2026.11.02

リード獲得の方法14選｜オンライン・オフライン別の特徴と自社に合う選び方

「問い合わせや資料請求をもっと増やしたい」「展示会や広告を試しているけれど、どれが自社に合っているのか分からない」。BtoBのマーケティングを担当していると、こうした悩みに行き当たることが多いと思います。リード獲得の方法はたくさんありますが、すべてに手を出すと予算も人手も足りなくなります。

この記事では、オンライン8つ・オフライン6つの代表的なリード獲得方法の特徴を整理したうえで、自社に合う方法の選び方、進め方の手順、獲得したリードを商談につなげる考え方、個人情報やメール配信で気をつけたい点までを順に紹介します。方法の数を増やすより、狙う相手と検討段階に合った方法を2〜3個選んで回すほうが、限られた体制でも成果につながりやすくなります。

どのリード獲得方法から手をつけるべきか迷っている方は、koujitsuに相談してみませんか。商材と体制に合わせて、無理なく続けられる進め方を一緒に考えます。
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確認したい ポイント	結論	詳細
リード獲得の代表的な方法は？	オンライン8つ・オフライン6つが代表的	広告、SEO、資料ダウンロード、ウェビナーなどのオンライン施策と、展示会、DM、電話などのオフライン施策に分けて考えると整理しやすい。
自社に合う方法の選び方は？	相手と検討段階、社内の体制で選ぶ	誰に届けたいか、相手が今すぐ検討しているのか情報収集の段階なのか、社内で回せる工数はどれくらいかを順に確かめて絞り込む。
獲得したリードの扱い方は？	分類して育成と営業に振り分ける	すぐ商談にできる相手は営業へ渡し、まだ早い相手はメールやウェビナーで関係を続ける。引き渡しの基準は営業と事前に決めておく。

リード獲得とは？見込み顧客の連絡先を得るための活動

リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性がある相手と、連絡が取れる状態をつくる活動のことです。BtoBでは、資料請求や問い合わせ、ウェビナーの申し込み、展示会での名刺交換などを通じて、会社名や担当者名、メールアドレスなどの情報を得ることを指すのが一般的です。リードジェネレーションと呼ばれることもあります。

名前を知ってもらうだけの認知施策と違い、リード獲得では「その後こちらから連絡できるか」が分かれ目になります。広告で多くの人に見てもらえても、問い合わせや資料請求につながらなければ、営業が動ける相手は増えません。そのため、施策ごとに「どこで連絡先を受け取るのか」をセットで考えることが大切です。

リードとは誰のことか

リードは、まだ顧客ではないものの、将来顧客になる可能性がある個人や企業を指します。ただし、リードの中には、今すぐ導入を考えている相手もいれば、情報を集め始めたばかりの相手もいます。同じ1件でも、商談までの距離はかなり違います。

たとえば、料金表を見てから問い合わせてきた担当者と、業界の基礎知識をまとめた資料をダウンロードしただけの担当者では、次にかけるべき声も変わります。リード獲得の方法を選ぶときは、件数だけでなく、どのような温度感の相手が集まりやすい方法なのかを意識しておくと、後の工程がスムーズになります。

獲得・育成・選別の流れの中での位置づけ

リード獲得は、獲得したあとに育てて、商談の見込みが高い相手を選んで営業へ渡すという一連の流れの入口にあたります。育てる工程はリードナーチャリング、見込みの高い相手を選ぶ工程はリードクオリフィケーションと呼ばれます。

入口だけを強化しても、育成や選別の仕組みがなければ、集めたリードが放置されてしまいます。反対に、入口が細いと育てる相手がいません。獲得から商談化までの全体像は、デマンドジェネレーションの進め方を解説した記事で整理しているので、あわせて確認してみてください。

オンラインのリード獲得方法8つ

オンラインの方法は、成果を数字で追いやすく、少額から試して調整しやすいのが特徴です。一方で、広告のように費用をかければすぐ動くものもあれば、SEOのように成果が出るまで時間がかかるものもあります。ここでは代表的な8つの方法を、向いている場面と注意点を中心に紹介します。

