレビュー、問い合わせの内容には、集客のヒントが多く含まれています。

目標の売上から必要な訪問者数を逆算する

次に、目標とする売上から、必要な訪問者数を逆算します。たとえば、月の売上目標が100万円、客単価が5,000円なら、必要な注文数は200件です。購入率が1%だとすると、月に2万人の訪問者が必要という計算になります。

この数字を見ると、集客を増やすべきか、購入率や客単価を上げるべきかの判断がしやすくなります。訪問者を2倍にするのが難しくても、購入率を少し上げる、まとめ買いを促して客単価を上げるといった方法で、同じ売上に近づけられる場合もあります。

少ない予算と範囲で試してから広げる

広告を始める場合は、少ない予算で配信し、1件の注文にかかった費用が上限の範囲に収まるかを確かめてから予算を増やします。SNSや記事も、まずは続けられる頻度で始め、反応を見ながら内容を調整します。最初から完璧な計画を立てるより、試して直す回数を増やすほうが、成果につながりやすくなります。

試すときは、期間と判断の基準を先に決めておきます。「2週間配信して、1件の注文にかかった費用が上限を下回れば予算を増やす」のように決めておけば、感覚に頼らずに続けるか止めるかを判断できます。

定期的に振り返り、配分を見直す

施策を始めたら、月に一度など決まった頻度で数字を振り返ります。経路ごとの売上と費用を並べ、成果の出ている施策に予算と時間を寄せることを繰り返しましょう。季節や商品の入れ替えによって有効な施策が変わることもあるため、配分は固定せずに見直していきます。

集客した人を購入につなげる受け皿を整える

集客の成果は、訪れた人が購入まで進めるかどうかで決まります。商品ページや購入手続きに不安や手間があると、せっかく集めた人が離れてしまいます。集客に予算をかける前に、受け皿となるサイトの状態を確認しておきましょう。

商品ページでは、写真、サイズや素材などの仕様、使い方、送料や届くまでの日数、返品の条件などを、購入前に知りたい順にそろえます。スマートフォンで見たときに、文字が読みやすいか、購入ボタンが見つけやすいかも確認したいポイントです。

広告から特定の商品やキャンペーンに案内する場合は、その訴求に合わせた専用のページを用意すると、広告の内容とページの内容がずれにくくなります。広告と合わせてページの改善まで進めたい場合は、LP制作代行のように、制作と改善を一体で依頼する方法もあります。

EC集客の効果測定と改善の進め方

集客の効果は、流入の数だけでなく、その流入がどれだけ売上につながったかで判断します。アクセス数が増えても購入が増えなければ、集客した人と商品が合っていない可能性があります。流入経路ごとに数字を分けて確認することが、改善の第一歩です。

流入経路ごとに見る指標

アクセス解析ツールでは、検索、広告、SNS、メールなど、流入経路ごとの訪問者数と購入数を確認できます。経路ごとに購入率、客単価、1件の注文を獲得するのにかかった費用を並べて見ると、どの経路が売上と利益に貢献しているかがわかります。

広告では、広告費に対してどれだけの売上があったかを示す指標（ROAS）もよく使われます。ただし、売上ではなく利益で見るとよい施策と悪い施策の順位が入れ替わることもあるため、粗利率の異なる商品を扱っている場合は、利益ベースでの確認もあわせて行いましょう。

改善の順番を決める

数字を確認したら、売上への影響が大きく、手をつけやすいところから改善します。訪問者が多いのに購入率が低い商品ページは、少しの改善で売上が大きく変わる可能性があるため、優先度が高い対象です。

広告は、成果の悪いキーワードや配信先を止め、成果のよいものに予算を寄せるだけでも効率が上がることがあります。一度に多くの点を変えると何が効いたのかわからなくなるため、変更点を記録しながら、一つずつ検証していくのが確実です。

リピートの指標も目標に入れる

新規の集客だけを目標にしていると、一度きりの購入者ばかりが増えてしまうことがあります。再購入率や、一人の顧客が一定期間に購入した合計金額もあわせて目標に入れると、リピート集客の施策の効果を判断しやすくなります。

メルマガやLINEでは、開封やクリックの数に加えて、配信をきっかけにどれだけ購入があったかを確認します。配信の内容や時期を変えたときの反応の違いを比べると、顧客が求めている情報が見えてきます。

集客の数字は見ているけれど、何から直せばよいかわからないという方もご相談ください。流入経路ごとのデータをもとに、改善の進め方を一緒に考えます。
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EC集客で注意したいこと

EC集客を進めるうえでは、成果を急ぐあまり、法令や顧客の信頼を損なわないよう注意が必要です。広告の表現と、特定の施策への依存は、特に気をつけたい点です。

広告の表現は法令に沿って作る

広告や商品ページの表現は、景品表示法をはじめとする法令に沿って作る必要があります。実際よりも著しくよく見せる表現や、根拠のない「No.1」などの表示は、消費者の誤認を招くおそれがあり、トラブルの原因になります。

化粧品や健康食品など、表現に関する決まりが細かい商品もあります。扱う商品に関係する法令や業界の基準を確認し、判断に迷う表現は専門家に相談するなど、社内での確認の手順を決めておくと安心です。インフルエンサーやアフィリエイトでの紹介も、依頼した事業者の責任として内容を確認しましょう。

一つの集客経路に頼りすぎない

特定の広告やモール、SNSだけに集客を頼っていると、広告費の上昇や仕様の変更、アカウントの停止などがあったときに、売上が大きく落ち込むおそれがあります。集客経路を複数持っておくことが、売上を安定させるうえでの備えになります。

自社ECのメール会員やLINEの友だちのように、自社で直接連絡できる顧客との接点を増やしておくことも大切です。外部の仕組みに左右されにくい集客経路を少しずつ育てていきましょう。

EC集客を外部に依頼する場合の考え方

集客を外部に依頼する場合は、任せたい範囲を先に決めておくことが大切です。広告の運用だけを任せるのか、SNSや記事の制作まで含めるのか、サイトの改善や日々の運営まで頼むのかによって、選ぶべき依頼先が変わります。

これからECサイトを立ち上げる、または作り直す段階なら、集客を前提にしたサイトの設計から相談できるECサイト構築の支援が合います。すでにサイトがあり、商品登録やキャンペーン、集客、リピーター施策までまとめて任せたい場合はECサイト運用代行のようなサービスがあります。

依頼先を比べるときは、費用の総額や担当者の体制、改善提案の根拠、契約終了時の引き継ぎなどを確認しておきましょう。比べ方の詳細はEC運用代行の選び方の記事でも紹介しています。

まとめ

EC集客は、売上を「訪問者数×購入率×客単価」に分けたうえで、訪問者を増やす役割を担う取り組みです。SEOや無料リスティング、検索広告、SNS、アフィリエイト、メルマガやLINEなど、方法ごとに得意なことが違うため、新規とリピート、短期と中長期の役割を分けて組み合わせることが基本になります。

施策を選ぶときは、1件の注文にかけられる費用、商品の特性、ターゲットが使う媒体、社内の体制を基準に優先順位をつけましょう。集客した人を購入につなげる受け皿を整え、流入経路ごとの数字を見ながら一つずつ改善していけば、無理のない形で売上を伸ばしていけます。

EC集客の進め方を相談したい方は、koujitsuにお問い合わせください。累計1,800社以上を支援してきた経験をもとに、戦略から広告運用、サイトの改善まで一緒に考えます。
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