リスティング広告（検索広告）

リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードが検索されたときに表示される広告です。すでに課題を自覚し、解決策を探している相手に届けやすいため、問い合わせや資料請求につながりやすい方法の一つです。キーワードや地域、時間帯を絞って配信でき、予算も自社で決められます。

注意したいのは、広告をクリックした先のページです。広告の文言とページの内容がずれていたり、申し込みフォームが分かりにくかったりすると、費用だけがかかってしまいます。広告の受け皿になるページの作り方は、LP構成の基本を解説した記事で紹介しています。

SNS広告

SNS広告は、FacebookやInstagram、X、LinkedInなどのタイムラインに表示する広告です。役職や業種、興味関心などで配信先を絞れるため、まだ検索はしていないものの、課題を抱えていそうな層に接点をつくれるのが強みです。

ただし、SNSを見ている人は情報収集のつもりでいるとは限りません。いきなり問い合わせを求めるより、資料のダウンロードやウェビナーの案内など、気軽に申し込める入口を用意したほうが反応を得やすくなります。媒体ごとに利用者の層が違うので、どの媒体を使うかは自社のターゲットに合わせて選びましょう。

SEO・オウンドメディア

SEOは、自社サイトの記事やページを検索結果の上位に表示させ、検索からの訪問を増やす方法です。オウンドメディアとして役立つ記事を積み重ねると、広告費をかけ続けなくても、検索経由で継続的にリードが入る状態を目指せます。

その代わり、記事の企画から執筆、公開後の見直しまで手間がかかり、成果が見えるまでには時間がかかります。どの検索キーワードを狙うかで集まる相手が変わるため、記事を書き始める前にキーワードの選び方を固めておくことが大切です。具体的な手順はキーワード選定のやり方を解説した記事を参考にしてください。

ホワイトペーパー・お役立ち資料

ホワイトペーパーは、業務のノウハウや調査結果、導入事例などをまとめた資料で、ダウンロードと引き換えに連絡先を入力してもらう形で使います。記事やサイトを読んだ人を、リードに変える受け皿として働くのが大きな役割です。

資料のテーマが自社の商品とかけ離れていると、ダウンロード数は増えても商談につながりにくくなります。読者が知りたいことと、自社が解決できる課題が重なるテーマを選ぶのがポイントです。企画から配布までの流れはホワイトペーパーの作り方を解説した記事で詳しく紹介しています。

ウェビナー

ウェビナーは、オンラインで開催するセミナーです。会場を用意する必要がなく、遠方の相手も参加しやすいため、1回の開催で複数のリードと接点を持てる方法です。申し込みの時点で連絡先を得られ、当日の参加状況やアンケートから関心の高さも分かります。

一方で、申し込みは多くても当日の参加が少ない、参加者が自社のターゲットとずれている、といったことも起こりがちです。テーマ設定と告知の工夫、開催後のフォローまでを一続きで設計しておくと、商談につなげやすくなります。集客の進め方はウェビナー集客の方法とコツを解説した記事が参考になります。

比較サイト・資料請求サイトへの掲載

比較サイトや資料請求サイトは、同じ分野のサービスをまとめて紹介し、利用者が複数社の資料を一度に請求できるサイトです。導入を具体的に検討している相手と出会いやすい一方で、ほかの会社と並べて比べられることが前提になります。

掲載料や、資料請求1件ごとの成果報酬がかかる形が多く、条件はサイトによって違います。複数社に同時に請求している相手も多いため、請求後に早めに連絡し、自社ならではの強みを分かりやすく伝える準備をしておきましょう。

メールマガジン

メールマガジンは、すでに連絡先を持っている相手や、配信を希望した相手に定期的に情報を届ける方法です。新規の相手を集めるというより、展示会の名刺や過去の問い合わせなど、眠っている連絡先から再び反応を引き出すのに向いています。

配信リストの質が成果を大きく左右し、送りすぎると配信停止が増える点には注意が必要です。また、広告や宣伝を目的としたメールには、送信の同意や表示に関するルールがあります。詳しくは後半の「気をつけたいこと」で紹介します。

プレスリリース

プレスリリースは、新サービスや調査結果、提携などの情報をメディアに向けて発表する方法です。メディアに取り上げられれば、自社だけでは届かない層に知ってもらえ、信頼性のある第三者の情報として見てもらえるのが利点です。

ただし、配信したからといって必ず記事になるわけではありません。リリース単体でリードを集めるというより、リリースから自社サイトや資料ダウンロードへの導線を用意し、ほかの方法と組み合わせて使うと効果を出しやすくなります。

広告・SEO・資料ダウンロードなど、オンラインの施策をどう組み合わせるか迷ったら、koujitsuにご相談ください。今ある資産を生かした始め方を一緒に整理します。
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オフラインのリード獲得方法6つ

オフラインの方法は、相手と直接話せる分、関心の度合いや課題を深く把握しやすいのが特徴です。BtoBでは、オンラインで情報を集めたあと、対面での印象や会話が決め手になる場面も少なくありません。代表的な6つの方法を見ていきましょう。

展示会

展示会は、業界やテーマごとに多くの企業が出展し、来場者と名刺交換や商談を行う場です。来場者の多くは情報収集や比較を目的に訪れているため、短い期間で関心のある相手とまとめて接点を持てるのが大きな利点です。

出展料やブースの準備に加え、当日の人員も必要になるため、費用と手間はかかります。名刺を集めて終わりにせず、出展前の告知、当日の会話の記録、出展後のフォローまでを計画しておくことが成果を分けます。進め方は展示会マーケティングの進め方を解説した記事で紹介しています。

自社セミナー・勉強会

自社でセミナーや勉強会を開くと、テーマに関心のある相手が自ら申し込んでくれるため、参加者の課題がはっきりした状態で話ができるのが強みです。少人数の勉強会であれば、参加者同士の情報交換の場としても喜ばれます。

会場の手配や集客の手間がかかり、思うように人が集まらないこともあります。最初はウェビナーで反応の良いテーマを確かめてから、対面の会を開くという順番にすると、準備の負担を抑えやすくなります。

ダイレクトメール（DM）

DMは、企業の担当者あてに案内状やパンフレットを郵送する方法です。メールに比べて開封されやすく、手元に残るため、決裁者や役職者など、メールが届きにくい相手にも接点をつくれる可能性があります。

印刷代や郵送料がかかるため、送り先をしっかり絞ることが大切です。手紙の中に、資料ダウンロードのページやウェビナーの申し込みページへ案内するQRコードを入れておくと、反応をオンラインで計測できるようになります。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話で企業に連絡し、ニーズを聞き取ったり商談の約束を取り付けたりする方法です。その場で相手の反応や課題を直接確かめられるのが利点で、狙う企業がはっきりしているときに力を発揮します。

面識のない相手への電話は断られることも多く、架電する側の負担も小さくありません。事前に資料をダウンロードした相手や、展示会で名刺を交換した相手など、すでに接点のある相手に絞ってかけると、会話につながりやすくなります。電話で関係を深める体制づくりは、インサイドセールスの立ち上げ方を解説した記事で詳しく紹介しています。

紹介・パートナー経由

既存顧客や取引先、提携企業からの紹介は、最初から一定の信頼がある状態で話を始められる方法です。紹介元の評価が後押しになるため、ほかの方法に比べて商談に進みやすい傾向があります。

ただし、紹介は相手の厚意に頼る面が大きく、件数を計画どおりに増やすのは難しいものです。紹介してもらいやすいように事例資料を用意したり、提携先と共同でセミナーを開いたりして、紹介が生まれやすい仕組みをつくっておくと安定しやすくなります。

新聞・雑誌・交通広告などのマス広告

新聞や業界誌、交通広告、屋外広告などは、多くの人の目に触れる場所に広告を出す方法です。会社やサービスの名前を広く知ってもらい、後の検索や問い合わせのきっかけをつくる役割が中心になります。

費用が大きくなりやすく、広告を見た人がどれだけリードになったかを追いにくい点が難点です。広告に専用のページやQRコードを載せて、反応を計測できる形にしておくと、効果を判断しやすくなります。

ここまでの14の方法を、届きやすい相手と立ち上がりの早さ、注意点で並べると次のようになります。自社がいま欲しいのは「今すぐ検討している相手」なのか「将来の候補」なのかを考えながら見てみてください。

方法	届きやすい相手	立ち上がり	注意点
リスティング広告	解決策を探している層	早い	受け皿のページ次第で費用がかさむ
SNS広告	課題を抱えていそうな層	早い	いきなり問い合わせは求めにくい
SEO・オウンドメディア	情報収集〜比較検討の層	時間がかかる	企画・執筆・改善の手間がかかる
ホワイトペーパー	情報収集〜比較検討の層	中程度	テーマが商品とずれると商談に遠い
ウェビナー	課題に関心がある層	中程度	参加率と開催後のフォローが鍵
比較・資料請求サイト	導入を検討している層	早い	他社と並べて比べられる
メールマガジン	すでに接点のある層	早い	配信の同意と頻度に注意
プレスリリース	まだ接点のない層	掲載次第	必ず取り上げられるとは限らない
展示会	情報収集〜比較検討の層	開催日に依存	出展前後の準備とフォローが必要
自社セミナー・勉強会	課題がはっきりした層	中程度	集客と会場準備の手間
DM	役職者・決裁者	中程度	印刷・郵送費がかかる
テレマーケティング	狙う企業がはっきりしている場合	早い	断られやすく担当者の負担が大きい
紹介・パートナー	信頼関係のある相手	不安定	件数を計画しにくい
マス広告	まだ接点のない層	時間がかかる	費用が大きく効果を追いにくい

展示会やセミナーで集めた名刺を、どう商談につなげるか悩んでいませんか。koujitsuでは、オンラインとオフラインをつなぐ進め方を一緒に考えます。
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自社に合うリード獲得方法の選び方

リード獲得の方法を選ぶときは、誰に届けたいか、その相手がどの検討段階にいるか、社内でどれだけ手をかけられるかの3点から絞り込むのが基本です。流行っている方法や、他社がうまくいった方法をそのまま取り入れても、自社の商材や体制に合わなければ続きません。

届けたい相手をはっきりさせる

最初に決めるのは、どの業種・規模の企業の、どのような立場の人に届けたいかです。相手が普段どこで情報を集めているかが分かれば、使うべき方法はおのずと絞られます。現場の担当者は検索や業界メディアで調べることが多く、経営層は展示会や紹介、業界の集まりで情報を得ることが多い、といった違いがあります。

相手のイメージがあいまいな場合は、既存顧客の中から受注につながった企業を何社か選び、最初の接点がどこだったか、どのような悩みを持っていたかを振り返ってみましょう。営業担当者に話を聞くだけでも、多くのヒントが得られます。

相手の検討段階に合わせる

同じ相手でも、検討の段階によって響く方法は変わります。すでに比較検討している相手には検索広告や比較サイト、まだ課題に気づき始めた段階の相手にはSNS広告やお役立ち資料、ウェビナーといったように、段階ごとに入口を分けて考えると整理しやすくなります。

今すぐ商談が欲しいのに、時間のかかるSEOだけに頼ると、成果が出るまでの間に焦りが生まれます。反対に、広告で今すぐ検討している層だけを狙い続けると、将来の候補が育ちません。短期で成果を出す方法と、時間をかけて効いてくる方法を組み合わせるのがおすすめです。

社内の体制と予算で続けられるか確かめる

どの方法も、始めることより続けることのほうが難しいものです。担当者が兼務で週に数時間しか割けないなら、手間の大きい方法を同時にいくつも始めないほうが安全です。広告は予算があれば動かせますが、記事やウェビナーは企画や準備に人の時間がかかります。

あわせて、すでに社内にある資産も確認しておきましょう。過去の提案資料や導入事例、営業がよく受ける質問などは、そのままホワイトペーパーや記事、ウェビナーのテーマに生かせます。一から作るより早く始められ、自社らしい内容にもなります。

リード獲得を進める5つの手順

方法を選んだら、目標の設定から改善までを一つの流れとして回すことが大切です。ここでは、少人数のチームでも進めやすい5つの手順を紹介します。

手順1：商談・受注の目標から必要なリード数を逆算する

まずは、リードの件数ではなく、商談や受注の目標から考えます。たとえば月に何件の受注が欲しいのか、そのために何件の商談が必要か、商談1件のために何件のリードが必要か、と順にさかのぼると、目指すべきリード数と、どの段階の数字が足りないのかが見えてきます。

過去の実績がない場合は、最初から正確な数字を出す必要はありません。仮の数字で計画を立て、施策を始めてから実際の数字に置き換えていけば十分です。

手順2：受け皿となるページとフォームを整える

広告や記事で人を集めても、受け皿のページで離れられてしまっては意味がありません。申し込みフォームの入力項目を必要なものに絞り、何が手に入るのかを分かりやすく伝えるだけでも、申し込みの数は変わります。

入力項目を増やすほど相手の情報は詳しく分かりますが、そのぶん申し込みのハードルは上がります。資料ダウンロードは項目を少なめに、問い合わせは商談に必要な情報を聞く、というように、入口の性格に合わせて調整しましょう。

手順3：少数の方法で小さく試す

最初からすべての方法を同時に始めると、どれが効いたのか分からなくなります。2〜3個の方法に絞って一定期間続け、反応を比べるほうが、次の判断がしやすくなります。

広告であれば、予算を抑えて配信先や広告文を変えながら試せます。記事や資料のように時間がかかる方法は、まずテーマを絞って数本を作り、反応を見てから本数を増やすと無駄が出にくくなります。

手順4：獲得単価と商談化の割合で効果を測る

効果を測るときによく使われるのが、リード1件あたりにかかった費用であるCPL（リード獲得単価）です。かけた費用をリード数で割って求めます。ただし、CPLが安くても商談につながらなければ意味がないため、商談になった割合や受注までの金額もあわせて見ることが大切です。

方法ごとに、獲得したリードがその後どうなったかを追えるようにしておきましょう。申し込みフォームやURLを方法ごとに分けておく、営業の記録に最初の接点を残す、といった工夫で、後から比べやすくなります。

手順5：結果をもとに配分を見直す

一定期間の数字が集まったら、商談につながりやすい方法に予算と時間を寄せ、反応の薄い方法は改善するか止める判断をします。止めるか続けるかの基準を最初に決めておくと、迷わずに済みます。

見直しは一度で終わりではありません。季節や市場の状況、競合の動きによって反応は変わるため、月に一度など定期的に振り返る場を設けると、改善を続けやすくなります。

目標の立て方や効果の測り方から見直したい方は、koujitsuにご相談ください。今の数字をもとに、どこから手を打つべきかを一緒に整理します。
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獲得したリードを商談につなげるには

リード獲得は、商談や受注につながって初めて成果になります。集めたリードを分類し、すぐ営業に渡す相手と時間をかけて育てる相手に振り分けることで、営業の負担を減らしながら商談の数を増やせます。

営業へ渡す基準を決めておく

マーケティング担当と営業の間でよく起きるのが、「渡したリードが追いかけてもらえない」「質の低いリードばかり渡される」というすれ違いです。これを防ぐには、どのような状態になったら営業に渡すかを、事前に両者で決めておくことが欠かせません。

たとえば、問い合わせや見積もりの依頼があった相手はすぐ営業へ、資料のダウンロードだけの相手はまずメールで関係を続ける、といった基準です。基準は一度決めて終わりにせず、営業から商談の結果を聞きながら見直していきます。

まだ早い相手は関係を続けて育てる

今は検討の時期ではない相手も、半年後や1年後には検討を始めるかもしれません。メールマガジンやウェビナー、事例の紹介などで定期的に接点を持ち続けると、相手が検討を始めたときに思い出してもらいやすくなります。

リードの数が増えてくると、誰にいつ何を送るかを手作業で管理するのは難しくなります。その場合は、メールの配信やリードの行動の記録を自動化できるMAツールの活用も検討してみてください。主要なツールの違いはMAツール比較の記事で整理しています。

リード獲得で気をつけたいこと

リード獲得では、相手の会社名やメールアドレスといった個人情報を扱います。件数を増やすことばかりに目を向けず、法令に沿った扱い方と、相手に嫌われない接し方を押さえておきましょう。

個人情報の利用目的を伝える

個人情報保護法では、個人情報を取得したときは、あらかじめ利用目的を公表している場合を除き、速やかに本人へ通知するか公表しなければならないと定められています（法第21条第1項）。個人情報保護委員会の個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）でも、取得時の利用目的の通知や公表について解説されています。

資料ダウンロードやウェビナーの申し込みフォームでは、入力した情報を何に使うのかを、フォームの近くで分かるように示しておくと安心です。プライバシーポリシーへのリンクを置くだけでなく、「サービスのご案内をお送りすることがあります」といった一言を添えておくと、後の連絡で相手を驚かせずに済みます。

広告・宣伝メールは送信の同意を取る

広告や宣伝を目的としたメールを送る場合は、特定電子メール法のルールに従う必要があります。総務省の国民のためのサイバーセキュリティサイト「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」によると、原則として、事前に送信に同意した相手などにしか広告・宣伝メールを送ってはならないオプトイン方式が採られています。

同じページでは、送信者の氏名または名称や、配信停止を受け付けるメールアドレスなどを表示すること、同意を得たことを示す記録を保存することも定められていると紹介されています。名刺交換やフォームで連絡先を得たときは、メール配信の同意をどのように得ているかを確認し、配信停止の方法も分かりやすく案内しましょう。

件数だけを追わない

リードの件数は分かりやすい指標ですが、件数を目標にしすぎると、商談につながらない相手ばかりが増えることがあります。たとえば、プレゼント企画で申し込みを集めると件数は増えても、自社の商品に関心がある相手とは限りません。

目標は、件数に加えて「商談になった数」や「狙っている業種・規模の企業からの申し込み数」など、質を表す数字も一緒に置くのがおすすめです。営業と同じ数字を見ることで、マーケティングと営業の協力もしやすくなります。

リード獲得を外部に任せるという選択肢

社内の人手が足りない、何から始めればよいか分からないという場合は、戦略の整理から施策の実行まで、外部の力を借りるのも一つの方法です。広告運用やコンテンツ制作など、手間のかかる部分だけを任せることもできます。

任せる場合も、狙う相手や商談の基準といった土台は、自社と依頼先で一緒に決めることが大切です。丸投げにすると、件数は増えても自社の営業に合わないリードが集まることがあります。定期的に数字を共有し、営業の声を依頼先に伝えられる体制を整えておきましょう。

koujitsuは、事業戦略とマーケティングの支援を行う会社で、戦略づくりから広告・SEO・コンテンツ制作・ナーチャリングまでを一つの流れとして支援できることが特徴です。サイトでは累計1,800社以上の支援実績を掲げています。BtoB向けの支援内容はBtoBマーケティング代行サービスのページで、資料を入口にしたリード獲得についてはホワイトペーパー制作代行サービスのページで紹介しています。

まとめ

リード獲得の方法には、リスティング広告やSNS広告、SEO、ホワイトペーパー、ウェビナーなどのオンラインの方法と、展示会やセミナー、DM、テレマーケティング、紹介などのオフラインの方法があります。それぞれ届きやすい相手や立ち上がりの早さ、必要な手間が違うため、すべてを試すより、自社に合う方法を選んで続けることが大切です。

選ぶときは、届けたい相手、その相手の検討段階、社内の体制の3点から絞り込みます。進めるときは、商談や受注の目標から必要な数を逆算し、受け皿のページを整え、少数の方法で試して、商談につながったかどうかで効果を測りましょう。集めたリードは営業と決めた基準で振り分け、まだ早い相手とは関係を続けていくことで、時間をかけて商談につなげられます。

リード獲得から商談化までの流れを見直したい方は、koujitsuにお問い合わせください。累計1,800社以上の支援実績をもとに、自社に合った進め方を一緒に考えます。
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